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Magnet Marketing - Erfolgsregeln für die Märkte der Zukunft

Autor: Alexander Christiani,
Verlag: FAZ
2002, 303 Seiten, 29,90 Euro ISBN: 3898430553
Ich wollt' ich wär' ein Magnet. Und alle Kunden Eisen. Zu schön, um wahr zu sein: der Traum aller Marketing-Leute. Die Realität gleicht eher einem Albtraum: Diversifizierte Nischenmärkte und individualisierte, launige Kunden, die immer besser informiert sind und immer anspruchsvoller auftreten, machen den Verkäufern das Geschäft zur Hölle. Die Methoden der Vergangenheit taugen nicht mehr so recht, die Eindeutigkeit der Märkte ist dahin.

Schön, dass es da Bücher gibt, die Träume am Leben halten. Magnet Marketing von Alexander Christiani ist eines von ihnen -- vollmundig verspricht es Erfolgsregeln für die Märkte der Zukunft. Diese seien durch absolute Transparenz gekennzeichnet, aber auch durch unbegrenzte Möglichkeiten, analysiert der Autor. Der wäre kein gefragter Verkaufs-Coach, hätte er für die Zeichen der Zeit nicht ein griffiges Kürzel parat: "World of G.I.V.E.": "Geschwindigkeit, Information, Vernetzung und Emotion" seien die Rohstoffe im ökonomischen Hochgeschwindigkeitsnetzwerk der Zukunft -- "Rohstoffe, die durch unsere Innovation beliebig vermehrbar sind und das 21. Jahrhundert wirtschaftsgeschichtlich zur ersten Epoche wahrer Alchimie machen."

Mehr an eine Alchimistenküche als an die exakte Wissenschaft unserer Tage erinnert indes das Laboratorium, in dem Christiani seine Erfolgsrezepturen zusammenbraut. Eine Mixtur aus illustren Namen und eingängigen Geschichten, die so allgemein gehalten sind, dass sie für alles und nichts als Beleg dienen könnten. Da ist wenig wirklich neu, nicht alles wirklich richtig, aber was tut's zu Sache, wenn es die eigenen Thesen illustriert? Deren Wichtigste: Einen "Expertenstatus" gelte es aufzubauen, empfiehlt der Autor als Fazit seiner Analyse im ersten Teil seines Buches. "Wer in einem transparenten Markt sichtbar mehr rationalen und emotionalen Nutzen bietet als seine Mitbewerber, der "wird Interessenten und Kunden magnetisch anziehen." Wie wahr!

Der zweite Teil des Buches beschäftigt sich mit den "Magnet-Marketing-Strategiegesetzen"; der dritte wendet sich den persönlichen Voraussetzungen zum Aufbau eines solchen Expertenstatus zu. Im vierten und letzten Teil geht es um die praktische Umsetzung der entschlüsselten "Magnet-Marketing-Gesetze". Wer den Wert seiner Kundendatei bislang noch nicht so recht zu schätzen wusste, wird hier eines Besseren belehrt. Voll im Trend, empfiehlt Christiani seinen Lesern Networking als Basisstrategie. Das Terrain sei Erfolg versprechend, denn "die Fähigkeit, in (für beide Seiten) lohnenden Netzwerken zu denken, ist bei deutschen Unternehmern noch nicht sehr ausgeprägt." Damit hat er sicher Recht, doch an konkreten Ratschlägen bieten spezialisierte Ratgeber mehr. --Heike Littger