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Sind Sie der Anwalt Ihres Kunden?

Eliminieren Sie negative Küchengespräche, wenn Sie bei der Einführung eines Produktes häufig: Das geht nicht, weil… hören, lesen Sie weiter:
Gaby S. Graupner | 11.10.2011

Immer wieder erlebt man, dass Vertriebsmitarbeiter über Ihre Produkte, Dienstleistungsangebote, die Preise oder das gesamte Unternehmen in den sogenannten Küchengesprächen lästern. Wenn dies der Fall ist, werden Verkäufer sehr schnell zum Anwalt des Kunden. Indizien für solche “Gesprächsrunden” erkennen Sie früh, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter in den Meetings immer wieder mit Sätzen wie: “Das funktioniert bei uns nicht, weil … .” antworten. Fünf, sechs Vorschläge, wie Ihre Mitarbeiter bestimmte Angebote verkaufen könnten und reflexartig kommen verschiedene Gründe, warum genau dies in ihrem Verkaufsgebiet nicht funktioniert. Hochgerechnet sind diese Mitarbeiter in der Lage, innerhalb von zehn Minuten, dreißig unterschiedliche Gründe für Ihre Kunden zu finden, warum sie nicht so viel bezahlen können oder ähnliches.

Hier ist der Mitarbeiter Anwalt des Kunden.

Doch ein hervoragender Verkäufer verfügt über ein stabiles Standing für seine Angebote. Standing hat etwas mit innerer Überzeugung zu tun. Es ist wichtig, dass Ihre Mitarbeiter an sich, an das Produkt bzw. die Dienstleistung und natürlich auch an das Unternehmen glauben.
Top-Verkäufer haben eine Liste mit 20 Vorteile und Nutzen für ihr Angebot und ihr Unternehmen und ihre Person

Lassen Sie Ihre Mitarbeiter eine Liste erstellen, die die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebotes, Ihres Unternehmens, aber auch das Verkäufers selbst aufführt. Lassen Sie sie erst aufhören, wenn sie mindestens 20 Vorteile und die dazugehörigen Nutzen notiert haben. Wenn es nicht funktioniert, erarbeiten Sie diesen Nutzen mit Ihren Mitarbeitern. In meinen Verkaufstrainings bei meinen Kunden erlebe ich immer wieder, dass Gruppen von drei Verkäufern in einer Zeit von 20 Minuten drei bis fünf Vorteile mit Nutzen wissen und dann kommt lange nichts. Wenn die Listen fertig sind, sollte jeder Mitarbeiter vor dem Kundenbesuch oder dem Anruf beim Kunden diese Liste sorgfältig durchlesen, damit er wieder mit Begeisterung von seinen Angeboten spricht. Und unterbinden Sie negative Küchengespräche, wann immer Ihnen welche zu Ohren kommen. Wenn es Unzufriedenheiten mit den Angeboten, den Preisen, den Lieferbedingungen oder ähnlichen Bereichen gibt, dann sollten alle Beteiligten offen darüber sprechen und akzeptable Lösungen erarbeiten. Manschmal sehen Verkäufer auch den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr oder vergleichen Äpfel mit Birnen. Auch scheint das Gras auf der anderen Seite der Weide immer grüner. Doch wenn man genauer hinsieht, entpuppt es sich als Fata Morgana.

Sprechen Sie die verschiedenen Sichtweisen offen an. Wenn Ihre Mitarbeiter oder Kollegen spüren, dass die offene Ansprache bei Ihnen persönlich nicht auf Tabus stößt, sind sie auch bereit, mit Ihnen offen zu sprechen und müssen nicht den “heimlichen” Weg des negativen Küchengespräches gehen.

Weitere Informationen: http://goo.gl/79xCl