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Wer authentisch kommuniziert, gewinnt den Kunden

Markt- und produktorientiertes Marketing fokussiert sich an den Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher, bzw. Kunden.
Eddie Dean Murray | 19.09.2008

1. John Meyer und Brian Rowan, Organisationssoziologen, stellten fest, dass Organisationen immer gleichförmiger werden. Sie nannten dieses Phänomen Isomorphie. Diese Isomorphie oder Gleichförmigkeit ist in der Tat aktueller denn je. Bekannt auch unter dem Phänomen "Gleichformiges und angepasstes Verhalten" - bekannt auch unter "politically correct". So betreibt fast jedes Unternehmen Benchmarking, vertraut auf die scheinbar objektivierende Kraft von Assessment-Centern und Kennzahlenwerke. Aus diesem Grunde bleiben die Differenzierungsversuche meist auf die Kommunikationsebene beschränkt und können damit so gut wie nicht überzeugen.
2. Harvard Business Review hat in einem Artikel den Kenntnisstand zur Effektivität von Werbung zusammengefasst. Die Ergebnisse über die Wirkung von Werbung belegen, dass die klassische Werbung seine Wirkung verfehlt. Der durchschnittliche Return on Investment pro Dollar Werbeausgabe beträgt bei einer Werbemaßnahme 54 Cent. Ausgangspunkt waren über 500 Untersuchungen.
3. Die meisten Websites sind kaum voneinander zu unterscheiden. Eine aktuelle Studie (2008) "das Krankenhaus" bestätigt den Verdacht der Austauschbarkeit und Beliebigkeit von Websites. In einer breiten Untersuchung wurde festgestellt, das Patienten die Zuordnung der Websites nicht herstellen konnten und es sogar zu Verwechslungen der Anbietern kam, als Patienten gezielte Leistungen in Anspruch nehmen wollten.


Das Resultat davon ist:
Produkt- und Unternehmenskommunikation sind zum Verwechseln ähnlich und letzten Endes austauschbar. Dementsprechend bringt der Kunde Werbung wenig Aufmerksamkeit und viel Mißtrauen entgegen.
Corporate Authenticity entfaltet die Anziehungskraft (Attraction) eines Unternehmens. Das Resultat des "Authentischen Marketing" ist eine völlig neue Dimension, Beziehungen zum Kunden aktiv aufzubauen, erfolgreich zu gestalten und gewinnbringend zu vertiefen: Zum Nutzen und zur Zufriedenheit auf beiden Seiten.
Das Denken in Märkten und Zielgruppen ist nach wie vor das bestimmende Element in den Marketing-Abteilungen vieler Unternehmen. Hieraus ergibt sich allerdings eine Schwierigkeit: Da viele Unternehmen mit gleichartigen Produkten auf die gleiche Weise um die gleichen potenziellen Käufer ringen, entsteht auf deren Seite der Eindruck der Beliebigkeit und Austauschbarkeit sowohl von Unternehmen als auch Produkten. Unternehmen und Produkt werden nicht mehr als authentisch wahrgenommen und erzeugen so eine Vermeidungsreaktion (Avoidance).
Authentizität und damit Attraktivität dagegen kann nur ein Unternehmen gewinnen und ausstrahlen, das in sich selbst ruht. Es ist die Balance ? sprich: Ausgeglichenheit ? die nach allen Seiten eine hohe Attraktivität ausstrahlt. Bestes Beispiel hierfür ist die wesentlich sympathischere Wirkung von 'ausgeglichenen' Zeitgenossen gegenüber solchen, die als 'unausgeglichen' gelten.

Authentisches Marketing:
Authentisch heißt: glaubwürdig, echt, zutreffend, wahr. Das Ziel des Authentischen Marketing ist es, die Leistungen eines Unternehmens und seiner Produkte glaubwürdig zu kommunizieren. Mit der Absicht: Nicht nur Kunden zu gewinnen, sondern auch eine fruchtbare Zukunft für beide Seiten zu gestalten. Authentisches Marketing bedeutet etwas anderes als exzellent designte Logos oder Signets, die viel zu abstrakt und losgelöst sind, um das Unternehmen tatsächlich zu repräsentieren. Ebenso wie schön gestaltete Werbemittel, die mit graphischen Mitteln die Produkte unkritisch und plakativ abbilden.
Authentisches Marketing bedeutet in erster Linie, den visionären Kern eines Unternehmens und seiner Produkte herauszuarbeiten und diese Philosophie in bildhafter Form prägnant zum Ausdruck zu bringen. Hierzu müssen nicht nur markante Daten und Eckwerte eines Unternehmens berücksichtigt werden, sondern auch seine wirtschaftliche und soziale Einbettung in die Umwelt. Daraus wird dann ein prägnantes Profil eines Unternehmens und seiner Leistungen erstellt. Dieses Profil stellt die Grundlage für die Konzeptionierung und individuelle Abstimmung von Marketingmaßnahmen dar. Dann erst kann die Kommunikation zum Kunden wirklich mit Inhalt gefüllt und authentisch geführt werden.

So bekommt das Unternehmen seine Einzigartigkeit zurück und kann diese seinen Kunden sichtbar, erlebbar und begreifbar vermitteln. Ist diese Einzigartigkeit, diese Authentizität eines Unternehmens, eines Produktes oder einer Dienstleistung erkennbar, so werden die Bedürfnisse des Kunden aktiviert.
Denn der Kunde nimmt die Leistungen und Produkte eines Unternehmens wahr, wenn er sie als geeignetes Mittel zur Befriedigung seiner Bedürfnisse ansieht.

Dazu muß er die einzigartigen Leistungen eines Unternehmens erkennen um sich (seine Einzigartigkeit) in ihnen wiederzuerkennen.

Die Arbeitsweise
Ein systemischer Fragekatalog ermittelt und analysiert das dynamische Gleichgewicht von Care und Drive Aspekten, in den vier relevanten Segmenten: Standort, Mitarbeiter, Produkte und Kunden.

Balance (Care + Drive) > Anziehungskraft (Attraction) > Erfolg

Disbalance (Care + Drive) > Vermeidung (Avoidance) > Mißerfolg

Kontakt:
InsideOut Werbeagentur zur Gewinnung
Eddie Dean Murray
www.inside.out.de
Fon: 06229 708669