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Push und Pull (Online) Marketing

Das Push und Pull Marketing ist weithin bekannt. Nur wenige schöpfen jedoch das vollständige Potential dieser strategischen Vorgehensweise aus.
GraphicMail | 05.11.2012

Was wäre, wenn Sie nicht mehr so viel Zeit und Arbeit in die Generierung neuer Kunden, potentieller Kunden und Leads investieren müssten? Was wäre, wenn die Leute stattdessen zu Ihnen kommen würden? – Die meisten antworten mir jetzt sicherlich mit einem Augenverdrehen und einem „Das wäre ein Traum, aber die Realität sieht anders aus!“. Dieser Einstellung begegnet man unter Marketern häufig – oftmals zu Recht. In Zeiten, in denen Märkte vorwiegend gesättigt sind und sogenannte „Käufermärkte“ vorliegen, ist es schwierig, von dem eben beschriebenen Szenario auch nur zu träumen. Die Macht liegt auf Seiten der Kunden/Käufer, ebenso wie die Wahl der in Anspruch genommenen Dienstleistung oder des gekauften Produktes. Wettbewerbsvorteile werden kaum noch mittels Preis, Absatzkanal oder dem Produkt selbst erzielt. Die Kommunikation macht den Unterschied – wie ein Produkt, eine Dienstleistung vermarktet und an Interessenten kommuniziert wird, entscheidet über Erfolg oder Misserfolg.

Oftmals folgt der Erkenntnis, dass Kommunikation in den Mittelpunkt gerückt werden sollte, eine Steigerung des Werbebudgets. Promotions und Sonderaktionen sollen nun Kunden zum Kauf anregen. Aber was wäre, wenn dies nicht mehr nötig wäre und Kunden auch ohne besagte Sonderaktionen den Weg zu Ihrem Unternehmen finden würden?! – Dann hätten Sie die Kunst des Pull-Marketings bis zur Perfektion gemeistert.

Was ist Push- und Pull Marketing?

Im traditionellen Sinne wird die Push- und Pull Strategie in der Vertriebspolitik genutzt. Darunter versteht man zum einen das „Hineindrücken“ von Produkten (engl. push = dt. drücken) in einen Markt. Dies wird insbesondere dadurch erreicht, dass Händlern spezielle Rabatte für den Verkauf eines bestimmten Produktes geboten werden. Auf der anderen Seite werden Aktionen angestrebt, die auf der Seite der Endkunden dafür sorgen, dass diese ein bestimmtes Produkt nachfragen, also in einen Markt hineinziehen (engl. pull = dt. ziehen).

Es ist die hohe Kunst der Kommunikationspolitik eine geeignete Strategie für ein effektives Pull-Marketing zu entwickeln. Wenn Kunden beginnen, die Initiative zu ergreifen und Produkte nachzufragen, ein Unternehmen zu suchen oder über soziale Netzwerke mit diesen in Verbindung zu treten, ist der Traum jedes Kommunikationsexperten wahr geworden.

Aber wie erreicht man dieses Ziel? Wie werden Kunden dazu animiert, selbst die Initiative zu ergreifen? Zu diesem Zweck benötigt man eine effektive und einzigartige Pull-Strategie.

Push und Pull im Online Marketing

Diese Strategie gilt ebenso im Online Marketing. Unternehmen sollten interessante, informative, qualitative und einzigartige Inhalte zur Verfügung tellen, die Kunden keine andere Wahl lassen, als den Kontakt mit dem Unternehmen zu suchen.
In den Online Bereich übertragen basiert Pull Marketing darauf, dort sichtbar und vertreten zu sein, wo der ideale Kunde (oder eine bestimmte Zielgruppe) eines Unternehmens präsent sind.Man sollte als Unternehmen also Teil dieser Community werden und Mitglieder dazu anregen, das Unternehmen in ihren Kontaktkreis aufzunehmen. Um es mit den Worten Greg Verdinos, Autor des Buches “microMARKETING”, auszudrücken:

“Pull bedeutet, dass wir zu ihnen [Kunden] gehen, ihren Communities beitreten und ihnen einen Grund geben, uns freiwillig in ihre persönliche Media Erfahrung einzubeziehen. Wir unterbrechen sie nicht. Sie entscheiden sich für uns.”

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Pull Marketing liegt demnach darin, einen Grund für freiwilliges Engagement mit einem Unternehmen zu liefern.

Mittel und Wege zu einer effektiven Pull Strategie

Kunden möchten einen Mehrwert haben, etwas geboten bekommen und einen guten Grund für den Kontakt zu einem Unternehmen haben. Dabei gibt es einige bewährte Mittel und Wege, dieses Engagement zu erreichen.

In erster Linie sind Inhalte entscheidend. Wer seinen Kunden kostenlose qualitative Inhalte zur Verfügung stellt (in Form von Whitepapern, PDF-Downloads, Webinaren, etc.) ist auf dem richtigen Weg. Besonders beliebt sind auch Wettbewerbe, Gewinnspiele und Preisverleihungen. Alle Aktionen, die Nutzern einen Anreiz zur Teilnahme liefern, sind gute Pull Instrumente.

Sind Sie beispielsweise ein Anbieter für E-Mail Marketing, bietet es sich an, monatlich eine Auszeichnung für den besten Newsletter von Kunden zu vergeben. Mit diesem Preis zeichnen Sie Kunden aus, die ihr Tagesgeschäft (in dem Fall den Newsletter –Versand) herausragend bewältigt haben. Gleichzeitig müssen Kunden zur Teilnahme an dieser Verleihung zudem keine extra Ressourcen verbrauchen, was auch für diese einen zusätzlichen Anreiz bietet.

Generell gilt für eine erfolgreiche Pull Strategie: Bleiben Sie bei Ihrem Kerngeschäftsbereich und machen Sie es für Kunden so einfach wie möglich, an Aktionen teilzunehmen.

Fazit: Ist Push- und Pull im Online Marketing relevant?

Wie im Offline Marketing ist Push und Pull auch in der Online-Welt relevant. Aufgrund der erleichterten Zugänglichkeit zu Informationen durch das Internet und die gesteigerte Interaktion von Nutzern mittels Social Media ist es besonders wichtig, diesen etwas zu bieten. Alles und Alle sind online erreichbar und auffindbar, was zu einer Unmenge an Möglichkeiten führt. Nur wer sich aus der Masse hervorhebt, wird von Kunden in einen ausgewählten Kreis von Kontakten eingeladen und kann die Chance einer persönlichen Beziehungspflege nutzen. Umso wichtiger ist es, Relevantes und Interessantes als Anreiz zur Verfügung zu stellen.
Während Push Strategien als Grundstein einer jeden Marketing Kampagne angesehen werden kann, ist das Pull Marketing das relevantere Mittel zur Gewinnung und Bindung von Kunden auf langfristiger Basis. Jedoch ohne gewisse Anreize, die ein Produkt oder eine Dienstleistung in einen Markt drücken, ist auch das Pull Marketing machtlos.

Das Zusammenspiel beider Bestandteile führt zu einer erhöhten Sichtbarkeit eines Unternehmens online. Dieser Effekt ist – unter Berücksichtigung der Tatsache, dass die durchschnittliche Nutzung des Internets stetig wächst – besonders bedeutsam. Daraus ist abzuleiten, dass Push und Pull insbesondere im Online Marketing eine immer bedeutendere Rolle erhält.