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Wie Marketing und Vertrieb effizient zusammen arbeiten

Es gibt viele Gründe, warum Marketing und Vertrieb mitunter aneinander vorbeireden. In der Praxis haben immer Menschen mit Menschen zu tun.
Martin Limbeck | 19.09.2012

Mitarbeiter aus Verkauf und Marketing ticken persönlich oft unterschiedlich und haben ganz andere Werdegänge. Vertriebler sind harte Praktiker, die ihre Nase immer nach der nächstgelegenen Witterung ausrichten. Im Idealfall sind sie seriös und verbindlich zugleich, mit ziemlicher Ich-Stärke ausgestattet und rhetorisch geschult.

Mitarbeiter des Marketings sind eher analytische Charaktere, fleißige, akribische Köpfe, die dennoch stets kreativ an den Kundenwünschen agieren. Ihr Mammut-Job ist es, nicht nur die aktuellen Bedürfnisse der Kunden zu kennen, sondern auch, diese zu steuern und die zukünftige Nachfrage vorherzusehen und zu schüren. In Anbetracht der zwei Typen wird schnell klar, warum sich Vertrieb und Marketing oft nicht grün sind. Mal abgesehen von den Schwerpunkten ihrer Arbeit treffen hier Menschen aufeinander, die sich auch privat teils stark unterscheiden.

Wie Sie es schaffen, dass unterschiedliche Charaktere an einem Strang ziehen

Die Frage, ob es wünschenswert und nützlich ist, durch größere Teambuilding-Investitionen für eine „Alle-haben-sich-lieb-Harmonie“ zu sorgen, kann mit „Nein“ beantwortet werden. So schädlich dauerhaft schwelende Konflikte sind, so lähmend kann sich eine zu große Harmonie auswirken. Wenn zu viel Schulterschluss und Übereinstimmung da sind, kann es passieren, dass keine der beiden Abteilungen mehr als Durchschnittsergebnisse produziert. Der Schuss geht nach hinten los.

Betrachten wir die zwei Typen mal genauer:

Marketing:

Jobinteresse: produktbezogen, theoretisch, strategisch
Charakter: analytisch, akribisch, planerisc

Vertrieb:

Jobinteresse: kundenbezogen, praktisch, taktisch
Charakter: extravertriert, dynamisch umsetzend

Wir haben eine Tendenz zum Wettbewerb in den Jobinteressen und eine konfliktträchtige Gemengelage in den persönlichen Eigenschaften. Diese hohe Grundspannung kann zu heftigen Entladungen führen, wenn Interessen der einen Gruppe mit denen der anderen kollidieren. Es prallen nämlich nicht nur betriebliche Prioritäten, sondern auch unterschiedliche Charaktere aufeinander. Schlimm endet das, wenn beide um Ressourcen kämpfen, die sie im Unternehmensinteresse teilen sollten. Das kann in schweren Fällen so weit gehen, dass etwa ein Krieg um Informationen ausbricht, die derjenige zu seinem Vorteil nutzt, der sie als erste hat.

Fast jeder erfahrene Verkäufer und fast jeder Marketingfachmann hat derlei in seiner Karriere mal mehr, mal minder stark erlebt. Und es gibt eine Unzahl von Fällen, wo die Zusammenarbeit schlicht daran krankt, dass sich die Entscheider in Marketing und Verkauf nicht leiden können.

Produktive Reibung statt blinder Harmonie

Es kommt darauf an, möglichst viel Verständnis des einen für den anderen zu erzielen, ohne die gegenseitige Reibung aufzuheben. Dazu brauchen Verkäufer und Marketingmitarbeiter nicht nur die nötigen Job-Kompetenzen, sondern auch eine Reihe persönlicher Skills, wie etwa Sozialkompetenz, Verhandlungsgeschick, Kompromissbereitschaft, die Fähigkeit querzudenken und über den eigenen Tellerrand herauszublicken. Darauf sollten Unternehmen bei Neueinstellungen und innerbetrieblichen Versetzungen unbedingt achten.

Professionelle Wertschätzung und gegenseitiges Vertrauen gilt es zu fördern. Besser als eine feuchtfröhliche Sommerparty mit Verbrüderungstendenz funktioniert da ein gemeinsamer Workshop mit gemütlichem Get together am Abend. So bleibt auch bei einem Bier, einem Glas Wasser oder Wein noch Raum für fachliche Gespräche neben dem persönlichen Beschnuppern. Die alte Sepp-Herberger-Regel „Elf Freunde müsst Ihr sein!“ ist wie im Profifußball auch in der Vertriebsführung überholt.

Über das Martin Limbeck Trainings-Team:

Seit über 20 Jahren stehen wir bei unseren Kunden für Qualität, Innovation und Kompetenz in:

- Verkaufstraining
- Persönlichkeitscoaching
- Kundengewinnung
- Managementtraining

Als Vortragsredner, Fachbuchautoren, Coachs und Trainer begeistern wir jährlich Tausende von Verkäufern, Führungskräften und Teilnehmern.

Martin Limbeck selbst zählt zu den Spitzenverkaufstrainern und gilt als der Hardselling-Experte in Deutschland.