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Digitale Vertriebskanäle für B2B-Handel immer wichtiger

Bis 2025 wird einer Studie von Arithnea und ibi Research zufolge die Hälfte des B2B-Handels online getätigt werden.
ARITHNEA GmbH | 08.08.2018
© ARITHNEA GmbH
 

Digitale Vertriebs- und Kommunikationskanäle werden auch beim Handel mit Geschäfts- und Firmenkunden immer wichtiger. Das belegt eine aktuelle Studie von ibi Research, die zusammen mit den E-Business Experten der ARITHNEA GmbH erstellt wurde. Dabei sollte aufgezeigt werden, wie die E-Commerce-Experten verschiedener, meist mittelständischer Unternehmen mit dem Thema „Online Ein und –Verkauf“ umgehen.

Digitalisierung von Vertriebswegen nimmt an Fahrt auf


Laut Aussage der befragten E-Commerce-Experten entscheiden sich B2B-Unternehmen häufig dazu Einkäufe online zu tätigen, weil die Verfügbarkeit eines Produktes online abgefragt werden kann. Auf der anderen Seite verkaufen Unternehmen online vor allem um ihren Umsatz zu steigern. Auch die Erschließung neuer, bisher nicht angesprochener Kundengruppen sowie die Digitalisierung von Prozessen sind ausschlaggebend für den Online-Verkauf.

Die Studie belegt aber auch, dass mangelnde Kundennachfrage sowie die erwartete Komplexität einige Unternehmen vom Online-Vertrieb abhalten. Bei dem Vertrieb über Marktplätze wird von den Unternehmen am häufigsten Amazon Business genutzt, weit abgeschlagen folgt Mercateo. Allerdings spricht für 67 Prozent der Befragten die starke Abhängigkeit gegen die Nutzung von Amazon Business. 59 Prozent sehen die hohe Reichweite und 47 Prozent die Einfachheit des Verkaufs sowie die Erschließung neuer Märkte als Vorteile von Amazon Business.

Handel über eigenen Online-Shop immer wichtiger


Die Studie zeigt auf, dass rund drei Viertel der befragten Unternehmen bereits Online-Umsätze erzielen, allerdings häufig nicht in nennenswertem Umfang: 26 Prozent erreichen weniger als 5 Prozent ihres Umsatzes online. Andererseits erzielen immerhin 17 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte des Umsatzes über Online-Kanäle. Der Verkauf über den eigenen Online-Shop ist dabei inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung schriftlicher Bestellungen. Doch die Studie zeigt auch auf, dass in mehr als jedem zweiten Fall die Aufbereitung der Produktdaten für den Shop mehr Aufwand verursachte als erwartet, da bei mehr als 43 Prozent die vorliegenden Daten für den E-Commerce Bereich nicht geeignet waren. Häufig stimmen die Erwartungen des Einkaufs nicht mit der tatsächlichen Umsetzung im Online-Shop überein. Insbesondere bei der Funktion „Finanzierungs-/Kreditlinien (Zahlungsziel)“ hinken die Angebote den Erwartungen hinterher.

Etwa 16 Prozent der Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Leistungen derzeit nicht online, mehr als jeder zweite wickelt Verkäufe über schriftliche Bestellungen ab und fast 60 Prozent über ein Shopsystem, nur ein Viertel über B2B-Marktplätze oder Messeverkauf.

Um im B2B-E-Commerce erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen in ihren Shops relevante Informationen und Funktionen bieten. Die befragten Experten rechnen damit, dass bis 2025 die Hälfte des B2B-Handels online getätigt werden und die klassischen Vertriebskanäle langfristig an Relevanz verlieren werden. Zwar steckt der B2B-E-Commercen noch in den Kinderschuhen, bietet aber jetzt schon enormes Potenzial. Dieses kann durch durchdachte E-Commerce-Lösungen von Herstellern und Großhändlern gemeinsam ausgeschöpft werden.

Laden Sie sich die komplette Studie „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2018“ einfach herunter.