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09.10.2017 - 09.10.2017 | Unterhaching | Seminar

Erfolgsfaktoren, Strategien und Instrumente für das professionelle Geschäft mit Großkunden

Kommentar (z.B. Halle und Standnummer)
Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu einigen wenigen Schlüsselkunden ab. Sie müssen im Key-Account-Management der aktuellen Marktsituation erfolgreich begegnen. Zeitknappheit, Termindruck und undurchsichtige Konkurrenzangebote machen diese Aufgabe zusätzlich kompliziert. Sie brauchen ein stimmiges Konzept und die notwendigen Strategien. Ergänzen Sie Ihre Sicht auf die Kundenbeziehung, indem Sie diese mehrwertorientiert und nachhaltig ausbauen. Denn Sie müssen sich vom Wettbewerb differenzieren, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern.

Nach erfolgreicher Teilnahme können Sie …

> Einkaufsprozesse von Großkunden richtig analysieren und nutzen;
> Beziehungen zu Informanten und Fürsprechern von Buying-Centern aufbauen;
> Jahresgespräche und Verhandlungen erfolgreich gestalten;
> Ihren Umgang mit Dumpingpreisangeboten perfektionieren.

So gestalten wir diesen Lehrgang
Der Mix aus Theorie und Praxis garantiert einen umfassenden Wissenstransfer. Theoretische Inputs, Gruppen-, Einzelarbeit und Workshops wechseln sich ab. Fallstudien und Praxisbeispiele ergänzen das Lehrgangsprogramm.

Zeitlicher Rahmen

Erster Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des ersten Lehrgangstages

Get-together:
Management Forum Starnberg lädt Sie herzlich ein zum Dialog mit der Seminarleitung und den Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch und Kontakte.

Zweiter und dritter Tag:
9.00 Beginn des Lehrgangs
12.30 Gemeinsames Mittagessen
17.00 Ende des Lehrgangstages
Die Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.


Lehrgangsprogramm



Herzlich willkommen!
> Begrüßung durch den Seminarleiter Peter von Quernheim
> Kurze Vorstellungsrunde

Anforderungen an professionelle Key-Account-Manager aufgrund der aktuellen Marktsituation
> Welche Erwartungen und Anforderungen stellen Einkaufsentscheider an das Qualifikationsprofil professioneller Key-Account-Manager?
> Die heutigen Beschaffungsstrategien der Großkunden
> Chancen und Risiken für das Key-Account-Management

Entwicklung schlagkräftiger Verkaufsstrategien für Key Accounts
> Durchführung aussagekräftiger Potenzialanalysen
> Wettbewerbsüberlegenheit im Key-Account-Management – so gelingt sie
> Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb – nicht in der Austauschbarkeitsfalle landen
> Analyse und strategische Nutzung von Großkunden-Einkaufsprozessen
> Wie man im Key-Account-Management mit kundenspezifischer Positionierung Konkurrenten ausschaltet
> Entwicklung wirksamer spezifischer Angebotsstrategien für Großkunden

Erfolgreiches Beziehungsmanagement und Networking
> Psychologie der Geschäftsbeziehungen – Berater und Beziehungsmanager
> So schließen Sie die Lücken Ihrer Netzwerke
> Spezielles Beziehungsmanagement – so werden Sie zum „Informanten“ und „Fürsprecher“ in Großkunden-Buying-Centern
> Bewertung und Verbesserung der Erfolgsquote Ihrer Angebote – strategisches Networking
> Transparente Konkurrenzanalysen

Strategisches und taktisches Konditionen- und Preismanagement
> Umsetzung von Budget- und Umsatzzielen in konkrete Preismaßnahmenpläne für Key Accounts
> Entwicklung wirksamer Pricing-Strategien unter Einsatz von Vergleichspreisen
> Wie Großkunden-Einkäufer mit der Commodity-Strategie heute den Preiswettbewerb unter Anbietern steuern
> Dumpingpreis-Angebote – so wehren Sie erfolgreich ab
> Steuerung der Preisakzeptanz durch die spezielle Preisfindung für Key Accounts

Wirksame Kommunikations-, Überzeugungs- und Verhandlungsstrategien

> Führung von Jahresgesprächen mit Key Accounts
> Perfekte Vorbereitung auf Verhandlungen mit anspruchsvollen Großkunden
> So bereiten sich Profi-Einkäufer auf Verhandlungen mit Key-Account-Managern vor
> Planung und Vorbereitung stimmiger Präsentationen
> SWOT-Analysen – Bedeutung für erfolgreiche Schlüsselverhandlungen und Jahresgespräche
> Die richtige Entschlüsselung der Vorstellungswelten und Verhandlungsmotive von Entscheidern und Gesprächspartnern
> Aufbau schlüssiger Argumentationsketten anhand von Mehrwerten
> Kontrollierter Dialog, Fragetechniken, rhetorische Gesprächsführung und strukturierte Vorteilsargumentation nach dem 6-Phasen-Modell
> Preis- und Konditionenverhandlungen als Herzstück des Jahresgesprächs
> Techniken für die Verhandlungsführung mit mehreren Einkaufsentscheidern