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Thomas Cook steigert mit Retargeting den Umsatz

Konversion mit einem datengesteuerten, persönlichen Ansatz steigern. Retargeting und kanalübergreifendes Marketing. Touchpoints besser managen.
Steve van den Berg | 24.07.2013

Jedes Jahr verreisen über 1,8 Millionen Belgier mit Thomas Cook. Zu dem Unternehmen gehören Marken wie Neckermann, Pegase, Thomas Cook, Travelbox und Thomas Cook Airlines. Urlaub und Reisen sind wichtige Erlebnisse, die einen personalisierten Marketingansatz erfordern. Die Konsumenten von heute nutzen zudem unterschiedliche Kanäle. E-Mail ist ein Teil der Customer Journey, die zur Buchung des Urlaubszieles führt.

Konversion mit einem datengesteuerten, persönlichen Ansatz steigern
Thomas Cook wollte die Interaktionen mit den Kunden stärker personalisieren und das Kundenerlebnis über eine Vielzahl von Touchpoints optimieren – und
gleichzeitig die Effizienz und Konversion verbessern. Dabei ging das Unternehmen schrittweise vor. Anfangs wurden das Design und der Aufbau aller E-Mails der verschiedenen Marken verändert. Die Integration von Kampagnenmanagement und CRM-Plattform eröffnete neue Möglichkeiten der Personalisierung.

In einem weiteren Schritt wurde das System mit den Webanalysedaten der Online Handelsplattform angereichert. Das Nutzerverhalten auf der Webseite steht so für die gezielte Auswertung zur Verfügung. Nun weiß dasn Unternehmen genau, was den Onlinekunden interessiert, welche Links er anklickt oder welche Urlaubsziele er bevorzugt.

Ebenso wird registriert, wie viel Zeit ein Internetsurfer im Durchschnitt auf der Seite verbracht hat, bevor er eine Reise bucht. Dank dieser Erkenntnisse kann Thomas Cook wesentlich zielgerichteter agieren.

Retargeting und kanalübergreifendes Marketing
Nicht nur Transaktionen sondern auch abgebrochene Aktionen werden genau erfasst und analysiert. Wenn Internetnutzer einen Buchungsprozess durchlaufen ohne ihn abzuschließen, wird dies registriert und eine Aktion veranlasst. Es wurden spezielle Retargeting-Kampagnen entwickelt, um einige dieser abgebrochenen Transaktionen zu retten.

E-Mail ist nicht der einzige Kanal, der von Thomas Cook eingesetzt wird. In Belgien liegt die Marktdurchdringung von Handys bereits bei über einhundert Prozent. Daher wird im Marketing-Mix auch Mobile berücksichtigt.

Dadurch kann alles integriert werden, was auf der Website, in E-Mails und über mobile Kommunikationskanäle stattfindet. All das wird schließlich mit den sozialen Medien verknüpft, deren Nutzung für eine noch stärker personalisierte Kommunikation eingesetzt werden soll.

Touchpoints besser managen
Thomas Cook verfügt in Belgien über eine Datenbank mit über einer Million Kontakten. Derzeit werden über dreißig personalisierte Kampagnen pro Woche verschickt. Darüber hinaus suchen Interessenten aktiv auf den Websites nach ihrem nächsten Urlaubsziel. Dadurch bekommt das Unternehmen eine enorme Anzahl von Kontaktmomenten.

Bekannt ist, dass etwa die Hälfte der Kunden dasselbe Urlaubsziel wie beim letzten Mal auswählt. Dank dieser enormen Datenmenge aus allen möglichen Kanälen kann die an die Kunden versandte Information sehr relevant und personalisiert gestaltet werden. Das steigert den Umsatz erheblich.

Deutliche Umsatzsteigerung
Bereits wenige Monate nach der Migration von der bisherigen Kommunikationsplattform zu einem integrierten System konnten bereits positive Ergebnisse registriert werden. Die ersten Auswirkungen zeigten sich auf operativer Ebene. Zuvor konnten im besten Fall vier E-Mail-Versionen pro Woche versendet werden. Zwei Monate nach der Umstellung waren es bereits 16. Weitere zwei Monate später sind es fast vierzig E-Mail-Versionen pro Woche – mit genau derselben Anzahl von Personen und denselben Ressourcen wie zuvor.

Dies steigert die Gewinnspanne eindeutig. Nach der Einführung verzeichnete Thomas Cook verglichen mit dem Vorjahr eine bedeutende Umsatzsteigerung alleine über E-Mails – und das ist gerade mal die Spitze des Eisbergs aller Möglichkeiten, die sich jetzt erschließen.



Selligent ist der international führende SaaS-Anbieter für Dialog-Marketing. 1990 in Belgien gegründet, ist das Unternehmen heute in Europa und China vertreten. Weltweit vertrauen über 400 Kunden Selligent. Mit der Selligent Marketing Suite können alle Kommunikationskanäle effizient und flexibel ausgesteuert werden. Dank einfacher Bedienung und hochgradiger Automatisierung ermöglicht das Tool Unabhängigkeit von IT-Ressourcen bei maximaler Freiheit und garantiert so ein erfolgreiches Kampagnenmanagement.

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