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Cisco: Marketing unterstützt den Vertrieb in Echtzeit

Koordination und Kooperation. Automatisierte Prozesse. Das Resultat: 33 Prozent mehr potentielle Verkaufsabschlüsse.
Reinhard Janning | 30.07.2013

Unternehmensressourcen werden oft nicht effektiv genutzt, weil Prozesse schlecht koordiniert sind. Die Folge sind unzureichend betreute Verkaufschancen. Oft gibt es Whitepaper oder e-Books, die nicht systematisch für die Neukundengewinnung eingesetzt werden. Automatisiertes Marketing erleichtert und strukturiert die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb und spart zudem sowohl Zeit als auch Geld.

Cisco ist ein weltweit führender IT-Anbieter für Netzwerklösungen und hilft Unternehmen dabei, schon heute die Geschäftschancen von morgen zu nutzen sowie Innovation und Produktivität zu verbessern. Durch die Vernetzung von Menschen, Prozessen, Daten und Dingen entstehen so unvergleichliche Möglichkeiten.

Zusammen ist man weniger allein
Das ist nicht nur der Titel eines bekannten Buches, sondern lässt sich in seiner Bedeutung auch auf Unternehmensprozesse anwenden. Um Kunden und potentielle Kunden optimal zu betreuen und möglichst viele Verkaufsabschlüsse zu erzielen, dürfen Marketing und Vertrieb nicht alleine an ihren Aufgaben arbeiten. Vielmehr ist eine Zusammenarbeit beider Teams für den Erfolg unerlässlich. Andernfalls werden die Unternehmensressourcen nicht optimal genutzt: Kaufbereite Kunden werden nicht bestmöglich betreut, der Vertrieb kennt nicht alle Inhalte, die er seinen Ansprechpartnern zur Verfügung stellen kann, während das Marketing nicht weiß, wann der Vertrieb Unterstützung braucht. Nicht zu vergessen, spart eine effektive Absprache sowohl Zeit als auch Geld und dieser Faktor ist natürlich entscheidend.

Koordination und Kooperation
Für die Lösung waren bei Cisco mehrere Schritte erforderlich. Zunächst wurde eine groß angelegte Umfrage innerhalb des Vertriebs gestartet, um Feedback zur Zusammenarbeit mit dem Marketing zu bekommen. Die Ergebnisse dienten dazu, Prozesse und Regeln zu definieren und schufen die Grundlage für eine transparente Zusammenarbeit.

Durch Analyse der Vertriebsprozesse, der Kaufzyklen und der potentiellen Verkaufsabschlüsse wurde definiert, welche Informationen der Vertrieb über potentielle Kunden benötigt, wo er diese schnellstmöglich findet und in welcher Phase exakte Informationen für einen Verkaufsabschluss relevant sind. Dann wurden alle vorhandenen Inhalte gesichtet und bewertet, um diese den jeweiligen Phasen der Kaufentscheidung zuordnen zu können.

Automatisierte Prozesse
Der Vertrieb bei Cisco nutzt für sein Customer Relationsship Management (CRM) die Cloud-Plattform Salesforce. Damit wird das Verkaufs- und Opportunity-Management gesteuert. Sobald es einen neuen potentiellen Verkaufsabschluss gab, war es Aufgabe des Vertriebs, die im Marketing verfügbaren Informationen passend zu diesem potentiellen Verkaufsabschluss zu recherchieren. Durch den Einsatz von Marketing Automation können diese manuellen Recherchen effizienter ablaufen. Diese Vorgänge wurden definiert und automatisiert. Alle Inhalte und Prozesse wurden in einem professionellen Marketing Automation-System dargestellt und Salesforce mit dieser Plattform integriert.

Die Daten werden automatisch anhand definierter Geschäftsregeln analysiert und die Inhalte aufgrund von Schlüsselelementen, wie Stufe der potentiellen Verkaufsabschlüsse, Branche, Architektur oder Produkt sortiert und den Verkaufschancen zugeordnet. Daraufhin erhält jeder Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit eine E-Mail mit weiterführenden Informationen über seine potentiellen Verkaufsabschlüsse und mit Vorschlägen für kontext-bezogene Inhalte, die er seinen Ansprechpartnern zur Verfügung stellen kann. Dementsprechend kann jeder Kontakt optimal betreut und alle potentiellen Verkaufschancen effektiv genutzt werden. Zusätzlich kann in Salesforce direkt festgestellt werden, ob diese Initiative den Interessenten in seiner Kaufentscheidung vorangebracht hat.

Das Resultat: 33 Prozent mehr potentielle Verkaufsabschlüsse

Dank Marketing Automation konnte nicht nur die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb allgemein verbessert werden, der Erfolg lässt sich auch in Zahlen belegen: die potentiellen Verkaufsabschlüsse stiegen beispielsweise um 33 Prozent. Der Vertrieb setzt sich nun mit den vom Marketing zur Verfügung gestellten Hilfsmitteln intensiv auseinander, arbeitet mit ihnen und gibt regelmäßig Feedback.

Studien belegen, dass im Vertrieb – ohne automatisierte Abläufe und Programme – circa acht Stunden pro Woche aufgewendet werden müssen, um relevante Materialien und Informationen zu recherchieren.

Zwischen 1.500 und 2.000 Vertriebsmitarbeiter erhalten jetzt regelmäßig personalisierte E-Mail-Benachrichtigungen. Durch diese Effizienzsteigerung werden mehr als 1.000 Stunden pro Woche interner Sucharbeiten eingespart und geschätzte zehn Millionen Euro pro Jahr können dadurch für die eigentliche Aufgabe im Vertrieb eingesetzt werden: den Verkauf.

Über den Autor

Reinhard Janning ist seit mehr als 25 Jahren in Vertriebs- und Marketingpositionen in der IT-Branche tätig. Als Mitgründer, Buchautor („Kunden machen, was sie wollen“) und Vorstand der DemandGen AG hat er maßgeblich bei der Definition und Umsetzung der Marketing- und Vertriebsprozesse für namhafte B2B- und B2C-Kunden mitgewirkt. DemandGen ist ein weltweit tätiges Team von Marketing Automation- und Lead Management-Experten mit Kompetenzzentren in den USA, Europa und Asien. BLOG: http://www.leadmanagement-blog.de

Reinhard Janning | CEO Europe & APAC
DemandGen AG (Europe)
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