Ein Anstoß-Newsletter zum Thema Gesundheit wurde an bestehende Interessenten verschickt, mit ansprechenden Animationen und Teasertexten, die zum Weiterlesen auf der Website anregen. Der Name des Empfängers wurde dynamisch eingespielt, ebenso Name, Telefonnummer und Email-Adresse des Beraters, jeweils mit geschlechtsspezifischem Icon. Der From-Name des Beraters wurde ebenfalls dynamisch eingespielt, wodurch den Kunden das Gefühl gegeben wurde, dass die Email direkt vom Berater an sie ging.

Prominent platziert, mit Call to Action-Link, wurde der Versicherungs-Rechner, mit dem Interessenten ihre Versicherungs-Prämie berechnen können. Dadurch und durch weitere Links wurde der Lead animiert, sich auf der Website tiefer gehend zu informieren. Alle aus dem (Klick-)Verhalten in Newsletter und auf der Website gewonnenen Daten wurden in einem Realtime-Lead-Scoring bewertet.

Auf das Scoring basierend erhielt der Lead automatisiert einen zweiten Newsletter, ebenfalls personalisiert mit seinem Namen und den Daten des Beraters, jeweils zum Thema, für welches er besonderes Interesse gezeigt hat (Krankenversicherung nach Unfall / Krankenversicherung Sonderklasse / Krankenversicherung für StudentInnen / Privatarztversicherung). Dieser Newsletter wurde drei Tage nach Öffnung des Anstoß-Newsletters versandt.
Beim ersten, allgemeinen Newsletter wurde ein A/B-Test mit unterschiedlichen Betreffen durchgeführt. Außerdem wurde ein Reminder mit geändertem Betreff an die Nicht-Öffner versandt – ebenso für die Newsletter der zweiten Stufe.

Durch laufende Verhaltensabfrage wurden die Interessen des Leads immer genauer identifiziert und im Scoring gesammelt. Sobald mehrere Kriterien aus dem Sales Funnel erzielt wurden, erfolgte eine Einstufung des Leads als Hot Lead. Der Berater erhielt täglich automatisiert eine Nachricht über die Hot Leads und deren spezifische Interessen.

Rund drei Tage nach diesem „Hot Lead Alert“ meldete sich der Berater beim Lead und vereinbarte einen persönlichen Beratungstermin. Beim Gespräch wusste der Berater aufgrund des Lead-Scoring bereits, für welche Themen sich der Kontakt besonders interessierte, was für den Vertragsabschluss entscheidend war.

Die Conversion Rate (Anzahl der Vertragsabschlüsse) ist mit 14,6% rund 6x so hoch im Vergleich zu klassischen, nicht verhaltensbasierten Kampagnen.
Die Qualität der Leads, die vom Berater telefonisch kontaktiert werden, wird also durch das Lead-Scoring essentiell gesteigert. Der Berater weiß bei Kontaktaufnahme genau, für welche Themen sich der Lead interessiert. Dies hilft ihm entscheidend beim persönlichen Gespräch und dem Abschluss eines Vertrages.