> Das Dienstleisterverzeichnis für Marketing <        
print logo

Chancen im Autoverkauf werden verschenkt

Aktuelle Studie zeigt der Vertrieb braucht Optimierung.
Dominik Lux | 28.05.2009

Der „Automobilwoche Award Autohandel 2009“ zeigt, der Vertrieb braucht Optimierung. Die aktuelle Studie der Münchner Transfer GmbH kommt zu einem ernüchternden Ergebnis im Autohandel. Viele Autoverkäufer reagieren spät oder gar nicht auf elektronische Anfragen. „Immer noch verschenken Autohändler zu viele Verkaufschancen“, so der Geschäftsführer Dominik Lux von Lux und Partner Vertriebsentwicklung. „Die Response-Zeiten und Antwortquoten der Studie zeigen auf, wie hoch die unausgeschöpften Potenziale im Autohandel noch sind.“

50% werden ignoriert

Nur knapp jede zweite Anfrage wurde innerhalb von fünf Tagen beantwortet. Auch inhaltlich konnten die Autohäuser nicht überzeugen: Nur jedes zehnte angeschriebene Autohaus bot eine Probefahrt an. Gerade einmal jeder Vierte lud den potenziellen Autokäufer zu einem Besuch ins Autohaus ein. Bei jedem Zweiten wurde die Telefonnummer für einen direkten Kontakt erfragt.
Bei einigen Marken stellte sich laut Studie bereits der Anfrageprozess als problematisch heraus. So waren die Tester bei BMW, Opel und VW gezwungen komplizierte Kontaktformulare mit viel Aufwand auszufüllen. Schnell und einfach ging es dagegen bei Ford. Am antwort-freudigsten zeigten sich die Vertragshändler von Mercedes-Benz: Immerhin 66 Prozent der Anfragen wurden beantwortet. Knapp gefolgt von BMW und Peugeot mit 56 Prozent. Als Antwortmuffel stellten sich hingegen Opel- (34 Prozent) und VW-Händler (28 Prozent) heraus.

Dominik Lux:„Die Studie zeigt wie viele Verkaufschancen im Autohandel noch immer ungenutzt bleiben. Die momentane Autokrise könnten Verkaufsleiter nutzen, um Schwächen im Verkaufsprozess zu beseitigen und zweckmäßige Managementtools wie beispielsweise den Vertriebstrichter in ihrer Struktur einzuführen.“

Details zur Studie unter www.automobilwoche.de/award

Die Ergebnisse der diesjährigen Testkaufstudie zum Automobil Award Autohandel 2009 wurden von dem Münchner Transfer Institut erhoben. Zwischen Jänner und Ende Februar 2009 besuchten die Mystery Shopper insgesamt 600 Autohäuser der zwölf umsatzstärksten Marken in Deutschland. Mercedes Benz wurde als Gesamtsieger am 27. März auf der Auto Mobil International in Leibzig ausgezeichnet. BMW folgte auf Platz zwei und erstmals Volkswagen auf Platz drei.

Mehr über Lux und Partner unter www.luxundpartner.at.
Lux und Partner Vertriebsentwicklung unterstützt Unternehmen in der Entwicklung und Verbesserung ihres Vertriebs. Bewährte Produkte wie das Sales Marketing Audit und der Vertriebstrichter steigern nachhaltig die Vertriebsleistung und damit den Umsatz.