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Trends und Strategien im B2B/PVH

Entwicklungen, Chancen & Strategien für Lieferanten
Ulrich Eggert | 19.07.2013

Nicht erst das Internet hat völlig neue strategische Aspekte entwickelt, die die Märkte revolutionieren und teilweise auf den Kopf stellen, denn künftig geht das Denken nicht von der Produktion zum Kunden, sondern vom Kunden zur Produktion und damit in den Vertrieb der Lieferanten. Das gilt auch für den Vertrieb zwischen Unternehmen, also im B2B.
Der B2B-Vertrieb ist auch aus Marktsicht keineswegs von großer Einheitlichkeit geprägt, denn er zerfällt zunächst einmal in zwei grundsätzlich verschiedene Märkte:
1. Vertrieb der Konsumgüterindustrie an den Konsumgüterhandel oder auch durchgreifend bis zum Endverbraucher
2. Vertrieb von Investitions- und/oder industriellen Gebrauchs- und Verbrauchsgütern sowie Dienstleistungen seitens der Lieferanten an die Anwender, entweder direkt oder indirekt über Absatzmittler wie etwa den Großhandel, wobei im letzten Fall dann allgemein von Produktionsverbindungshandel (PVH) gesprochen wird.
Diese beiden Märkte sind relativ unterschiedlich, wobei sich allerdings gerade in den letzten Jahren nach Einführung des Internets gezeigt hat, dass die Entwicklungen im Konsumgüter-orientierten Vertrieb immer mehr als Vorlage für neuere Entwicklungen im klassischen B2B bis hin zum PVH fungieren bzw. wirken.
In beiden Märkten schlägt aufgrund der besonderen Situation Deutschlands als Exportnation – starke Internationalisierung und Einbindung in die EU – die Globalisierung voll durch und damit vielfältige geopolitische Trends, die sich in globalökonomischen Trends widerspiegeln. So zählen zum Beispiel die Themen Energieknappheit und Preissteigerungen für Rohstoffe dazu, internationale Arbeitsteilung, Verschiebung der Finanzkräfte nach Asien, Entstehen neuer extrem starker Wettbewerber in diesen Regionen usw.
Unabhängig von der internationalen Einbindung deutscher Unternehmen und der Entwicklung auf diesen Märkten stellt die Ulrich Eggert Consulting.Köln in ihrer Studie B2B-Vertriebstrends – vgl. www.ulricheggert.de - folgende wesentlichen Trendaspekte für die nächsten Jahre fest:
• Kreativität und Innovationskultur rücken noch stärker in den Vordergrund
• Das Verhältnis Lieferant / Kunde dreht sich um
• Der Preiswettbewerb bleibt hart, er wird jedoch ergänzt und zum Teil ersetzt durch einen Konzept- und Formatwettbewerb
• Das Primat der Strategischen Vorgehensweise
• „Neue“ Vertriebskonzepte drängen nach vorne
• Das Primat der Finanzen
• Primat III – Kostenoptimierung und E-Business
• Logistikoptimierung
• Green Business
• Kooperation & strategische Allianzen auf dem Vormarsch – auch im Vertrieb
• Vertikalisierung und Systembildung
• Vertriebskoordination durch Verträge
• E-Commerce – die Wachstumslokomotive
• Von Kundenorientierung zu Kundenbindung
• Social Marketing / Social Media – Content Marketing
• After Sales Marketing
• Problemlösung durch Dienstleistungen und Services
• Differenzierung und Segmentierung
• Emotionalisierung auch im B2B
• Mitarbeiterorientierung als Voraussetzung zur Emotionalisierung
• Markenbildung
• Risikominimierung durch Virtuelle Unternehmensführung als Netz-Geführte Marke

Dies sind nur einige Aspekte von über 50 Trends, die in der Studie B2B-Vertriebstrends der Ulrich Eggert Consulting.Köln aufgezeigt werden. Eine 30 seitige Kurzfassung der Ergebnisse steht zum kostenlosen Download unter www.ulricheggert.de/kostenlosestudien zur Verfügung. Weitere Details zur Hauptstudie unter www.ulricheggert.de.
Die Quintessenz der Aussagen könnte wie folgt lauten: Auf der Basis einer gesunden Finanzierung ist ein ständiger Innovationsprozess aufzubauen. Marken verbriefen den Kunden die Kernkompetenz des Lieferanten, der kooperativ und kostenoptimiert die Märkte bedient und eine vertikale Allianz vom Lieferanten bis zum Kunden steuert unter Einsatz moderner Medien im Multi-Channel-Vertrieb.