> Das Dienstleisterverzeichnis für Marketing <        
print logo
16.10.2017 - 16.10.2017 | Köln | Seminar

Zertifikatslehrgang. Grundlagen. Verkaufsgespräche. Kontaktaufbau. Erst-Verkaufsgespräch. Nutzen-, Mehrwert- & Einwand-Argumentation. Preisverhandlung

Kommentar (z.B. Halle und Standnummer)
Warum Sie diesen Lehrgang besuchen sollten



Gut ausgebildete und professionell arbeitende Außendienstmitarbeiter sind mittlerweile in allen Branchen Mangelware. Mehr und mehr bilden Unternehmen deshalb neue sowie verkaufsunerfahrene Mitarbeiter aus den eigenen Reihen für den Außendienst aus. Junge Kräfte mit Potenzial benötigen für ihre spannende Vertriebsarbeit eine optimale Vorbereitung, neue Impulse und das nötige Rüstzeug. Auch Ingenieure und Techniker im Vertrieb brauchen professionelles Vertriebs-Know-how, das sofort umsetzbar ist. Denn Verkauf setzt das Wissen über Produkte und Dienstleistungen, aber auch Können im Umgang mit Kunden voraus.




Ihr besonderes Plus



Im Mittelpunkt des interaktiven Lehrgangs steht intensives Üben von Verkaufsgesprächen mit Kunden. Dialoge und Gedankenaustausch mit dem Referenten und eine umfangreiche schriftliche Arbeitsunterlage gewährleisten umfassenden Wissenstransfer. Übrigens: Wir garantieren Ihnen eine intensive Nachbetreuung für Ihre Fragen nach Beendigung des Lehrgangs.




Nach diesem Lehrgang …



> haben Sie die wichtigsten mentalen Voraussetzungen für Ihre Verkaufsarbeit erlernt;
> beherrschen Sie Struktur und Aufbau professioneller Verkaufsgespräche;
> überzeugen Sie in anspruchsvollen Preisdiskussionen;
> positionieren Sie sich richtig!




Zeitlicher Rahmen



Erster Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des ersten Lehrgangstages
Get-together:
Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Zweiter und dritter Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des Lehrgangstages
Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.




Lehrgangsprogramm





Herzlich willkommen!
> Begrüßung durch den Lehrgangsleiter Lothar Stempfle
> Kurze Vorstellungsrunde

Wichtige mentale Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verkaufsarbeit im Außendienst
> Wie heute Kaufentscheidungen entstehen und wie Kaufmotive entschlüsselt werden
> Die Bedeutung des Mehrwert-Verkaufs
> Das neue Rollenverständnis im System „Verkäufer – Kunde“
> Das moderne Verkaufsgespräch als Interaktionsprozess

Struktur und Aufbau professioneller Verkaufsgespräche
> Die Gesetze der Kommunikation im Beziehungsaufbau zu Verhandlungspartnern
> Einsatz von Fragestrategien zur Bedürfnisklärung
> Struktur und Aufbau kundenzentrierter Argumentationsketten
> Lösungsorientierte Gesprächsführung im Dialog mit Kunden

Kontaktaufbau und Gesprächsterminierung mit potenziellen Kunden
> Die Bedeutung des Telefons für die Kontaktanbahnung und Terminvereinbarung
> Bewährte Gesprächskonzepte für erfolgreiche Telefon-Akquise
> Intelligentes Kontaktmanagement im Rahmen der Neukundengewinnung
> Vereinbarung qualifizierter Gesprächstermine mit potenziellen Kunden

Das erfolgreiche Erstverkaufsgespräch mit Interessenten und Kunden
> Professionelle Vorbereitung des Erstgesprächs
> Nutzung aller verfügbaren Informationsquellen über potenzielle Kunden und Gesprächspartner
> Beziehungsaufbau im Erstgespräch und nonverbale Kommunikation im Erstkontakt
> Fragetechniken zur Erforschung des Kundenbedarfs
> Die Strategie des Konzeptverkaufs

Nutzen-, Vorteils- und Mehrwert-Argumentation als entscheidende Erfolgsschlüssel im Verkaufsgespräch
> Aufbau und Einsatz nutzenorientierter Argumentationsbausteine
> Richtige Interpretation von Kunden-Nutzen-Fragen
> Argumentationsaufbau von der Vorteilssituation zur Mehrwert-Argumentation
> Positionierung des Gesprächspartners als Schlüssel zum Erfolg

Einwände: Überzeugende Argumentation im Verkaufsgespräch
> Bedeutung von Einwänden als Beziehungs- und Chancen-Barometer im Verkaufsgespräch
> Die richtige Motivanalyse bei Einwänden
> Richtige Interpretation der Zusammenhänge zwischen Kundenbedürfnissen und Einwänden
> Erfolgreicher Umgang mit Standardeinwänden
> Entschärfung mit Fragetechniken
> Von der logischen zur psychologischen Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch
> Nein des Kunden: konstruktiver Umgang

Souveräne Führung herausfordernder Preisverhandlungen mit Kunden
> Analyse des Preis-Wert-Bewusstseins von Verhandlungspartnern
> Bewährte Preis-Argumentationsstrategien
> Anwendung und Einsatz spezifischer Preistechniken (Preis-Erklärungsmethode, Preis-Zeit-Perspektive)
> Gezielter Aufbau überzeugender Mehrwerte in anspruchsvollen Preisdiskussionen
> Spezielle Taktiken für schwierige Preisverhandlungen
> Richtiger Umgang mit Profi-Einkäufern und Einkäufertricks in Preisverhandlungen
> Interpretation von Kauf- und Abschlusssignalen des Kunden im Preisgespräch
> Einsatz bewährter Abschlusstechniken zum Erreichen des Auftrags

Files: