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Wie attraktiv sind Sie?

Ein Wettbewerbsvorteil ist eine aus der Sicht des Kunden wahrgenommene Attraktivität, für die der Kunde bereit ist, zu bezahlen
Eddie Dean Murray | 02.09.2008
DIE ATTRAKTIVITÄT
Attraktivität ist die von einem Objekt ausgehende Anziehungskraft. Je
angenehmer oder vorteilhafter etwas eingeschätzt wird, desto attraktiver wirkt es. Diese Anziehungskraft ist der Dreh- und Angelpunkt jedes Unternehmens, jeder Dienstleistung oder auch jedes Produkts. Attraktiver als der Wettbewerb sein, heißt Kunden gewinnen.
Ein Wettbewerbsvorteil ist eine aus der Sicht des Kunden wahrgenommene Attraktivität und für das der Kunde bereit ist, dafür zu bezahlen.
Die vorliegende Arbeitsmethode zur Steigerung Ihrer Attraktivität, bzw. Ihrer Marktpositionierung ist 1990 in den USA entwickelt worden. Nach vielen Gesprächen mit internationalen Wirtschaftsexperten und Werbeagenturinhabern, konnte ich die Arbeitsmethode in Deutschland verfeinern und für viele Firmen, Kliniken und Organisationen sehr erfolgreich umsetzen. Einige der Unternehmen reden von signifikanten Umsatzsteigerungen durch die Auswirkung der Care- und Drive Balance.
Im Wesentlichen habe ich mich auf die Beschreibung und die Wirkung
der Care und Drive Methodik konzentriert und dem Thema Balance nur
so viel Aufmerksamkeit gewidmet, wo ich es für notwendig gesehen
habe.

PARADIGMAWECHSEL
Was ist ein Paradigma?
Beispiel: 1964 waren die schweizer Uhrenmacher mit einem Marktanteil - weit über 60% - Weltmarktführer. Ein Landsmann kam auf die Idee, kleine elektronische Chips für Uhren anzufertigen, jedoch ohne Erfolg. Eine schweizer Uhr mit einem Chip war unvorstellbar.
Casio nutzte diesen elektronischen Chip und ist mittlerweile Weltmarktführer geworden. Die schweizer Uhrenindustrie hat heute nur noch einen geringen Marktanteil von 19% weltweit.
Ein Paradigma bestimmt im wesentlichen die Grenzen unserer Wahrnehmung oder unserer Sichtweisen. Ein Paradigma ist eine Art Hintergrundphänomen - auf eine bestimmte Art zu denken oder von etwas zu wissen.

Paradigmen aus der Praxis
Die klassische Definition "Kunde" ist eine Organisation oder eine Person, die Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen in Anspruch nimmt. Das Resultat ist: Diese Blickrichtung ist nach aussen oder extern fokussiert.
In meiner Definition "Kunde" ist der Blick nach innen gerichtet, also
intern und definiert sich wie folgt:
Ein Kunde wird die angebotenen Leistungen oder Produkte erst dann
beanspruchen, weil Sie vorrangig ein Bedürfnis kreiert haben, was sich in
der Gestalt Ihrer Leistung oder Produkts widerspiegelt.

Beispiel: Sie erfinden etwas, weil Sie das Bedürfnis haben, Ihre Arbeit
zu erleichtern, d.h. Ihre Arbeit so bequem wie möglich zu gestalten,
damit Sie gewissermaßen den Zustand des Wohlfühlens erreichen.
D.h. die Entwicklung oder Kreation einer Leistung oder Erfindung basiert
auf elementare Bedürfnisse, wie beispielsweise Bequemlichkeit, Gewinnstreben, Prestige, Eitelkeit, Sicherheit u.v.m.
Wenn Sie Ihre Erfindung oder Leistung anbieten, bieten Sie in erster Linie ein Bedürfnis an, bzw. die mit Ihrer Erfindung korrespondierende Befriedigung des Bedürfnisses.
Ein Kunde ist nichts anderes, als eine Kreation Ihrer Bedürfnisse. D.h., das Ihr Kunde spiegelbildlich die Bedürfnisse reflektiert, diese in Ihrer Erfindung impliziert sind.
Fazit: Jede angebotene Leistung impliziert ein Bedürfnis, daher ist jeder
Kunde eine Reflektion Ihrer Bedürfnisse.
Einige Unternehmen stehen mitunter vor dem Phänomen, dass zum einen die Neukundengewinnung abnimmt und zum andern der Kundenschwund mehr und mehr zunimmt.
Eine Lösung wird dringend dahingehend gesucht, die Ursache zu identifizieren und zu eliminieren. Der Berater-Fokus liegt meistens bei den Finanzen, bzw. Kostenoptimierungen. Übersehen wird, dass die "Zahlen" bereits "Geschichte" sind. Das Resultat ist: Das Problem wird nur symptomatisch gelöst, ohne Nachhaltigkeit.
Oder das Erscheinungsbild einer Firma soll aufgefrischt werden. Eine
Werbeagentur wird damit beauftragt, ein zeitgemäßes Corporate Identity, bzw. Corporate Design zu entwickeln. Der Fokus liegt in der Visualisierung der Botschaft. Übersehen wird, das jedes Untenehmen sich in einer dynamischen Balance befindet und erst in der Ausgewogenheit die Vision, die Einzigartigkeit oder Kernbotschaft erkennbar wird. Das Resultat ist: Ein Corporate Identity und Corporate Design bekommt den nachahmlichem Charm der Austauschbarkeit und Beliebigkeit.
Fakten:
• Jedes Unternehmen ist balanceorientiert (systemisch betrachtet).
• Ein Unternehmen wird erst dann eine Art Anziehungskraft und Attraktivität ausstrahlen, wenn in den 4 relevanten Faktoren: Standort, Mitarbeiter, Kunden und Güter/Dienste ein Gleichgewicht besteht.
• Eine Disbalance hingegen verursacht eine Vermeidung, wie beispielsweise Kundenschwund, geringen "Cash-flow" ect.pp

BALANCE UND BEDÜRFNISSE
Primäres Bedürfnis ist die Balance, bzw. die Steigerung des optimalen
persönlichen Balancezustands. An dieser Stelle ist es wichtig zu verstehen, warum die Balance so bedeutend ist. Lediglich aus einem "Mangel" an Ausgewogenheit entstehen Bedürfnisse. Diese Bedürfnisse wiederum verfolgen einzig und allein das Ziel, nach optimaler Ausgeglichenheit der physischen und persönlichen Umstände, um gewissermaßen ein Wohlfühlsein zu erreichen. Dies gilt sowohl für die Spezies Mensch, als auch für Unternehmen und deren Leistungen. Das Erreichen des Gleichgewichts stellt daher einen äußerst dynamischen Vorgang dar, zumal dieser Vorgang mit der Befriedigung der Bedürfnisse korrespondiert. Diese Dynamik ist gekennzeichnet von den beiden Elementen des Bewahrens und Antreibens, bekannt als das dynamische Gleichgewicht von Drive+Care.

DIE DRIVE + CARE BALANCE
Ziel der Drive- und Care-Methode ist es, die Attraktivität einer Firma
hervor zu heben und diese zu einem nachhaltigen positiven Erlebnis
werden zu lassen. Die Methode zur Ermittelung des dynamischen Gleichgewichts, wird durch die Arbeitsweise von "drive" und "care" ermöglicht.
Der Care-Begriff steht für das Statische, Sichere und Bewahrende.
Drive hingegen zeichnet sich durch dynamische, fließende und aktive
Aspekte aus. Beide Aspekte "drive + care" sind untrennbar miteinander
verbunden und ergänzen sich komplementär.
• Fakt: Jede Firma, Dienstleistung oder jedes Produkt, setzt sich aus den beiden Drive und Care Aspekten zusammen.

Beispiel:
Wie Sie in Ihrer Firma beobachten können, gibt es innerhalb der Belegschaft care- (sicherheitsorientiert) und driveorientierte (innovativ) Mitarbeiter. Selbst Ihre Kunden sind care-, bzw. driveorientiert .
Ein anschauliches Beispiel von Care und Drive zum besseren Verständnis:
Nehmen Sie z.B. eine normale Wasserflasche:
Care ist die Flasche per sé; die Hülle, der Schutz, die Sicherheit und
Drive wird durch das bewegende, fließende Element definiert.
1 Angenommen, Sie wollen sich eine Flasche Wasser kaufen und stellen fest, dass eine Flasche mit nur 3/4 Inhalt gefüllt ist. Was würden Sie zunächst empfinden? - DA STIMMT WAS NICHT! Vermutlich, würden Sie diese Flasche nicht kaufen (Avoidance, Vermeidung).
Eine Vermeidung liegt dann vor, wenn der Drive und Care-Anteil sich in
keiner Balance befindet. Im oben genannten Beispiel ist der Care-Anteil zu gewichtig, bzw. der Drive-Anteil zu gering. Wäre beispielsweise die Flasche (der Care-Anteil) kleiner, würden Sie keinen Verdacht schöpfen. Vielleicht genau das Gegenteil wäre der Fall: Wäre die genannte Flasche angemessen kleiner designed, würde diese Andersartigkeit eher Ihre Aufmerksamkeit auf sich lenken. D.h. Care und Drive braucht das Gleichgewicht, um eine Aufmerksamkeit und Attraktivität zu verursachen.

DIE UMSETZUNG
Schritt 1:
Ausgangspunkt ist eine Erhebung der markanten Faktoren und Eckdaten einer Firma. Das geschieht mit Hilfe eines systemischen Fragebogens, anhand dessen die Leistungen und Gegebenheiten beschrieben werden (Standort, Mitarbeiter, Güter/Dienste und Kunden).
Schritt 2:
Mit Hilfe des Fragebogens wird eine "Care und Drive"- Analyse erstellt.
In dieser Analyse werden die Gegebenheiten erfaßt und ihnen jeweils
zugeordnet, welche Bedürfnisse (Care vs. Drive) sie auf Seiten des
Kunden befriedigen. Im Wesentlichen wird deutlich, ob eine Ausgewogenheit erkennbar ist. Anderfalls können noch Maßnahmen ergriffen werden, um einen optimalen Balancezustand zu erreichen.
Ein vereinfachter Fragebogen
als Vorlage kann via
Email angefordert werden:
info@inside-out.de

Wie werden aus Faktoren und Eckdaten Bedürfnisse erzeugt?
Beispiel: Ob der Standort einer Firma sich in NewYork, Paris oder in
Hintertupfingen befindet, macht einen Unterschied: Metropolen sind zum einen driveorientiert, hingegen ländliche Gebiete mehr carelastig sind. Im Kontext zu den Bedürfnissen wie Prestige, Eitelkeit, Gewinnstreben, Bequemlichkeit, Sicherheit etc. läßt sich klar darstellen, ob der Standort eher mit dem Bedürfnis Gewinnstreben oder Prestige korrespondiert. So erhält man eine klare Aussage über den Ist-Zustand: Welche Aspekte werden verkörpert und welche Bedürfnisse werden damit angesprochen.

Schritt 3:
Die jeweiligen Gegebenheiten und die ermittelten Bedürfnisse werden
auf eine Kernaussage oder einen Schlüsselbegriff oder auch Claim reduziert. In ihm kommt die eindeutige, aber auch authentische "Botschaft" in verdichteter Form zum Ausdruck. Ist diese Kernaussage gefunden, so wird ihr noch eine bildhafte Botschaft, das KeyVisual, mit der Technik des lateralen Denkens zugeordnet. Das KeyVisual ist ein Bild mit hohem Symbolgehalt, damit die Botschaft für den Betrachter erlebbar und nachvollziehbar wird.

LATERALES DENKEN
Der Begriff wurde 1967 von Edward de Bono eingeführt und seitdem in
zahlreichen Veröffentlichungen verwendet. Gelegentlich wird in der Fachsprache auch der Begriff nichtlineares Denken gebraucht. Umgangssprachlich sagt man auch Querdenken oder um die Ecke denken.
Ein Lateral ist ein Rätsel, bei dem mit wenigen Informationen eine
erscheinende Anfangssituation vorgegeben wird, deren Sinn gefunden
werden muss.

Beispiel: Sie bieten eine Finanzdienstleistung an und identifizieren
Bedürfnisse wie Gewinnstreben (Einsparungen für den Kunden), Bequemlichkeit (Sie arbeiten auf Erfolgsbasis - bequem für den Kunden) und Sicherheit (Erfahrung, Know how, bzw. Professionalität).
Diese identifizierten Bedürfnisse oder auch IP (Identification Points)
genannt, werden jetzt zu einem Bild verdichtet:
Fragestellung: Was ist das? Es bringt dem Kunden sichere Einsparungen, es ist äußerst bequem und hat viel mit Know how zu tun?
Bildhafte Lösung: Energiesparlampe.
Kernaussage: Weniger ist mehr Wert
Content: “Wussten Sie, dass eine normale Glühlampe nur 5% als Licht
abgibt und die restlichen 95% als Wärme verpuffen? Ähnlich verhält es
sich mit Ihren Kosten - wir optimieren Ihre Kosten”.

KEY VISUAL
Ein Key Visual ist die Brücke, bzw. der gemeinsame Nenner zu Ihren
Kunden, der dieses Symbol assoziativ mit Ihren Leistungen in Verbindung bringt. Dieses Key Visual (bildhaftes Symbol) und der Content Fit (Inhalte) sind der Zwei-Komponenten-Kleber der Werbewirkung. Im Mittelpunkt steht daher nicht nur die Schaffung einer Positionierung und deren anspruchsvolle Key-Visualisierung, sondern die Entwicklung kreativer Konzepte, die die authentische Kernbotschaft einer Firma herausarbeitet.

ZUSAMMENFASSUNG:
Kennen Sie Ihre Attraktivität und können diese präzisieren?
Kennen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal, Ihre Vision oder Botschaft?
Kommunizieren Sie diese Vision mit einem authentischen KeyVisual?
Reflektiert Ihr Corporate Identity / Corporate Design Ihre Botschaft?
Kennen Sie die spiegelbildlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden?
Können Sie den Unterschied Ihrer Care- und Drivekunden definieren?
Kennen Sie Ihre Balance in den vier relevanten Bereichen:
Standort, Mitarbeiter, Kunden und Güter/Dienste?
Kennen Sie Ihre Vermeidungsbereiche / Schwachpunkte in:
Standort, Mitarbeiter, Kunden und Güter/Dienste?
Kennen Sie Ihr Wachstumpotenzial?
Wenn Sie 4 von 9 Fragen beantworten können, haben Sie immer noch
ein ungenutzes Potenzial von über 50%.
“Wenn sie wollen, dass sich nichts ändert,
müssen Sie alles ändern.”
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Über Eddie Dean Murray

Unternehmen sind balanceorientiert. Unser elementares Bedürfnis ist das Gleichgewicht. Attraktivität entsteht nur im Gleichgewicht.