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Akquisegespräch: Auf die richtige Einstellung kommt es an

Stellen Sie sich bitte vor, Sie müssten 10.000 Euro verschenken - an einen potenziellen Neukunden. Wird er einem Akquisegespräch zustimmen? Sicher!
Dirk Kreuter | 04.02.2013

10.000 Euro verschenken, an einen Ihrer Zielkunden, also an einen potenziellen Neukunden, den Sie gerne in Ihrem Bestand hätten - was denken Sie? Ist das schwierig für Sie?

Okay, Ihr Ansprechpartner könnte etwas irritiert sein, wenn Sie anrufen und einen Termin zur Geldübergabe vereinbaren wollen.

Davon abgesehen: Ist das schwierig für Sie?

Die meisten, die ich danach frage, empfinden die Aufgabenstellung nicht als besondere Herausforderung: Der Kunde muss ja keinerlei Gegenleistung erfüllen!

Halten wir den Gedanken doch zunächst einmal fest!

Hat einer Ihrer Kunden schon mal 10.000 Euro mit Ihnen und Ihrer Leistung verdient oder eingespart? Zum Beispiel Beschaffungs- oder Prozesskosten reduziert, Umsatzsteigerung oder Gewinnoptimierung erzielt? Es muss nur ein einziger sein.

Wir haben einem Kunden in den beiden letzten Jahren bei zwei Messeprojekten zu jeweils mehr als 300.000 Euro Mehrumsatz verholfen. Um auf das Bild zurück zu kommen: Das ist vergleichbar mit einem Termin bei ihm, zu dem ich ihm einen Koffer mit 300.000 Euro mitbringen würde. Wird er dem Terminvorschlag wohl zustimmen? Doch wohl eher eine rhetorische Frage!

Wenn Sie mit diesem Gedanken zukünftig in der Telefonakquise zum Hörer greifen, dann werden Sie ganz anders telefonieren. Garantiert!

Als Trainer stelle ich immer wieder fest, dass die Einstellung in der Akquise meist der Engpass ist! Ich erlebe manches Mal Teilnehmer, die rhetorisch völlig talentfrei sind, doch genau diesen Nachteil mit Ihrer Einstellung wieder wettmachen. Klar: Wenn Rhetorik, Einstellung, Taktik und Strategie stimmen, dann ist der Erfolg garantiert. Nur: Die Einstellung ist der Engpass, bei dem ich als Trainer die meiste Arbeit habe.

Ein Beispiel aus der Praxis zur inneren Einstellung im Verkauf: Ein Freund hat ein Fitness-Studio. Er erklärt seinen Trainern: Wenn ein neuer Kunde kommt, ein Interessent, der ein Probetraining macht – männlich, Anfang 40, übergewichtig, bewegt sich nicht viel, hat wenig Freunde, verbringt die Freizeit mit Cola, Chips und der Fernbedienung auf der Couch – und wenn dieser nach einer Stunde Probetraining nicht den Mitgliedsvertrag unterschreibt, wird er so weiter leben. Und was werden die Folgen sein? Er wird noch übergewichtiger mit den entsprechend einhergehenden Zivilisationskrankheiten. Er wird ohne neue Sozialkontakte weiter vereinsamen und so sicher zehn Jahre früher sterben, wenn er sich am Tag des Probetrainings nicht für einen aktiveren, gesünderen und kontaktreicheren Lebensstil entschlossen hätte.

Fazit des Fitness-Studioleiters: „Ihr Trainer seid verantwortlich dafür, dass der Mann zehn Jahre früher stirbt!“

Und dann ist da noch der Finanzdienstleister, der einem Mann, Anfang 40, seine Versorgungslücke im Rentenalter ausrechnet und den Kunden nicht motiviert, ab heute mehr Geld in seine Altersvorsorge zu investieren. Dieser Finanzdienstleister ist verantwortlich dafür, dass der Kunde in 25 Jahren in Altersarmut leben wird.

Oder der Verkaufstrainer, der seinen Teilnehmern nach einem Seminar oder Vortrag keine vertiefende oder weiterführende Literatur empfiehlt. Er ist verantwortlich dafür, dass die Teilnehmer im Anschluss ihre guten Vorsätze aus der Veranstaltung doch nicht umsetzen und dann doch nicht noch erfolgreicher im Vertrieb werden.

Vielleicht sind diese Gedanken sehr schwarz-weiß… Doch im Kern ist da was dran: Wir werden nicht nur daran gemessen, was wir tun, sondern auch daran, was wir nicht tun!