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7 Gebote für eine erfolgreiche Planung des Handelsmarketings

Erfolg bei Key-Accounts hängt maßgeblich von den Leistungen des Handels-Marketings ab. Er stellt sich aber nur mit einem systematischen Vorgehen ein.
Hans Herrmann | 27.08.2013

7 Gebote für eine erfolgreiche Planung des Handelsmarketings


Erst fragen, dann planen.
Die Planung für das kommende Jahr steht derzeit wieder an. Kundenorientiert zu planen heißt, die möglichen Absatzmengen den Einkaufsmöglichkeiten der Abnehmer anzupassen. Welche Einschätzung über die Absatzchancen beim Kunden ist dabei vorhanden? Was hilft dem Kunden beim Abverkauf ihres Produktes? Welche Anreize gilt es zu schaffen, um die Kunden unseres Kunden zum Kauf des Produktes zu veranlassen?



7 Gebote zum Handels-Marketing


1. Beschreiben Sie den Produkt-Nutzen und
mögliche Änderungen des Sortimentes.

Identifizieren Sie den USP.
Konzentrieren Sie sich auf eine
Kern-Positionierung.

2. Binden Sie die kundenverantwortlichen
Mitarbeiter frühzeitig in Ihre
Vertriebsstrategie und Vertriebsplanung mit
ein.

Die Identifikation mit der
Unternehmensstrategie ist eine wesentliche
Voraussetzung zur Motivation der
Mitarbeiter. Stellen Sie frühzeitig die
Maßnahmen zur Förderung des Verkaufs den
kundenverantwortlichen Mitarbeitern vor.
Die Verkaufs-Aktionen, die von der Zentrale
mit der Agentur festgelegt werden, sollten
nicht erst vor Beginn den „Botschaftern“
präsentiert werden. Stellen Sie sicher,
dass sie praxisstark sind.

3. Ermitteln Sie, welche verkaufsfördernden
Maßnahmen bei Ihren Kunden zuletzt
besonders erfolgreich waren.

Aus Erfahrung lernen. Erfolgreiches Handels-
Marketing ist eine Referenz und ist
beispielgebend für weitere positive
Resonanz auf Kundenseite. Gleichzeitig
können so die potentiellen bzw.
„nützlichen“ Maßnahmen identifiziert
werden.

4. Ermitteln Sie, welche Akzeptanz bzw.
welche Stärken und Schwächen die vorge-
schlagenen verkaufsfördernden Maßnahmen für
das kommende Jahraufweisen.

Lassen Sie Ihr Handels-Marketing von Ihren
Kunden bewerten. Nur diejenigen Maßnahmen,
die aus Handelssicht einen Abverkaufsnutzen
versprechen, werden von Ihren Kunden
angenommen und erfolgreich umgesetzt.

5. Setzen Sie Ziele, die mit der
Durchführung der verkaufsfördernden
Maßnahmen erreicht werden sollen.

Handels-Marketing dient zum Abverkauf der
vom Kunden bezogenen Produkte. Es ist eine
geldwerte Leistung, die vom Kunden
anerkannt und bei der Zusammenarbeit
berücksichtigt werden muss.

6. Legen Sie Messindikatoren zur Kontrolle
und zur Ermittlung des Erfolgs des Handels-
Marketings fest.

„Nur was man messen kann, kann man auch
managen!“ Deshalb sind Kennzahlen
gefordert, die den Erfolg der
Zielerreichung messen lassen.

7. Kontrollieren Sie die Leistung der
verkaufsfördernden Maßnahmen fortlaufend
mit Hilfe der KPI’s (Key Performance
Indicators).

Erfolge oder Misserfolge im Vertrieb sind
auf deren Ursachen hin festzustellen. Sehr
vorschnell richtet sich der Fokus auf die
Preispolitik oder auf den Außendienst,
nicht jedoch auf die handelsbegleitenden
Maßnahmen.


Handels-Marketing ein Treiber für Kundenloyalität
Kontinuität im Handels-Marketing ist gefragt. Ständig wechselnde Maßnahmen sind ein Zeichen für Unsicherheit. Ein strategisches Vorgehen ist über mehrere Jahre angelegt und verspricht in der Nachhaltigkeit und mit den Learnings den größten Erfolg.
Handels-Marketing ist zwar Teil des Marketingbudgets, letztlich insbesondere bei kundenbezogenen Maßnahmen ein Konditionsbestandteil. Ein erfolgreiches Handels-Marketing ist kundenorientiert und trägt zur Kundenbindung bei.