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Auch B2B zunehmend online

Expertenbefragung: Übertragung des privaten Online-Verhaltens auf geschäftlichen Alltag. Zwei Drittel haben eine externe Agentur für Shop beauftragt.
 

ibi research an der Universität Regensburg hat in einer Expertenbefragung neben dem aktuellen Online-Einkaufsverhalten der Unternehmen auch existierende Verkaufskonzepte im B2B-E-Commerce analysiert. Ziel des Projekts ist neben der Ermittlung des Status quo die Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Aufbau und Betrieb einer B2B-E-Commerce-Strategie. Unterstützt wird das Forschungsprojekt von Creditreform und SIX Payment Services.

Ein Hauptgrund für die positive Entwicklung des B2B-E-Commerce ist nach Meinung der Experten, dass sich das private Online-Verhalten der Mitarbeiter nun verstärkt auch im geschäftlichen Alltag zeigt. Die Bequemlichkeit, Schnelligkeit und auch die größere Auswahl, die der Einkauf über das Internet mit sich bringt, wird von den Online-Shoppern sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Umfeld erwartet, da sind sich fast alle Experten einig. Gut zwei Drittel der Experten sehen zudem den Vorteil, beim Einkauf über Online-Shops und Marktplätze günstigere Preise zu erhalten. Sehr wichtig ist den Geschäftskunden im B2B-Online Shop eine Verfügbarkeitsübersicht, Informationen zu technischen Spezifikationen und auch zum Preis. Außerdem können B2B-Online-Shops insbesondere durch die Angabe der erwarteten Lieferzeit bei den Kunden punkten – nicht alle Shops tun dies aber.

Die beliebteste und gleichzeitig am häufigsten angebotene Zahlungsweise stellt immer noch die Zahlung per Rechnung dar. Auch Zahlungsverfahren, die man bisher eher aus dem B2C-Bereich kennt, spielen eine zunehmend wichtigere Rolle im B2B-Bereich. So hat bereits die Hälfte der befragten Unternehmen schon mit PayPal (49 Prozent) bezahlt. Einige Unternehmen würden außerdem gerne mit paydirekt bezahlen, konnten diese Zahlungsweise jedoch bei keinem Online-Shop ihrer Geschäftspartner finden. Das zweitbeliebteste Zahlungsverfahren der Unternehmenseinkäufer ist die Firmenkreditkarte.

Neben dem Online-Shop spielen Plattformen bzw. Marktplätze eine immer größere Rolle im B2B-E-Commerce. B2B-Marktplätze werden aktuell schon von 26 Prozent der befragten Unternehmen für den Online-Verkauf ihrer Produkte und Leistungen verwendet. Dabei haben über die Hälfte der Befragten ihr Warenwirtschaftssystem direkt an den Marktplatz angebunden und ein Drittel sogar ihr CRM-System. Bei der Anbindung der Systeme waren Kompatibilitäts- und Datenqualitätsprobleme die größten Herausforderungen.

Die wichtigsten Gründe für die Entscheidung, Produkte/Leistungen online zu verkaufen, sind laut den Befragten die Zeitersparnis im Vertrieb und Verkauf sowie die Digitalisierung von Prozessen und die Steigerung der Produktivität. Zwei Drittel der Unternehmen haben eine externe Agentur für die Abwicklung des E-Commerce-Projekts beauftragt. Dabei sind die wichtigsten Auswahlkriterien für die Wahl einer geeigneten Agentur die technischen Fertigkeiten und das Know-how der Agentur, die Spezialisierung der Agentur auf B2B-Projekte sowie Erfahrungsnachweise in dem betreffenden Bereich.

Im Vergleich zur Studie im Jahr 2016 zeigen die Ergebnisse und auch die Gespräche mit den Experten, dass der B2B-E-Commerce einen Schritt weiter gekommen ist. Immer mehr B2B-Projekte starten und auch die großen Akteure der E-Commerce-Dienstleister erkennen mittlerweile das Potenzial und bieten entsprechende Software-Lösungen und Services an. Das lässt für die Zukunft hoffen. Die Probleme und Herausforderungen sind aktuell aber noch immer die gleichen wie im Vorjahr.