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Führung von Verkäufern

Die Suche nach der eierlegenden Wollmilchsau
Hans Fischer | 24.11.2016

Die Realität weicht deutlich vom Wunschbild ab
Die Suche nach der eierlegenden Wollmilchsau

Ebenso wie bei der Definition der passenden Managerpersönlichkeit haben Schreibtischstrategen, Personalentwickler und einige Seminaranbieter eine idealisierte Vorstellung von Verkäufern. Diese Wunschvorstellung hat mit der realen Wirklichkeit nur wenig gemeinsam. Deswegen sind viele Stellenanzeigen so konstruiert, dass sie mehr abschrecken als anziehen. Gesucht wird die eierlegende Wollmilchsau, der Mensch ohne Ecken und Kanten, ein politisch korrektes Kunstprodukt.

Hier werden Anforderungen definiert, die sich schön lesen, aber von einer Person in dieser Vielfalt nicht realisiert werden können. Verkäufer, die sehr teamorientiert sind, und mit den modernsten Medien der IT vertraut sind, können gravierende verkäuferische Schwächen, vor allem im Abschluss von Projekten, haben. Abschlussstarke Verkäufer können Schwächen in der Betreuung bestehender Kunden haben. Sorgfältige und administrativ korrekte Kollegen scheuen sich vor der Neuakquise und haben verkäuferische Schwächen.

20% der Verkäufer sind Selbstläufer, 70% sind Mitläufer und 10% sind Versager.

Erfahrungsgemäß sind nur 20% der Mitarbeiter einer Vertriebsorganisation so genannte Starkleister und dauerhaft erfolgreicher als ihre Kollegen. Sie verfügen über eine gesunde Eigenmotivation und haben generell einen stärkeren Antrieb als ihre Kollegen. Die Ergebnisse dieser Selbstläufer liegen jedes Jahr über ihrer Vorgabe und diesen Erfolg wollen sie auch gewürdigt wissen. Sie sind die Vormacher, die auch mal etwas wagen und neue Wege probieren.

Die restliche Mehrheit rekrutiert sich aus Nachmachern. Daran ist nichts zu ändern. Es ist aber die Aufgabe des Managers, die restlichen 70% der Mitarbeiter auch auf ein ordentlichen Leistungslevel zu bringen und sich von den letzten 10% zu trennen.

Das Buch zum Thema:

Hans Fischer
Verkäufer zum Erfolg führen

Das Handbuch der aktuellen Führungstechniken für Verkaufsleiter in allen Branchen

VDMA-Verlag, 130 Seiten, 24,80 Euro inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0608-5
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Verkaufsleiter-Paket.html