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Hinter Preis und Leistung stehen - So denken Top-Verkäufer

Unternehmer, Führungskräfte und Mitarbeiter müssen täglich verkaufen: Sowohl ihr Produkt und ihre Dienstleistung als auch sich selbst.
Martin Limbeck | 02.05.2013

Sie müssen dabei überzeugend wirken und den entscheidenden Schwerpunkt auf den Preis legen. Dabei können Verhandlungen und Diskussionen manchmal zäh und schwierig sein. Im erfolgreichen Verkauf aber zählt nur eines: Der Abschluss. Damit der Kunde kauft, brauchen Verkäufer Spaß, Überzeugung, Disziplin und die richtigen Hilfsmittel, wenn es ans Eingemachte, an den Preis, geht.

Beachten Sie die Spielregeln: Nach dem Rabatt muss schon der Kunde fragen


Wer den Rabatt schon zusammen mit dem Preis aufruft, sägt an dem Ast, auf dem er sitzt. Er beschädigt seine Glaubwürdigkeit und verringert langfristig den Wert der Marke. Wenn der Verkäufer der Erste ist, der das Wort „Rabatt“ in den Mund nimmt, entsteht immer ein seltsames Gefühl. Was bleibt, ist Unsicherheit beim Kunden. Unsicherheit erzeugt Zweifel, und Zweifel sind kontraproduktiv im Verkaufsgeschäft.

Sobald der Kunde beginnt, über den Preis zu sprechen, signalisiert er Interesse. Er will das Produkt haben. Das heißt: Die Frage nach dem Rabatt ist ein klares Kaufsignal. Der Kunde sagt: Ja, Verkäufer, ich kaufe. Aber nur unter der Bedingung, dass wir uns auf ein weiteres Geschäft einigen. Keine Leistung ohne Gegenleistung! Nachlass gegen Zahlung im Voraus. Partnerbonus gegen zusätzliche Bestellung. Treueprozente gegen Reduktion des Aufwandes. Rabatt gegen Änderung der Zahlungsmodalitäten zugunsten des Verkäufers. Ein guter Verkäufer macht Geschäfte, aber keine Geschenke! Er bleibt hart im Preis und ist großzügig bei Kleinigkeiten.

Glauben Sie an sich, Ihr Unternehmen, Ihr Produkt – und an den Preis

Viele Firmen bereiten ihre Verkäufer immer noch mit einem von zwei Modellen auf Preisverhandlungen vor: Das eine heißt: „Don’t lose a deal about the price.“ Was bedeutet: Lieber ein schlechtes Geschäft als gar keines. Das andere Modell ist, dass das Unternehmen seinen Verkäufern von vorneherein eine feste Rabattspanne vorgibt. Das eine ist genauso schlecht wie das andere. Denn was passiert dann ganz automatisch? Der Verkäufer geht den Weg des geringsten Widerstandes. Der aufgerufene Preis klappt sofort in sich zusammen. Seien Sie also entschlossen und stehen Sie hinter dem, was Sie verkaufen, besonders hinter dem Preis.

Vollgas im Gehirn: „Ja, das ist teuer – und gut!“


„Das ist zu teuer!“ Wenn Sie als Verkäufer diese Worte hören, ist es soweit. Trotz Selbstachtung und der richtigen Einstellung zu Produkt, Unternehmen, Preis und Ihnen selbst, trotz Sorgfalt im Detail und Kontrolle über die Situation, der Kunde legt einfach die Axt an den Preis. Zu teuer! Geht das auch billiger? – Was jetzt? Verfolgen Sie auf keinen Fall die Teuer-im-Verhältnis-wozu-Taktik, denn dann läuft die Konversation etwa so ab: „Zu teuer? Im Verhältnis wozu?“ – „Im Vergleich zu den anderen Angeboten.“ – „Zu welchen Angeboten?“ – „Zum Unternehmen A, B, C und D.“ – „Aber wir haben den besseren Service und die besseren Extras!“ Dann kommt das Killerargument des Kunden: „Ach hören Sie doch auf, die Angebote sind doch sowieso beinahe gleich!“.

 
Ein Verkäufer muss immer das Spiel bestimmen – sonst wäre er ein Verteiler


Alles, was Sie von nun an sagen können, werden nur noch Rechtfertigungen sein. Genau damit beginnt die Preisspirale, die Sie nach unten treibt. Sobald Sie in der Defensive sind, können Sie nur noch Konter fahren, doch das Spiel haben Sie aus der Hand gegeben. Es liegt aber in der Natur seiner Rolle, dass ein Top-Verkäufer das Spiel immer bestimmen muss.

Ihre einzige Möglichkeit ist, dem Kunden zu vermitteln, dass Sie auch jetzt noch hinter Ihrem Preis stehen. Widersprechen Sie einfach gar nicht dem Teuer-Vorwurf. Sie sind teuer? Jawohl, Sie sind teuer, und das ist gut so! Dann folgt die Nutzenargumentation. Beachten Sie hierbei zwei Regeln:

1. Rhetorische Verdopplung – zweimal „gut“.

2. Die Nutzenargumentation geht natürlich nur, wenn Sie im Vorfeld Ihre Hausaufgaben bei der Bedarfsanalyse entsprechend der Motive, Wünsche, Hoffnungen und Forderungen des Kunden gemacht haben.

Treten Sie mit einer überzeugenden, hartnäckigen Sympathie auf, dann kauft Ihr Kunde. Weil er überzeugt ist, weil Sie es ehrlich meinen, weil beide Seiten etwas davon haben.

Mehr hören: Martin Limbeck im Interview mit ErfolgX


Mehr Infos auf http://www.martinlimbeck.de

Information zum Autor

Martin Limbeck ist einer der meistgefragten Verkaufs-Experten im englisch- und deutschsprachigen Raum. Seit mehr als 20 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat ihn in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker und zum Trainer der Jahre 2008 und 2011 gemacht. Internationaler Deutscher Trainingspreis in Bronze 2006 und 2011, 5 Years Award in Bronze (BDVT) 2008, Conga Award 2009 und 2010, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen, Certified Speaking Professional“ 2011 (CSP) und „International Speaker of the Year 2012“ – die Liste seiner Erfolge und Auszeichnungen ist lang. Sie zeigt: Martin Limbeck ist einer der erfolgreichsten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene.