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Schwierige Gespräche führen - Richtiger Small-Talk schafft Vertrauen

Vertrauen Sie schnell? Vertraut man Ihnen? Welche Kriterien spielen eine Rolle, damit Gesprächspartner Vertrauen zueinander bekommen? Teil 3.
Gaby S. Graupner | 21.03.2013

Wem vertrauen Sie? Um schwierige Gespräche erfolgreich zu führen, ist Vertrauen ein wichtiges Thema. Wussten Sie, dass wir schönen Menschen schneller vertrauen? Ulrich Rosar, Prof. von der Universität Düsseldorf hat sich mit dem Zusammenhang von Leistungsbewertung und Schönheit befasst und festgestellt, dass sie bei schönen Menschen immer etwas besser ist. Sie sind nicht Mr. Universum oder Miss World? Macht nichts! Es gibt auch noch andere Kriterien, die uns schneller vertrauen lassen. Unter anderem, spielt zum Beispiel der Zeitpunkt des Small-Talks eine Rolle. Sie erfahren auch, weshalb eine gute Gesprächsführung mit einem Reisverschluss zu vergleichen ist.


5. Technik:

Vertrauen mit dem Gesprächspartner aufzubauen

Wir haben gelernt, dass Vertrauen in einem Gespräch durch Small Talk geschaffen wird. Der Small Talk dient dazu, Klima zu schaffen und/oder als Aufwärmphase – in der Sache richtig, aber nicht bei jeder Person sinnvoll. Denn es gibt eine Reihe von Menschen, die sich mit Small Talk am An­fang eines Gespräches äußerst unwohl fühlen.

Unterscheiden Sie die drei Hauptgruppen:

a) Small Talk am Ende des Gespräches…

gilt meistens für Menschen, die sehr sachlich in ihrer Kommunikation sind, großhirndominante Menschen. Bei diesen Gesprächspartnern stehen Zahlen, Daten, Fakten, im Vordergrund. Sie verwenden wenig Superlative und wenig Emotionen im Gespräch. Diese Partner wollen erst einmal das Gespräch zu einem guten Konsens bringen. Wenn das Gespräch dem Ende zugeht, wenn die Dinge erreicht sind, die Sie gemeinsam erreichen wollten, lehnen sie sich entspannt zurück und jetzt können wir mit dem Small Talk beginnen. Dann sind sie vielleicht sogar bereit, ein bisschen was von sich zu erzählen, wobei dies großhirndominante Menschen eher ungern tun.

b) Small Talk in der Mitte des Gespräches…

gilt meistens für Menschen, die dynamisch, die begeisterungsfähig sind und die gleich losplat­zen, wenn es um etwas geht. Sie haben viel Temperament und nutzen sehr oft Superlative. Diese kommen in ein Gespräch mit einen Aspekt oder einer Frage, die sie unbedingt loswerden wollen. Wenn Sie jetzt anfangen, Small Talk zu machen, wird dieser Gesprächspartner sehr nervös und ungeduldig. Ernst wenn die Frage beantwortet ist, wenn der Aspekt geklärt wurde, dann kommt der Small Talk, dann kann Klima geschaffen werden. Anschließend geht es weiter in die zweite Hälfte des Verhandlungsgesprächs.

c) Small Talk am Anfang des Gespräches…

gilt meistens für Menschen, die es wirklich interessiert, wie es in Ihrem letzten Urlaub war oder die sich noch daran erinnern, dass Sie während des Telefongesprächs bei der Terminvereinba­rung erwähnt hatten, dass Sie am Wochenende bei einer Familienfeier sind und die fragen Sie auch gleich danach. Bei denen macht es Sinn, das Gespräch mit einem Small Talk, einer Auf­wärmphase zu beginnen.

Wichtig:
Ein wirklich gutes Gespräch, funktioniert wie ein Reißverschluss: Sie sagen etwas, Ihr Gesprächspartner greift das auf und spricht darüber und ergänzt oder kommentiert es. Dann greifen Sie das Gesagte auf, sprechen darüber oder kommentieren es und so geht es weiter. Wie bei einem Reißverschluss greifen die Gesprächszacken ineinander.

Es ist gar nicht schwer, dem anderen das Gefühl zu geben: Du bist mir wichtig, ich vertraue Dir. Hören Sie zu und führen Sie ein Gespräch wie ein Reißverschluss und nicht wie zwei Züge, die nebeneinander fahren.