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Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung - Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM)

Autor: Peter Winkelmann,
Verlag: Verlag Franz Vahlen
2008, 758 Seiten, 49,80 Euro ISBN: 9783800635382
Im Mittelpunkt steht der ganzheitlich betreute Kunde:
Dieses Buch gilt mittlerweile als das umfassendste deutsche Standardwerk für den Vertrieb und speziell für CRM. Die Praxis betrachtet den "intelligenten" Vertrieb/Verkauf neben der Produktion als einen dominierenden betrieblichen Funktionsbereich, denn die Vermarktung von Sachgütern und Dienstleistungen stellt einen primären Wertschöpfungsprozess dar. Aufgrund der zunehmenden Bedeutung dieses Funktionsbereiches starten viele Hochschulabsolventen ihre berufliche Laufbahn im Vertrieb.

Im Mittelpunkt dieses Buches steht der Kunde und die Frage lautet damit: Wie können Kunden auf professionelle Weise gesucht, gewonnen und gebunden werden? Das Besondere an diesem Buch ist die Verbindung von Kundenmanagement mit dem Marketing, mit Prozessen und der IT. Das Buch zeigt nicht nur, was für eine professionelle Kundenbetreuung getan werden muss, sondern stellt auch dar, wie Problemlösungen in der Praxis mit Hilfe von Datenbanken und Software erfolgen können. Über 30 führende Anbieter von CRM-, Computer Aided Selling-, eBusiness- und Geo-Informations-Systemen haben hierzu Praxisbeispiele zur Verfügung gestellt.

Das Buch wendet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre und an angehende Vertriebsingenieure. Es ermöglicht ihnen eine optimale Vorbereitung auf das Examen und auf einen Berufseinstieg in kundennahe Abteilungen. Marktorientierte Praktiker erhalten ein umfassendes Update über die Trends in Vertrieb, Marketing und Service. Da gerade die kleineren und mittleren Unternehmen in wirtschaftlich schweren Zeiten gefordert sind, ihren Vertrieb neu auszurichten, bietet das Buch nicht zuletzt auch "Mittelständlern" eine Fülle von Empfehlungen.

Der Inhalt dieses Buches geht – ganz im Sinne von CRM – über den Vertrieb hinaus. Es ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der ganzheitlich betreute Kunde im Mittelpunkt.


Rezensionen:
„(...) Das Buch geht weit über den Begriff „Vertrieb“ hinaus. Das Besondere an diesem Werk ist die Verbindung von Kundenmanagement und Marketing, unternehmerischen Prozessen und IT. Winkelmann schafft es dabei, nicht in wissenschaftliches Fachsimpeln abzugleiten, sondern die Probleme anschaulich und vor allem praxisnah zu erläutern. Unerlässlich für alle, die sich mit Kunden und deren Betreuung befassen.“
In: www.aquisa.de, 09/2005, zur 3. Auflage

„(...) Das Buch beschäftigt sich ausführlich mit theoretischen Grundlagen und eignet sich deshalb sehr gut für Studierende, die sich auf eine entsprechende Prüfung vorbereiten. Wer bereits über umfangreiche Praxiserfahrung verfügt, kann sich mit dem Buch auf den neusten Stand bringen und Anregungen für den sinnvollen Einsatz von Software finden.“
in: Therapie, 13.7.05, zur 3. Auflage

„(...) Das Buch richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre und Informatik wie auch an angehende Vertriebsingenieure – hierbei speziell an Studierende im Hauptstudium und Berufseinsteiger. Für Praktiker bietet das Buch eine wertvolle Orientierungshilfe im Dschungel der aktuell diskutierten Instrumente des Kundenmanagements. Der Buchtitel bezieht sich auf den Funktionsbereich Vertrieb/ Verkauf, um die Priorität diese Geschäftsbereichs für die unternehmerische Wertschöpfung zu betonen. Inhaltlich wird jedoch im Sinn des CRM über den Vertrieb hinausgegangen. Das Buch ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der ganzheitlich betreute Kunde im Mittelpunkt.“
Ch. Schmitz, in: Thexis, 2/ 2004, zur 2. Auflage