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Zusatzverkauf - Studie zeigt: Potenzial erkannt – aber kaum genutzt

Aktuelle Unternehmerumfrage des Vertriebstrainers Thomas E. Pelzl weist auf Qualifizierungsdefizit im Cross- und Up-Selling hin.
Thomas E. Pelzl | 01.12.2015

Unternehmen nutzen ihre Chancen zur Umsatz- und Gewinnsteigerung nicht konsequent, weil sie das Potenzial des Zusatzverkaufs im Cross- und Up-Selling zwar zu erkennen behaupten, aber in der Praxis nur unzureichend wahrnehmen. Konkret: Die Verkäufer bieten ihren Kunden beim Verkaufsgespräch zu wenig nützliche weiterführende Angebote, die diesen helfen, sich für ein zusätzliches Produkt zu entscheiden und insgesamt mit dem Kauf noch zufriedener zu sein. Zu diesem Ergebnis kommt der Verkaufsexperte Thomas Pelzl in einer aktuellen Studie, die er gemeinsam mit der Hochschule Ravensburg/Weingarten durchgeführt hat. Die Umfrage unter 648 Unternehmen und Verbrauchern macht deutlich, dass Verkäufer besser qualifiziert werden müssen, um im Bereich Cross- und Up-Selling professionell zu agieren. In dem soeben erschienenen Whitepaper „Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling“ fasst Autor Thomas Pelzl die Ergebnisse des ersten Umfragepanels der Studie zusammen und gibt Empfehlungen zur Verbesserung der Kundenbindung durch professionell gestalteten Zusatzverkauf.

70 Prozent der Unternehmen sehen die Investition in Schulungen für Zusatzverkauf als sinnvoll an
„Die Umfrage bestätigt, dass Cross- und Up-Selling immer noch ein Stiefkind in Verkauf und Vertrieb ist. Es ist quasi das Aschenputtel unter den Vertriebsdisziplinen“, sagt Thomas Pelzl. Doch Aschenputtel hat das Potenzial zur schönen, reichen Prinzessin. Denn wie die meisten der befragten Unternehmen angeben, erwarten sie signifikante Umsätze mit guten Margen durch Zusatzverkauf. Dass sie in der Praxis zum Teil sehr nachlässig mit dem Thema umgehen und warten, bis der Kunde von sich aus nach passenden Produkten fragt oder nach dem ersten Kunden-Nein keinen zweiten Anlauf wagen, liegt der Studie zufolge an den mangelnden Kompetenzen der Verkäufer. So fehlen ihnen etwa die richtigen Fragetechniken, um weitere Interessen und Erwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen und ein darauf abgestimmtes Zusatzangebot zu formulieren. Entsprechend sind 70 Prozent der befragten Unternehmen davon überzeugt, dass es sinnvoll ist, in Schulungen für den Bereich Zusatzverkauf zu investieren.

Das Whitepaper „Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling“ ist im caralin Verlag erschienen. ISBN: 978-3-944471-99-0, 49,- Euro.