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Was ist Erfolg? Eine mentale Einstellung oder eine gute Strategie?

Höhere Umsätze. Mehr Gewinne. Traumkunden. Wer will das nicht. Aber woher nehmen, ohne zu stehlen? Durch Wünsche ans Universum? Mit unschlagbaren Strategien?
Gaby S. Graupner | 19.08.2013

Wer kennt sie nicht, die Wünsche ans Universum. Tausende Parkplätze wurden schon gewünscht und auch bekommen. Aber geht das auch mit „Wunsch“-Kunden? Mit höheren Umsätzen? Größerem Gewinn? Strategie vs. Wünschen – ein Selbstversuch.

Letztes Jahr im Dezember habe ich mit Teilnehmern in einem Webinar (Adventswebinar 07.12.2012 – jetzt hier anhören) zu diesem Thema eine angeregte Diskussion geführt. Da gab es Aussagen wie: „90 % des Erfolges kommen tatsächlich aus der mentalen Ursache.“ Andere meinten: „Erfolg erfolgt nur, wenn wir ins Handeln kommen“, also einen Plan haben.

Warum klappt es mit dem Parkplatz beinahe immer und mit dem Traumkunden so selten?

Ich habe für mich einmal analysiert, wie ich das mit dem Parkplatzwünschen“ mache. Mein Ziel ist es, einen Parkplatz mitten in der Stadt, vor dem Haus meines Kunden zu bekommen. Ich stelle mir die Straße meines Kunden vor, habe also ein Bild davon und sehe mich beim Einparken in eine Parklücke in der Nähe oder direkt vor der Tür. Und tatsächlich, wenn ich dort ankomme sehe(!) ich die Parklücke und parke genüsslich ein.

Funktioniert das immer? Zu 100 %? Nein, das ist nicht möglich. Denn es gibt Voraussetzungen. Zu Beispiel muss das Parken grundsätzlich erlaubt sein. Wenn in dieser Straße ein eingeschränktes oder totales Halteverbot herrscht, dann hilft die ganze Bestellung beim Universum nichts. Es kommt also auf die Definition eines Parkplatzes an. Angenommen, meine Definition ist: Die vier Räder meines Autos haben so viel Platz, dass sie gut stehen können, ohne die Gefahr, abgeschleppt zu werden. Und etwaige Strafzettel sind kalkulierte Parkgebühren. Das erhöht meine Chance auf 100 % deutlich, da ich jetzt bereit bin, auch einen „Preis“ für meinen Parkplatz zu bezahlen. Und es reduziert die Konkurrenz der Parkplatzsuchenden enorm, die wenigsten wollen bewusst Strafzettel bezahlen.

Kommen wir zu den Fällen, bei denen die Voraussetzung eines „ordentlichen“ Parkplatzes gegeben ist. Warum klappt es hier beinahe immer?

1) Ich habe ein klares Bild vor Augen, in dem ich mich einparken sehe. Das gibt mir Zuversicht und Sicherheit. Das heißt, ich fahre die Straße gelassen und ruhig hoch. Das gibt mir die Möglichkeit, die vorhandenen Parklücken wirklich wahrzunehmen. Den sprichwörtlichen Wald vor lauter Bäume noch zu sehen, der sofort unsichtbar wird, wenn wir hektisch und entnervt sind.

2) Meine feste Überzeugung, einen Parkplatz zu finden, hindert mich daran, nach Alternativen zu suchen. Das heißt, ich richte meine volle Konzentration auf „meine“ Parklücke und lasse mich nicht von den „Sonderangeboten“ des Lebens ablenken. Das bedeutet übersetzt, ich schiele nicht mit einem Auge in Seitenstraßen oder nach Parkhausschildern. Was mich wieder den „Wald“ nicht sehen lassen würde.

3) Ich bleibe dran. Das heißt, wenn ich die Straße einmal entlanggefahren bin und keinen Parkplatz gesehen habe, denke ich mir, ich habe ihn übersehen, drehe um, bleibe ruhig und fahre die Straße noch einmal herunter. Und siehe da, ein Auto fährt aus einer Lücke und macht mir Platz. Das ist reine Mathematik. Wenn eine belebte Geschäftsstraße vollgeparkt ist, herrscht eine starke Fluktuation. Es ist nur eine Frage der Zeit bis ein Platz frei wird. Da ich weiterhin gelassen und ruhig bin, kommt mir diese „Wartezeit“ auch nicht lange vor, da das Zeitgefühl etwas Individuelles ist.

4) Ich habe Glück. Denn wenn die Straße, in der ich meinen Parkplatz haben werde, wegen Baumaßnahmen aufgerissen ist und somit eine einzige Baustelle, stimmt meine Vision von Punkt 1) nicht mehr und es wird einfach keinen Parkplatz geben. Weder für mich noch für jemand anderen. Das wäre so, wie wenn mein Zielkunde sein Unternehmen aufgegeben hätte.

Heißt das jetzt mein Parkplatzwunsch ans Universum war keine Wunscherfüllung durch das Universum, sondern eine reine, aber gute Strategie? Jein. Kommen wir zurück zum Webinar. Hier fiel der Satz: „Durch die Sensibilisierung erreiche ich die Ausrichtung des Handelns am mentalen Ziel.“

Dieser Satz stellt die Strategie dar. Starten wir mit dem Endes des Zitates: ...am mentalen Ziel. – Das bedeutet, die Voraussetzung für Erfolg ist eine klare Zieldefinition. Ich brauche ein Bild von meinem Ziel. Ein Bild ist etwas Konkretes. Es beinhaltet Formen, Farben, klar definierte Begriffe, Maße, Perspektiven und Abgrenzungen. Ein mentales Ziel bedeutet, ich kann es mir vorstellen – versuchen Sie doch einmal sich vorzustellen: „Ich will mehr Umsatz“. Welche Bilder sehen Sie für „mehr“ und für „Umsatz“? Es gibt kein Bild für Umsatz. Es gibt nur Bilder für das, wie Sie „Umsatz“ definieren. Dieses Bild kann von einem nackten Haufen Geld über einen roten Sportwagen bis hin zu einem Brunnen in Afrika, den Sie von diesem „mehr Umsatz/Gewinn“ gekauft haben, reichen. Je nach Persönlichkeit.

Schauen wir uns den Anfang des Zitates an: Durch die Sensibilisierung... – ein Synonym dafür ist „Aufmerksamkeit“ – ich konzentriere mich also auf ein Ziel. Wenn ich sensibilisiert bin bzw. aufmerksam, dann sehe ich die relevanten Hinweise. Ich nehme die Inputs auf, die ich für mein Ziel bekommen kann. Ich bin konzentriert oder besser: Ich konzentriere mich. Ich sehe den Wald vor lauter Bäumen noch. Und damit erkenne ich meine Möglichkeiten, finde meine Wege. Und, und, und... .

Und nun kommen wir zur Mitte des Zitates: ...die Ausrichtung des Handelns... – und das ist aus meiner Sicht das Wichtigste: das Handeln! Der Parkplatz kommt nicht zu mir, ich gehe, respektive fahre zum Parkplatz. Mich hinzusetzen und zu warten, dass mir das Universum einen Parkplatz durch den Kamin schickt, wäre... sehr unrealistisch. Ich bewege mich, verändere meinen Zustand – tue etwas, fahre, arbeite, reagiere, agiere – zeige Einsatz. Und durch die konkrete Ausrichtung ist dieses Handeln auf mein Ziel hin orientiert. Mein Handeln und das Bewusstsein über die Verantwortung für mein Handeln bringen mich ans Ziel und machen mich erfolgreich. Sie lassen mich mein Ziel erreichen. Was immer Erfolg und Ziel für Sie auch bedeuten mögen.

Was bedeutet Erfolg nun? Eine mentale Einstellung oder eine gute Strategie? In meiner Welt funktioniert es so: Eine mentale Einstellung ist eine gute Strategie mit zielorientierter Handlung und einem Quäntchen Glück.

Ganz ohne ein bisschen Glück geht es nicht. Sie haben das Gefühl, dass Sie gar kein Glück haben? Dann lassen Sie sich von Bernhard Langer (Profigolfer) trösten: „Ja ich bin ein Golfer, der Glück hat. Und wissen Sie: Je mehr ich übe, desto mehr Glück habe ich.“ (U.S. Open 1985).

Warum klappt es nun so oft, sich einen Parkplatz vom Universum zu wünschen und so selten, sich mehr Kunden, mehr Umsatz oder Gewinn zu wünschen? Vielleicht liegt es daran, dass wir die Strategien beim Parkplatzwünschen kennen, aber noch nicht alle Feinheiten der Strategien zur Neukundengewinnung, für höhere Umsätze oder für mehr Gewinn. Aber das lässt sich ändern. Denn je mehr wir dranbleiben und üben, desto mehr Wege und Strategien lernen wir kennen. Je mehr wir üben, desto mehr Gelegenheiten bekommen wir, Kunden zu gewinnen. Je mehr wir üben, desto mehr Glück haben wir dabei. Und wenn wir dabei auch bereit sind, zu lernen und uns weiterzubilden, indem wir erfahrene Verkäufer fragen, Fachbücher zum Thema lesen oder gezielt eine Weiterbildung besuchen, dann erhält unser „Üben“ auch immer wieder neue Richtungsimpulse und Motivationsschübe.

Ich wünsche Ihnen von Herzen viel Glück für Ihren Erfolg!

Gaby S. Graupner