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Qualität in den Führungsprozess einbauen

Tipps für den Vertriebsleiter
Hans Fischer | 25.03.2014

Wenn Sie exzellente Ergebnisse erzielen wollen, müssen die Wege zum Ergebnis exzellent sein.
Qualität in den Führungsprozess einbauen heißt, z. B. auf folgende Dinge zu achten:

1. Verfügt Ihr Verkäufer über alle relevanten Informationen. Relevant bedeutet, dass er verständlich, in der richtigen Form, zielgenau, aktuell und nicht überinformiert wird?
2. Ist sichergestellt, dass er die Informationen aufnimmt und versteht?
3. Sind seine Handlungsräume und Entscheidungskompetenzen eindeutig definiert?
4. Weiß er genau, ab welchem Stadium er die Genehmigung seines Vorgesetzten einholen muss?
5. Sind seine Verkaufsunterlagen und Verkaufswerkzeuge qualitativ exzellent?
6. Ist sein Fachwissen und sein verkäuferisches Können auf der Höhe der Zeit?
7. Ist er bereit, ständig an sich zu arbeiten? Auch in Eigeninitiative?
8. Ist seine Verkaufsstrategie flexibel auf die aktuelle Marktsituation ausgerichtet?
9. Stimmt die Relation von Besuchen bei bestehenden Kunden und Besuchen von Neukunden? Vor allem altgediente Verkäufer, die die fetten Zeiten miterlebt haben, scheuen sich vor den Unbequemlichkeiten des Neukundengeschäfts und konzentrieren sich auf die Pflege der Bestandskunden.
10. Werden Aktivitäten konsequent dokumentiert?
11. Werden Projekte systematisch bearbeitet und konsequent verfolgt, damit sie in einem vertretbarem Zeitpunkt und Kostenaufwand zum Abschluss kommen?
12. Stimmt seine Einstellung zum Produkt, zu seiner Aufgabe und zu seinem Unternehmen?
13. Beherrscht er die Fähigkeit der Eigenmotivation?
14. Entwickelt er auch eigene Ideen und Strategien zur Belebung und Stabilisierung seines Geschäftes?
15. Kann er mit Niederlagen konstruktiv umgehen?
16. Kann er kämpfen und beharrlich bei der Verfolgung seiner Ziele sein?

Erst wenn Prozesse verbessert werden, können bessere Ergebnisse realisiert werden.