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Kaltakquise - Segen oder Fluch?

Kaltakquise ist besser als ihr Ruf und liefert gute Ergebnisse wenn sie richgtig eingesetzt wird. Wie das geht erfahren Sie im Artikel.
Kaltakquise | 07.09.2013

Brrrr, eisig! Die Kaltakquise ist definitiv ein frostiges und unterkühltes Thema, aber auch im Winter scheint die Sonne. Und es gibt nichts schöneres, als bei kalten Temperaturen einen ausgedehnten Spaziergang im harschen Schnee zu machen. Ich lade Sie daher in diesem Artikel ein, durch die Welt der Kaltakquise zu spazieren und sich ein einen eigenen Eindruck zu machen.
Vergessen Sie für einen Augenblick alles, was Sie über Kaltakquise zu wissen glauben. Um was geht es bei Kaltakquise ganz nüchtern betrachtet? Es handelt sich um eine Methode, direkt mit neuen Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Kontakt zu treten, um ein Geschäft anzubahnen. Klingt nicht erschreckend und auch nicht besonders schwierig, richtig?
Kaltakquise - einfacher gesagt als getan?
Für einfache Produkte (Commodities) funktioniert die Kaltakquise meistens recht einfach. Man nehme eine große Liste und ein Call Center. Diese Art der Ansprache ist vermutlich bereits im rechtlichen Graubereich, genauer gesagt im Dunkelgraubereich.
Problematischer von der Umsetzung wird es entweder, wenn der Zutritt zu den richtigen Ansprechpartnern oder wenn die Positionierung der Produkte und Services anspruchsvoll ist. Wenn Sie das bestätigen können, dann sind Sie an dieser Stelle genau richtig.
Selbst machen funktioniert nicht!
Wieso ist das so? Es wäre doch schlüssig, dass die Vertriebsmitarbeiter selbst die Kaltakquise machen. Ich kann Ihnen aus der Erfahrung sagen, dass diese Herangehensweise in den meisten Fällen nicht funktioniert. Es braucht neben einer speziellen Ausbildung, viel Praxis und Kondition auch ein sehr unterschiedliches Skillset um Ergebnisse zu erreichen. Ferner ist es ein Vorteil für die Kaltakquise eine andere Person einzusetzen um eine Eskalationsstufe im Prozess zu haben - also eine neutrale Person, die ausschließlich den Kontakt herstellt, jedoch nicht verkauft. Somit vermeidet man auch das typische „Staubsaugerverkäufer-Gefühl“, sowohl beim Interessenten, als auch beim Vertriebsmitarbeiter. Beim Kunden entsteht durch diese Art und Weise der Eindruck der Werthaltigkeit Ihres Angebotes. Der Vertrieb kann sich dann im Anschluß auf den Teil des Vertriebsprozesses fokussieren in dem er erfolgreich ist - das Verkaufen.
Wie Kaltakquise tatsächlich funktioniert.
Das Instrument ist das Telefon. Für Kundenakquise ist das Telefon der einzige geeignete Kanal. Sämtliche Schriftkanäle (Email, Fax, Brief) sind überlaufen und würden durch die erforderliche Hartnäckigkeit nur als Spam behandelt werden. Ein ungeplanter Besuch vor Ort beim neuen Interessenten kommt aus Kostengründen nicht in Frage und wäre zudem für den Interessenten eher befremdend.
Welche Rahmenbedingungen müssen bedacht werden?
Es gibt zwei wichtige Rahmenbedingungen bei der Auswahl der geeigneten Verfahrensweise in der Kaltakquise: die Positionierung Ihrer Produkte und Dienstleistungen und der Zugang zu den Interessenten in der Aufbauorganisation der Zielgruppe.
Zu überprüfende Fragen in der Positionierung:
• Wie Erklärungsbedürftig sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen?
• Wie anspruchsvoll ist das Wettbewerbsumfeld?
• Sind die Produkte oder Dienstleistungen neuartig oder schwierig zu kategorisieren?
Zu überprüfende Fragen zum Zugang:
• Wo sind die gesuchten Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt?
• Sind die gesuchten Ansprechpartner schwierig oder sogar pauschal überhaupt nicht zu erreichen?
• In welchem Umfang lassen sich die gewünschten Ansprechpartner abgrenzen (kleine Zielgruppe)?
Konzeption: wie geht man für eine professionelle Kaltakquisekampagne vor?
Ein exemplarisches Vorgehen könnte sich in folgende Schritte gliedern:
• Bestimmung der gewünschten Zielkunden auf Ebene der Firma (Accounts)
• Festlegung der anzusprechenden Zielgruppe innerhalb der Firmen
• Definition von Besonderheiten für diese Kaltakquisekampagne
• Diskussion von Besonderheiten (z.B. Branchenspezifika).
• Festlegung der gewünschten Kontaktpersonen (Ja, richtig. Es geht um die einzelne Person die angesprochen werden soll. Herr Hans Mustermann in der Beispiel AG)
• Ausprägung der Schlüsselbegriffe für die Ansprache. Erfahren Sie mehr über die diversen “Schneearten” in der Kaltakquise. Die "Wetterlagen", die dadurch entstehen können und wie man eine "Lawine von Neukunden" durch Kaltakquise auslösen kann.
Wenn Sie Lust auf mehr zum Thema Kaltakquise bekommen haben: [url=http://www.helping-kaltakquise.de/kaltakquise][/url]