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Wie Kerngeschäfte vor Verlustgeschäften schützen?

Neue Lösung für Chancen in Sachen Innovation & Wachstum im margenarmen Filialgeschäft
kuno kurtz | 23.11.2010

Filialisten sind gute Partner, aber auch sehr kooperative und treue Mieter. Bei vielen gibt in Sachen Innovation und Expansion nach wie vor der spitze Bleistift die Richtung vor. Zahlen bestätigen, dass selbst in ländlichen Gebieten mit neuen Standorten ein zweistelliges Wachstum erreicht werden kann, wenn es richtig gemacht wird. Daran ändert auch nichts, dass Post und Banken Filialen schließen und im Buchhandel das E-Book attraktiver ist als der Besuch einer traditionellen Buchhandlung.

Es in Sachen Expansion richtig und rentabel zu machen ist mehr als eine Herausforderung zumal es inzwischen für fast jeden Konsumartikel respektive jede Dienstleistung die Alternative „mobiles Internet“ gibt und die Wirtschaftlichkeit einer stationären Filiale immer mehr ein Thema ist. Dort wo bisher genügend Masse für einen ausgesuchten Filialstandort vermutet, man eine gute Entscheidung insofern getroffen zu haben glaubte, dass vor dem Wettbewerb angesiedelt wird, ist kein wirklich rentabler Vorteil, wenn das Verkaufsformat nur eine Kopie dessen ist was der Nachfrager bereits kennt. Oder – wie im Ernährungshandwerk – aus Verzehrsfähigem zunehmend Verzehrsfertiges wird, weil Filialbäcker zu ahnungslosen Gastronomen mutieren respektive sich als Mieter in mehrstöckigen – von Filialisten verlassenen – Einzelhandelsimmobilien mit Exquisitformaten oder zugekauften Franchisen versuchen. Die Standardisierer oder Mitbewerber via Internet sind bereits da (www.kuhn-neugeschaeft.com). Sie zeigen sich von der Schokoladenseite noch ehe das erste Mal die Ladentür der neuen Filiale aufgeschlossen wurde. Beobachten lässt sich das gut an der Präsenz bundesrepublikanischer Discounter (inzwischen alle 10 Autominuten eine Filiale), den Großflächen im Segment Unterhaltungselektronik oder beim Wachstum „Onlinelesen via E-Book im Buchhandel: der Preis regiert, Mitarbeiterpotenziale bleiben ungenutzt, Leistung wird zur wichtigsten Nebensache, weil Wachstum in gesättigten Märkten „kaum mehr möglich“ erscheint. So tönt es selbst aus regionalen Fachgeschäfts- oder Dienstleistungsketten. Der Blick aus dem Fenster zeigt jedoch, dass das nicht zutreffend ist. Zwar sind Innovieren und Expandieren keine risikoarmen, dafür aber facettenreiche und lohnende Vorhaben.

Bestimmte Entscheidungen lohnen einfach nicht, weil gesättigte Märkte, eine preissensible Nachfrage, diskontierende Mitbewerber oder mehr Aufwand nicht zu verdienen sind. Abhilfe und Unterstützung kann da eine praxisbewährte Lösung der KUHN Spezialisten für Filialisten (www.kuhn-neugeschaeft.com) bieten, welche beim Innovieren und Expandieren von Point of Sales sowohl Off- als auch Online die Filialgeschäftsmöglichkeiten berücksichtigt. Diese neue Art von Markterschließen und -bearbeiten lässt sich in die automatisierten und digitalisierten Filialsystemprozesse so einbeziehen, dass das Off- und Onlinegeschäft miteinander verknüpft ist, Abstrahlungseffekte für innovative Verkaufsformate oder neue Angebote aus den laufenden Filialbetriebsprozessen generiert und ohne Zusatzaufwand tagesaktuell, nebst zusätzlichem Kundenwissen realisiert werden. Organisatorisch ist die Kuhnlösung so angelegt, dass die Externen für den Filialisten die Aufgabe „innovativer und rentabler Point-of-Sales-Ausbau“ als Stabsstelle mit erfolgsorientierter Vergütung übernehmen. Die gesamte Marktanalyse, das Suchen und Finden neuer Potenziale, haben ihren Niederschlag in innovativen Verkaufsformaten, die nach dem Markteintritt weiter betreut und erst dann übergeben werden, wenn der Auftraggeber es will oder die externe „Satellitenbetreuung“ sich erübrigt.

Durch die Konzentration auf das Retailbusiness sind die KUHN Spezialisten für Filialisten besonders geübt darin Märkte zu identifizieren, auf denen Wettbewerb herrscht – manchmal gelingt das schon indem die Lücken bei bestehenden Mitbewerbern branchenübergreifend erkannt werden www.kuhn-neugeschaeft.com). Kennzeichnend für ihre Arbeit ist

Erstens:
Man baut auf bereits bestehende Technologien auf und findet einen anderen Weg, sie zu nutzen. Nur selten wird etwas völlig Neues entwickelt. Häufiger werden erfolgreiche Verkaufsformate nach dem Prinzip „Retail ist Detail“ innovativ weiterentwickelt und produktivitätsverbessernd multipliziert (Erkenntnis: Erfahrung senkt Aufwand). Denn gerade die kleinen Dinge sind häufig das, die das Große im Filialgeschäft auslösen.

Zweitens:
Die Filialgeschäfts-Experten konzentrieren sich auf Nischen (www.kuhn-neugeschaeft.com). Man versucht nicht in Märkte zu gehen, die bereits durch viel Gleichartiges und starken Wettbewerb geprägt sind. Nischen finden sie u. a. in der Finanz- und Warenwirtschaft bzw. neben dem Sortiment in den Prozessen des Auftraggebers, indem sie zum Beispiel überlegen: Welche Angebote gibt es woanders? Könnte es auch in den bestehenden Märkten des Auftraggebers eine entsprechende Nachfrage geben?

Drittens:
Funktional kommt nur Gleiches zu Gleichem. Bei jedem neuen Verkaufsformat und dessen Multiplikation bleibt man auf dem für die Auftraggeber bekannten Terrain. Heißt: Wer einmal ein organisches Wachstum beschlossen hat statt über Zukäufe oder Mitbewerber-Führungskräfte zu wachsen, bleibt auch beim zweiten Mal diesem Grundsatz treu.

Auftraggeber-Nutzen
Wenn man sich in einem Marktsegment spezialisiert hat und etabliert ist, geht es nicht selten werblich in die Offensive. Nicht so bei den Koblenzer Retail-Experten. Sie halten sich eher zurück, weil es ihr Verständnis einer Wettbewerbsvorteile bringenden, diskreten Innovationsberatung mit überzeugenden Performancewerten entspricht. Dabei gäbe es beispielsweise zu berichten, dass das Entwickeln von modernen Einzelhandelsstandorten seit über 30 Jahren überzeugend nicht nur in den Initiativbranchen Food und Foodservice gelingt. Auch neue Verkaufsformate und Restrukturierungen in Non-Food-Segmenten wie Gartenzentren, Bau- und Heimwerkermärkten oder Fachgeschäftsketten nebst Franchisen zeichnen sich immer dadurch aus, dass Planwerte reale Resultate werden, Produktivitäten sich auffallend verbessern.

Zwar ist das Auffinden der Kuhnexperten durch das Internet leichter geworden (www.kuhn-filialisten.de), doch als „Filialisten-Innovatoren“ schadet es, wenn ihr Bekanntsein zu Lasten der Mandate geht. Entsprechend ist man am Markt, jedoch anders wahrzunehmen. Man steckt Mittel gerne in die Forschung und Weiterentwicklung des Leistungsangebotes, weil sich der Aufwand für eine Kuhnmandatierung aus Filialistensicht noch besser amortisieren soll. In diesen Zusammenhang passt eine neue Lösung für gleichzeitig handelnde & produzierende Filialisten, die sich mit einem Ein-Seiten-Führungsinstrument befasst. Mit ihm können die Wirkungen einer Filialunternehmens-entscheidung bei selbst nur einem zu ändernden Faktor G & V und bilanzmäßig transparent gemacht werden. Führungskräftebesprechungen sind dadurch zeitsparender und effektiver. Das Tool entspricht einer Vorgabe der Kuhninhaberfamilien, die auch besagt, dass Retail-Lösungen wertgenerierend und internationalisierbar sein müssen. Nur dann vergrößern sie den Handlungsspielraum der Auftraggeber. Die ausgeprägte Kombination von Erfahrungswissen aus der Praxis und ökonomische Ratio rechtfertigt das Vertrauen in die Kuhnexperten. Sie verfügen über die Ressourcen sich zielgerichtet weiterzuentwickeln.


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