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Telemarketing - der direkte Weg zu mehr Umsatz und neuen Kunden

Der Schlüssel für eine erfolgreiche Telemarketing Kampagne: Qualifizierte Adressen, professionelle Leadgenerierung und Außendienstterminierung.

Erfolgreiche Leadgenerierung bedeutet, geschäftsrelevante Kontakte, zum richtigen Zeitpunkt, mit der passenden Ansprache kontaktieren. Wer diese drei Prämissen beherzigt, sorgt im Vertrieb für neue Kunden und mehr Umsatz.

Qualifizierte Adressen und zuverlässige Entscheiderdaten sind dabei das Herz einer jeden Kampagne zur Leadgenerierung. Sie erlauben auch langfristig gesehen vielfältige Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, beispielsweise für die Terminierung der Außendienstmitarbeiter für Produktpräsentationen vor Ort oder für spezielle Mailing-Kampagnen. Aber woher bekomme ich wertvolle Kontakte, wann ist der passende Zeitpunkt und wie spreche ich mögliche Kunden zielgerichtet an?

Die richtigen Adressen - aber woher?

Leads können auf unterschiedliche Arten generiert werden. Kontaktdaten aus bestehenden Adressbeständen zu kaufen, ist dabei wohl die simpelste Methode. Auch spezielle Landingpages mit Anmeldeformular, Gewinnspiele oder Messeauftritte eignen sich hervorragend um eine Adress-Datenbank in signifikanter Größe aufzubauen.

Aber selbst wer im Besitz zahlreicher B2B Adressen ist, hat noch nicht die Sicherheit, dass eine Kontaktanfrage zum passenden Zeitpunkt erfolgt und garantiert beim richtigen Entscheider landet. Auch die Qualität gekaufter Adressen aus diversen Branchenbüchern lässt oftmals zu wünschen übrig. Vom Unternehmenserfolg, dem lukrativen Vertragsabschluss und somit neuen Kunden, ist man damit weit entfernt.

Beeindrucken Sie durch Geschwindigkeit!

Wenn man nicht über die nötigen Hilfsmittel verfügt, kann sich die Leadgenerierung und Neukundengewinnung schwierig gestalten. Denn nicht alle generierten Leads und vorhandenen Adressen sind qualitativ gleich hochwertig. Und bis der Vertrieb aus dieser ungefilterten Sammlung von Kontakten die erfolgversprechendsten herausgesucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse schon erloschen ist.

Oftmals erlebt der Vertrieb eine Absage, weil es gerade keinen aktuellen Bedarf gibt, da vor kurzem erst eine Investition in diesem Bereich getätigt wurde oder weil noch längere Vertragsverhältnisse mit einem Mitbewerber bestehen. Eine professionelle Adressqualifizierung ist daher ein wesentlicher Schritt bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung, um wirkliches Interesse eines potenziellen Kunden von bloßer Neugierde zu trennen und nur ernstzunehmende Entscheiderdaten möglichst zeitnah zu ermitteln.

Ansprache auf Augenhöhe

Hierfür gilt es die relevante(n) Zielgruppe(n) für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu erkennen und exakt zu definieren, um auch wirklich nur qualitativ hochwertige Leads zu generieren, Streuverluste zu vermeiden sowie Kosten und Zeitaufwand zu senken und die Abschlussquote aus den gewonnenen Leads zu erhöhen. Die richtige Zielgruppenansprache ist ebenso entscheidend für eine erfolgreiche Leadgenerierung. Aber der einzige Weg potenzielle Kunden persönlich anzusprechen und sofort herauszufinden, ob diese an einem angebotenen Produkt oder einer Serviceleistung interessiert sind, ist: Telefonieren.

Der direkte Draht zum potenziellen Kunden

Telemarketing bietet sich daher als effizientes Instrument zur Leadgenerierung und zur Qualifikation von vorhandenen Adressbeständen geradezu ideal an: In kürzester Zeit können Tausende potenzielle Kunden zielgruppengerecht kontaktiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermöglicht es, einen qualifizierten Dialog anzustoßen, sich als Experte zu positionieren und Kompetenz zu beweisen.

Durch eine seriöse Ansprache und der richtigen Fragestellung ist es möglich, den momentanen Bedarf und das Potential der möglichen Kunden einzuschätzen und sicherzustellen, ob und wann die angebotenen Produkte und Serviceleistungen für die entsprechenden Zielgruppen relevant sind. Profitabel sind nämlich nicht nur Interessenten mit aktuellem Bedarf, sondern auf lange Sicht auch jene, die Potential für die Zukunft besitzen.

Bei den meisten Unternehmen besteht daher ein berechtigtes Interesse am Dialog mit möglichen Kunden und potenziellen Interessenten, da die Erfahrung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufsförderndes Medium zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung bestens eignet. Auch die potenziellen Kunden und Verbraucher wollen mit Firmen kommunizieren, um sich zu informieren und Angebote einzuholen. Leider jedoch gehen viele Dialogversuche am Ziel vorbei.

Herausforderungen der Generation Lead

Leads in hoher Qualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung, die sehr viel Erfahrung und Fingerspitzengefühl verlangt. Eine Herausforderung, die viele Unternehmer oftmals vor eine schier unüberwindbare Hürde stellt. Ein Grund hierfür liegt sicherlich in der zeitraubenden administrativen Vorarbeit, die mit der telefonischen Leadgenerierung zusammenhängt.

Ein professionelles Lead Management bleibt auch nicht bei der Generierung und Übergabe von Kontakten an den Vertrieb stehen: Richtig verstanden, umfasst es alle Maßnahmen, um aus einem Lead einen tatsächlichen Kunden zu machen. Dazu gehören auch alle Nachfassaktionen nach der ersten Kontaktaufnahme: etwa der Versand von Vertriebsunterlagen und personalisierten Angeboten, Anschauungsmaterial und weiterführende Informationen, die Einladung zu Veranstaltungen und Webinaren oder die Terminvereinbarung mit dem Außendienst zur Produktpräsentation vor Ort.

Telemarketing - mehr als nur den Hörer in die Hand zu nehmen

Bereits hier wird erkennbar: Bis aus dem ersten Kundenkontakt ein Kundentermin entsteht und aus dem potenziellen Interessenten ein zufriedener Bestandskunde wird, muss viel Zeit und Durchhaltevermögen aufgewendet werden: Per Kaltakquise gilt es, den richtigen Ansprechpartner ausfindig zu machen. Die zweite Herausforderung besteht darin, ihn im richtigen Moment ans Telefon zu kriegen. Der richtige Moment bedeutet, dass der Entscheider auch gerade die Zeit und die Aufmerksamkeit hat.

Ist dies nicht der Fall, muss ein geeigneter Moment zum Nachfassen gefunden werden. Zeit, in der sich die Meisten lieber den eigenen Kernkompetenzen widmen. Denn Kalttelefonate stehen nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Dennoch sind sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums.

Inhouse oder Outsourcing?

Viele Unternehmen mit beratungsintensiven Produkten und erklärungsbedürftigen Dienstleistungen, nehmen daher kommunikative Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung von einer externen Telemarketing Agentur in Anspruch, deren Kernkompetenzen in der telefonischen Leadgenerierung und Kundenakquise liegen. Das macht auch durchaus Sinn, denn solche ausgelagerten "Call Center" verfügen meist über ausgebildete, qualifizierte und gut geschulte serviceorientierte Mitarbeiter mit langjähriger Vertriebserfahrung, die eine hohe Qualität in der Kommunikation mit Kunden und potenziellen Partnern gewährleisten, was wiederum eine kontinuierliche Generation und Bearbeitung von Leads sicherstellt.

Die Telemarketing Experten von triveo haben das bereits vor Jahren erkannt und speziell für Unternehmen mit komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ein perfektes Tool zur erfolgreichen Leadgenerierung und Adressqualifikation entwickelt: Das triveo Business-Relations-Center.

Anbieter von externen Telefondienstleistungen, die sich wie triveo auf bestimmte Branchen spezialisieren, haben den Vorteil auf fachkundiges und erfahrenes Personal zurückgreifen zu können. Die Vertriebsmitarbeiter von triveo verfügen allesamt über eine abgeschlossene Fachausbildung oder ein Studium und haben langjährige Branchenkenntnisse im Vertrieb, Marketing und Verkauf. Und das macht sich bemerkbar – in der Qualität im Service, in der Kundenbetreuung sowie beim Umsatz.

Durch Best Practices, die auf tatsächlichen Erfolgen basieren, können effektiv Kosten reduziert werden, die Vertriebsmitarbeiter sind ständig Betriebsbereit und äußerst flexibel bei der Durchführung und Optimierung einer Telemarketing Kampagne. Sie wirken verkaufsfördernd und haben das Potenzial, Umsatz und Neukunden zu generieren, da hier exklusiv im Namen der Kunden seriös und sensibel, doch zugleich auf Ansprechpartnerniveau gehandelt wird. Im Vergleich zu anderen Marketing-Methoden der Kaltakquise überzeugen sie durch ein erstklassiges Kosten-Nutzen-Verhältnis.

Qualität vor Quantität - qualifizierte Leads vom Profi

Nach der Zielgruppenerfassung und Adressgenerierung beginnt die Vorbereitung der Kundengewinnung. Bei der Adressqualifizierung durch das Business-Relations-Center von triveo durchlaufen die vorhandenen Kundenkontakte eine systematische Qualitätskontrolle nach individuell vordefinierten Kriterien.

Die Spezialisten am Telefon stellen dazu die Qualität eines potentiellen Kunden durch ein individuell auf jedes Unternehmen abgestimmtes Bewertungssystem sicher. Erst wenn alle vereinbarten Kriterien für einen qualifizierten Lead erfüllt sind, werden die verkaufsrelevanten Daten eines potenziellen Kunden für weitere Maßnahmen an den Vertrieb weiter gegeben oder direkt ein Termin mit einem Außendienstmitarbeiter vereinbart.

Die Vertriebsmitarbeiter von triveo überprüfen dabei den aktuellen Adressbestand und ergänzen bestehende Kundendatenbanken mit wertvollen Unternehmensinformationen. Es werden nur qualitativ hochwertige Ansprechpartner ermittelt, die Kontakte penibel gepflegt und regelrechte Beziehungen für einen Langzeit-Dialog aufgebaut.

Durch den personalisierten Dialogaufbau und individuelle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rechnen, dass aus vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden. Zusätzlich ergänzen und entlasten die Mitarbeiter von triveo den internen Vertrieb eines Unternehmens von ungeliebten Aufgaben, wie der telefonischen Kaltakquise und bei der Qualifizierung von großen Adressbeständen potenzieller Interessenten.

Telefonmarketing hilft also gezielt, mittelständische Unternehmen mit tatsächlichem Interesse an einer angebotenen Leistung zu finden, den aktuellen Bedarf zu ermitteln und zukünftige Potentiale zu generieren. Die Qualität der Adressen, die eindeutige Zusatzinformationen liefern wie Unternehmensstruktur, Kontaktdaten und Ansprechpartner und eine richtige Pflege derer, sind demnach der Schlüssel für eine erfolgreiche Telemarketing Kampagne zur Leadgenerierung, Kundengewinnung, Kundenbindung, Betreuung und Reaktivierung.

Mehr über die Arbeitsweise von triveo erfahren Sie auf der Homepage www.triveo.de oder vereinbaren sie einen persönlichen Termin mit den Telemarketing Experten in Mannheim unter der Telefonnummer 0621 / 76133-800.

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triveo | Telemarketing ist eine Marke und ein Dienstleistungsangebot der comselect® Gesellschaft für Relationship Management mbH.

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Telefon: 0621-76133-800
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