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Fünf goldene Regeln die Absatzkrise unbeschadet zu überstehen

Die Wirtschaftskrise ist im heimischen Mittelstand angekommen. Unternehmen müssen jetzt entschlossen handeln.
Dominik Lux | 27.04.2012

Strategie und Ressourcen neu ausrichten

Volumensrückgänge wird man nicht verhindern können. Vielerorts verschieben Kunden ihre Kaufentscheidungen oder haben selbst Umsatz-einbußen zu verzeichnen. Das bedeutet, dass auf jeden Fall neues Volumen bei neuen Kunden gewonnen werden muss.


Fokus auf rentable Kundengruppen

Vertriebszeiten werden noch wertvoller. Wichtig wird die Analyse, was die Ertragstreiber der nächsten Monate sein können und welche Kundengruppen krisenfest und am rentabelsten sind. Daher dürfen die Vertriebskräfte das Jahr 2009 nicht bereits abschreiben, sondern müssen auf die Deckungsbeitrags-Bringer ausgerichtet werden.


Vertriebsprozesse straffen

Umsatz ist kein Zufall. Die Umsatzeinbrüche sind in Krisenzeiten in jenen Unternehmen am stärksten, die aktionistisch und ohne strukturierten Vertriebsprozess „verkaufen gehen“. Besonders dort ist der Einsatz eines professionellen Vertriebstrichters entscheidend. Ein zielgerichtetes Tempo und ein auf die Einkaufsbedürfnisse des Kunden zugeschnittener Vertriebsprozess können das Jahresergebnis vielleicht noch retten.

Vertriebsmarketing einsetzen

Marketing unterliegt in der Krise anderen Marktgesetzen als zu Boomzeiten. Der Kunde ist sensibler und reagiert stärker auf Vernachlässigung und auf Unstimmigkeiten. Das Einhalten gegebener Versprechen ist dem Kunden besonders wichtig. Dafür muss das Marketing auf die Einkaufs-bedürfnisse des Kunden ausgerichtet werden und die gewonnenen Interessenten den Vertriebs-mitarbeitern zugeführt werden.


Marktanteile ausbauen

Zahlreiche Unternehmen sparen jetzt bei
Marketing und Vertrieb. Entschlossene
Unternehmen nutzen diese Schwäche des
Mitbewerbs und können so leicht und billig wie
nie ihre Marktanteile ausbauen. Das geringere
Werbevolumen und niedrigere Anzeigenpreise
bieten weitere Chancen mit den Zielgruppen in
Kontakt zu treten.


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