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B2B vs. B2C - Was macht en Unterschied?

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Auf welche wesentlichen Unterschiede Verkäufer dabei achten sollten, erklärt der Vertriebscoach Oliver Kerner.
OK-Training | 18.07.2017

B2B vs. B2C
Was macht den Unterschied?

Bremen im Juli 2017. Vertrieb gleich Vertrieb? Nein, natürlich nicht. Insbesondere im Verkauf weichen die Geschäftsbeziehungen je nach Zielgruppe stark voneinander ab. Marketingexperten unterscheiden zwischen dem direkten Verkauf an den Endverbraucher, also einem sogenannten „Business to Consumer“ (B2C), und der Verkaufsbeziehung zu Unternehmen, dem „Business to Business“ (B2B). „Dabei kann es sich sowohl um Produkte als auch um Dienstleistungen handeln. Entscheidend für den erfolgreichen Abschluss ist jedoch die Art der jeweiligen Kommunikation“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, und erklärt, auf welche wesentlichen Unterschiede Verkäufer achten sollten.

Kommunikation anpassen
Mit den unterschiedlichen Zielgruppen ergeben sich auch individuelle Kommunikationsstrategien. Im B2B-Bereich basieren die Inhalte in erster Linie auf detaillierten Fakten, da innerhalb eines Unternehmens ein mehrstufiger und komplexer Kaufprozess vorherrscht. Zugleich übernimmt der Verkäufer eine beratende Position, um genauestens über sein Produkt und dessen Verwendung zu informieren. Anders verhält es sich beim Vertrieb an Konsumenten. Hier entscheidet der Käufer für gewöhnlich intuitiv, weshalb die Kommunikation auf einer deutlich emotionaleren Ebene stattfindet. „Dabei bestimmt nicht die Anzahl der kaufrelevanten Produktinformation über einen positiven Kaufentschluss, sondern die Art des ‚Storytellings‘, also wie ausdrucksvoll der Kunde angesprochen wird, um seine Emotionen mit dem jeweiligen Produkt in Verbindung zu bringen“, erklärt der Vertriebstrainer. Dementsprechend sollten Verkäufer auf eine emotional berührende Argumentation achten.


Kaufprozess optimieren
In der Regelt trifft im B2B-Geschäftsverhältnis nicht ein einzelner Kunde einen Kaufentschluss, sondern es sind mehrere Entscheider involviert. Infolgedessen stellt der Verkaufshergang einen mehrstufigen Prozess dar, sodass sich ein Kaufprozess häufig in die Länge zieht. „Im Gegensatz dazu gestaltet sich ein Verkaufsabschluss im B2C-Bereich oftmals als unmittelbare Angelegenheit, da generell nur eine Einzelperson über den Kauf bestimmt. Aufgrund des schnelllebigen Marktes und einer Vielfalt von Produkten sollten Verkäufer über ein umfangreiches Portfolio verfügen, um möglichst schnell und zielgerichtet ein dem Käufer entsprechendes Angebot zu generieren. Allerdings gilt es bei der Kundenwerbung wichtige Regelungen zu beachten. Während im B2C-Bereich laut UWG, also dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb, Kaltakquise verboten ist, dürfen Geschäftskunden telefonisch kontaktiert werden, sofern ein sachlicher Zusammenhang zwischen dem Produkt und dem Unternehmen besteht“, erklärt Oliver Kerner abschließend.
Weitere Informationen unter www.ok-trainings.com

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OK-Training
Nur wer sich bereits selbst zum Erfolg geführt, berufliche Höhen erreicht und Tiefen überwunden hat, kann auch seine Mitmenschen langfristig dazu bringen, Erfolg zu haben. Seit über 14 Jahren arbeitet der hanseatische Kaufmann Oliver Kerner erfolgreich in Verkauf und Unternehmensführung in einer der wirtschaftlich herausforderndsten Branchen: der Schifffahrt. In dieser Branche, welche von vollständig vergleichbaren Produkten und hohem Wettbewerbsdruck geprägt ist, gelang es ihm, sich mit seinem selbst gegründeten Unternehmen zu etablieren. Nun gibt er sein wertvolles Praxiswissen weiter und schult mit seinem zweiten gegründeten Unternehmen OK-Training als Verkaufstrainer, Speaker und Coach sowohl mittelständische als auch große Unternehmen in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung. Mit seinen fundierten Kenntnissen bringt er jeden Verkäufer dazu, seinen individuellen Stil zu finden. Teilnehmer vergangener Trainings verzeichneten eine Steigerung ihrer Abschlussquote um durchschnittlich 20 bis 40 Prozent.