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Cloud-Vertrieb: Leads sicher qualifizieren, Kunden weiterentwickeln

Wie Systemhäuser und Reseller die Cloud erfolgreich als Business-Modell in ihre Geschäftsstrategie integrieren können
Oliver Wegner | 08.05.2013

Cloud-Lösungen als einfache und budgetfreundliche Alternative zum Kauf von Hard- und Software sind in aller Munde. Viele Systemhäuser und Reseller tun sich jedoch noch schwer damit, die Cloud als Business-Modell in ihre eigene Geschäftsstrategie zu integrieren. Es ist jedoch gefährlich, dieses lukrative und zukunftsträchtige Geschäft dem Wettbewerb zu überlassen.

Es gibt de facto nur zwei wesentliche Kriterien für einen erfolgreichen Vertriebsansatz im Cloud-IT-Lösungsverkauf: Erstens ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtig, dass sie die richtigen Verkaufschancen zweifelsfrei erkennen und Leads zielsicher qualifizieren können. Zweitens muss die Vertriebsorganisation sicher stellen, dass die Kunden auch langfristig auf das Cloud-Modell setzen, so dass die Umsätze und Erträge dauerhaft stimmen.

Zunächst gilt es daher, das Vertriebsmodell richtig aufzusetzen. Da das Cloud-Business nach Einschätzung von Experten erst langsam im Massenmarkt ankommt, sollte man sich im Vertrieb auf die richtigen Prospects konzentrieren. Wer sich im Vertrieb nur mit den aussichtsreichsten Kontakten beschäftigt, setzt seine Zeit richtig ein und wird neue Kunden für die Cloud gewinnen. Im Durchschnitt beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter jedoch zu 40 Prozent ihrer Zeit mit Leads, bei denen nahezu keinerlei Abschlusschance besteht. Die wirklichen Projekte zu erkennen, ist aber kein Zufall! Zunächst ist es hierfür wichtig herauszufinden, wie die Entscheider im Unternehmen zur Cloud stehen. Aktuell kann man für Cloud-Lösungsangebote vor allem Innovatoren und Early Adopter begeistern, die gerne Trends mitgehen und bei neuen Technologien und Serviceangeboten auch aus Prestigegründen vorne dabei sein wollen.

Einsatz der "Cloud-Formel"

In diesem Zusammenhang lohnt sich auch der Einsatz der „Cloud-Formel“, die von dem Cloud-Experten Olaf Kaiser, Geschäftsführer bei der iTeam Systemhauskooperation GmbH & Co.KG entwickelt wurde. Nach dieser lässt sich die Vertriebschance einer spezifischen Kundensituation treffsicher ermitteln. Anhand der Formel 2xNN + MO + FI + 2RK = CC bewertet man anhand der folgenden Faktoren für den Kunden dessen Cloud-Chance (CC): Hat dieser einen echten, neuen Nutzen (NN) im Vergleich zum Status Quo? Wie wichtig ist dem Kunden der mobile Zugriff (MO)? Ist er an dem Cloud-typischen Abrechnungsmodell (FI) interessiert, um Kosten zu sparen? Wie wichtig sind dem Kunden Referenz-Kunden (RK)?

Um Leads schnell und sicher zu qualifizieren, müssen dem Interessenten die richtigen Fragen gestellt werden. Hierzu zählen etwa Fragen wie „Gibt es aktuell ein Projekt oder eine Initiative zum Thema in Ihrem Hause?“, „Falls ja, was ist die Motivation dahinter?“ und „Was soll konkret dadurch erreicht werden?“ Eine Checkliste mit den wichtigsten zehn Fragen zur Leadqualifizierung stellt die evolutionplan GmbH zum Gratis-Download bereit.

Hat sich ein Kunde für die angebotene Cloud-Lösung entschieden, dann ist es die Aufgabe des Vertriebs, ihn auch langfristig als Anwender zu gewinnen. Hierzu sollten regelmäßige Kontaktpunkte – mindestens zwei pro Jahr – seitens des Vertriebsmitarbeiters initiiert werden, etwa in Form von Jahresgesprächen. Ziel ist es dabei zu erfahren, was der Kunde plant sowie sich sein Business und seine Anforderungen an die künftige Geschäftsprozessunterstützung verändern werden. Der Cloud-Lösungsverkäufer muss diese Prozesse verstehen und hierauf basierend Lösungen anbieten.

Werden die Umsatzpotenziale von Bestandskunden erkannt?

Ob die Umsatzpotenziale bei bestehenden Kunden optimal ausgeschöpft werden, lässt sich nur herausfinden, wenn man mit dem Kunden in ständigem Austausch steht. Der Kontakt mit dem Kunden darf daher nicht dem Zufalle überlassen werden, sondern sollte sorgfältig geplant und vorbereitet sein. Ihre eigenen Vertriebspotenziale können Vertriebsmitarbeiter anhand einer Checkliste selbst einschätzen. Die Vertriebspotenzialanalyse kann bei evolutionplan kostenfrei angefordert werden.