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Wirtschaftlicher Erfolg/Unternehmenserfolg in einer ‚grenzenlosen‘ Welt !?

Mit etwa 500 Millionen Einwohnern stellt Europa nur einen kleinen Teil der Weltbevölkerung und der Exportanteil am BIP lag 2010 ‚nur‘ bei ca. 38 % ..
Michael Richter | 19.04.2011

Mit etwa 500 Millionen Einwohnern stellt Europa nur einen kleinen Teil der Weltbevölkerung und der Exportanteil am BIP lag 2010 ‚nur‘ bei ca. 38 % (IWF 4/2011 und Statistisches Bundesamt 4/2011). Der Löwenanteil ging ins europäische Ausland.

Ausgangssituation im Jahr 2011

Einerseits ist bekannt, das Europe nur ein ‚kleine‘ Absatzmarkt ist, denn welcher Unternehmer ist sich darüber nicht klar !?

Andererseits kann das nicht oft genug betont werden, denn Auslandsgeschäfte sichern bei uns Arbeitsplätze und steigern/stärken damit auch die Binnenwirtschaft. Und ca. 38 % repräsentieren im Wesentlichen die Großunternehmen; bei de KMU gibt es noch enormes Wachstumspotenzial – insbesondere außereuropäisch.

Der wichtigste Aspekt aber – wie gerade auch während der letzten Krise zu erleben – ist, dass exportierende Unternehmen wesentlich besser (rezessionsresistenter) aufgestellt und weniger betroffen waren.

Allerdings: Auch die Breite der belieferten Auslandsmärkte spielt dabei eine nicht unerhebliche Rolle, denn teilweise waren diese ja auch betroffen.

Welche Möglichkeiten gibt es ?

1. Internet

Unverzichtbar für das Marketing ist eine gut auffindbare Internetseite, die 24 Stunden/Tag an 7 Tagen/Woche weltweit abrufbar ist.

Damit können aber nicht nur neue Kontakte/Kunden angesprochen werden, sondern sie dient insbesondere auch existierenden Kunden immer wieder zur Bestätigung, dass sie richtig entschieden haben, wie auch als Dialog-Plattform, über die Informationen jeder Art schnell ausgetauscht werden können.

Die Voraussetzung dafür ist aber selbstverständlich,
- dass die Webseite auch gut gefunden wird,
- sie das Informationsbedürfnis der Interessenten/Kunden auch stillt und
- in den Sprachen verfügbar ist, die den Zielländern der Unternehmens entsprechen

Neben diesen Grundvoraussetzungen ist zu berücksichtigen, dass das Unternehmen auch die internationalen Vertriebswege/-partner benennt und zu diesen verlinkt. Auf deren eigenen Webseiten muss aber dann ebenso auf umfassende Information über das Unternehmen geachtet werden. Dies wird leider nicht von allen Partnern – besonders wenn sie mehrere Produkte vertreiben – so gehandhabt, muss aber im Interesse des Unternehmens dennoch so sein !

2. Auslandsmärkte/Marktsegmente/Partner

Eine Webseite ist bereits ein guter Ausgangspunkt – besonders eben, wenn auch die Partner ‚mitspielen‘ aber: Das Internet ersetzt kein strategisches Marketing, wenn auch Marketing ohne Internet nicht ausreichend funktionieren wird.

Hier fängt es also erst an, denn – besonders beim Vertrieb von komplexeren, erklärungsbedürftigen Produkten, wie beispielsweise Investitionsgütern – der Partner vor Ort ist ja letztlich für den anhaltenden Vertriebserfolg eine ganz wichtige Stütze.

Um nun den besten Partner zu finden, muss das Unternehmen zunächst die Mühe auf sich nehmen, sorgfältig Marktdaten der verschiedenen fremden Regionen zu erheben und zwar hinsichtlich
- aller in Frage kommenden Marktsegmente im entsprechenden Land
- der dort verfügbaren potentiellen Kunden,
- der potentiellen Partner, aber auch
- der vor Ort bereits tätigen Wettbewerber (was tut wer mit wem).

Erst danach wird es in der Lage sein eine schlüssige Marketing- und Vertriebsstrategie zu entwickeln, die ein Maximum an Erfolg verspricht.

3. Persönlicher Kontakt/Einsatz ist wichtig

Im Zeitalter des Internet wird (gerade von jüngeren Angestellten, die damit aufgewachsen sind) leider zu oft vergessen, dass letztlich nur der persönliche Kontakt auf Dauer Erfolge verspricht.

Einen Partner vor Ort zu haben ist notwendig und gut, und der anzusprechende Kunde ist sicher dankbar, dass er einen Kontakt vor Ort hat. Aber auch ein sehr guter Kontakt vor Ort ersetzt nicht die persönliche Kenntnis des Lieferanten.

Wenn der Kontakt erst einmal da ist, reicht es sicher aus ihn in längeren Intervallen wieder zu erneuern und zwischendurch, beispielsweise über mails oder Skype, den Kontakt zu halten; ohne eine direkte persönliche Bekanntschaft zwischen Lieferant und Kunde besteht aber die Gefahr das es nicht zu einer wirklich dauerhaften Beziehung kommt.

Und für kostenintensive, langlebige bzw. erklärungsbedürftige Produkte, ist nichts wichtiger.

4. Fortschritt und Zukunft

Das internationale Geschäft ist aber auch ein Motor des Fortschritts. So betreiben Unternehmen mit Auslandsaktivitäten einen fast doppelt so hohen Aufwand für Forschung und Entwicklung wie Unternehmen ohne Auslandsaktivitäten.

Der internationale Wettbewerb fordert ja auch dazu heraus, damit ein Unternehmen ‚besser‘ bestehen kann – gleichzeitig aber stärkt das auch die Unternehmen im Inland, denn sie sind dadurch nicht nur ‚auf der Höhe der Technik‘ sondern haben u. U. sogar einen Vorsprung, da die Bedürfnisse im Ausland anders gelagert sind.

Resümee:

Durch die Verbreiterung des Vertriebes ins Ausland werden ‚mehrere Fliegen mit einer Klappe geschlagen‘:

Bessere Vorbereitung auf zukünftig kommende Krisen (das die kommen werden liegt schon alleine im Wirtschaftszyklus begründet) und umfangreichere Kenntnis vorhandener bzw. zukünftiger Kundenbedürfnisse (besonders technischer Art), weil jeder Kunde seine eigenen Bedürfnisse hat und je mehr unterschiedliche Bedürfnisse (auch und gerade aus verschiedenen Ländern) bekannt sind, umso besser sind die Chancen für die Zukunft.


Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater, Seekirch - befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit strategischem Marketing.

Von der Marktuntersuchung, bis zur Planung und erfolgreichen Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten - orientiert an der Zielsetzung seiner Kunden.

Die daraus resultierenden Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden für Marketing und Vertrieb an, insbesondere KMU.

Daneben bietet er weltweite praktische Unterstützung, Coaching, Firmenseminare oder auch die Erstellung erfolgreicher Internetseiten.

Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung
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