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Warum gute Medical Advisors für das Marketing immer wichtiger werden

Medizinisches, wissenschaftliches und produkttechnisches Know-how und die erfolgreiche Vermarktung von Medikamenten und Medizinprodukten
Günter Umbach | 23.11.2012

Warum gute Medical Advisors für das Marketing immer wichtiger werden

Die Erfolgsmodelle für Arzneimittel, insbesondere für verschreibungspflichtige Medikamente und für Medizinprodukte wandeln sich dramatisch. Die Zukunft ist geprägt von immer anspruchsvolleren Ärzten, Apothekern, Patienten, Kosten-Nutzen-Bewertungs-Instituten, Erstattungsbehörden, Kostenträgern und staatlichen Stellen. Alle diese Stakeholder betrachten traditionelle Marketing- und Vertriebsaktivitäten zunehmend skeptisch.

Der "Share of Voice", also der Anteil der Marketing- und Vertriebs-Aufwendungen einer Firma an den Gesamtausgaben aller Firmen für eine bestimmte Indikation wird weiterhin wichtig sein - aber das Konzept des "Share of Mind", also der geistige Anteil im Denken der Zielgruppen, speziell im Fachkreis- und Experten-Bereich, wird stark an Bedeutung gewinnen.

All diese Entwicklungen bedeuten einen höheren Stellenwert für Funktionen im Unternehmen, bei denen medizinische, wissenschaftliche und produkttechnische Inhalte angesiedelt sind. Diese Aufgaben sind typischerweise beim Medical Advisor angesiedelt, wobei die Begrifflichkeiten von Firma zu Firma wechseln wie beispielsweise Scientific Advisor, Med.-Wiss.-Mitarbeiter, Medical Marketing Manager und Medical Science Liaison Manager. Diese Professionals wissen, welche Bedürfnisse Verordner und Experten haben und sie beherrschen neben der Business-Sprache auch die ärztliche bzw. wissenschaftliche Sprache. Dies ermöglicht ihnen, inhaltlich und verbal den richtigen Ton zu treffen und effektiv mit diesen Zielgruppen zu kooperieren.

Die erfolgreichen Firmen haben erkannt, dass Leistungsträger mit diesen Fähigkeiten und den entsprechenden Netzwerken immer entscheidender für den Unternehmenserfolg werden.

Mehr zu den Autoren Dr. med. Marc Esser www.cofaktor.com und Dr. med. Günter Umbach auf www.umbachpartner.com und im Medical Advisor Workshop auf www.medicaladvisorworkshop.de