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After Sales Service zur Steigerung des Neugeschäftes

Mit After Sales Service kann man das Neugeschäft erweitern. Klassische Ersatzteil und Reparaturgeschäfte genügen hierzu schon lange nicht mehr.
After Sales Consulting | 21.05.2014

Im globalen Umfeld sind produzierende Industrieunternehmen zunehmendem Wettbewerb ausgesetzt.
Ein bisher oft vernachlässigtes Element, um die eigene Marktposition zu verbessern, ist der After Sales Service. Hier liegen nicht nur wesentliche Gewinnpotentiale, sondern Möglichkeiten, langfristige Partnerschaften mit Kunden aufzubauen. Partnerschaften bedeuten Kundenbindung und damit die Basis zur Absicherung des Neugeschäftes der Zukunft.

Was ist zu tun?

Intelligente Servicekonzepte sind eine Lösung.

Zunächst sollte man die Kernkompetenzen der Kunden kennen. Mit diesem Wissen kann man beginnen, Möglichkeiten zu entwickeln, die dem Kunden helfen, seine Kapazität und Zeit dem eigentlichen Geschäft widmen zu können. Störgrößen, wie Maschinenausfälle, Wartezeiten wegen fehlender Ersatzteile oder Monteure, dadurch verursachte Produktionsausfälle, ungeplante Instandsetzungskosten und dergleichen, müssen auf ein Minimum reduziert werden.

Lösungsansätze können sowohl die Logistik, Dienstleistungen oder auch Mischformen umfassen. Hierzu gibt es eine Vielzahl klassischer und bewährter Modelle, aber auch neuartige Formen, die exakt auf die spezifischen Anforderungen der Kunden (Customer Tailored Solutions) in ihren jeweiligen Märkten und Wettbewerbssituationen zugeschnitten werden. Nur noch traditionell Ersatzteile liefern oder Monteure entsenden reicht in der heutigen Zeit schon lange nicht mehr aus. Es gibt bessere und für die Kunden und den Lieferanten monetär attraktivere Vertragsausgestaltungen.
Der Kunde bezahlt einen vereinbarten Geldbetrag, der Lieferant kümmert sich um das Funktionieren des gelieferten Produktes im vereinbarten Zeitraum.

Sind Modelle richtig kalkuliert, schaffen sie ein ungeahntes Verbesserungs- und Zufriedenheitspotential und vor allem durch ein partnerschaftliches Miteinander für beide Seiten eine Vielzahl von Vorteilen.
Nicht nur Investitionsplanungen werden einfacher, auch das Recruiting von Servicepersonal und dessen Einsatz werden vorhersehbarer. Das Reklamationsmanagement wird entlastet und dadurch letztlich Kapazität freigesetzt. Die Produktivität beim Kunden kann drastisch erhöht werden, die Instandsetzungskosten werden parallel reduziert. Je besser die Produktkenntnis seitens des Lieferanten, je geringer sind Risiken durch ungenaue Kalkulationen und ermöglichen damit höherer Gewinnmargen.
Laufzeiten von mindestens einem Jahr sind sinnvoll. Je länger, desto besser. Mit zunehmender Laufzeit wird die Planbarkeit von Budgets, Kapazitäten und Verfügbarkeit von Produktionsanlagen ansteigen, aber beidseitige Risiken werden geglättet.

Die Königsdisziplin sind Rundum-Sorglos-Pakete.
Der Kunden kümmert sich um sein Geschäft, der Lieferant übernimmt termingerechte Betreuung, Wartung, Ersatzteilbereitstellung, Reparaturen, usw.

Warum nicht einmal einen solchen Ansatz wagen?

Ein häufig gehörter Einwand ist, „bei meinen Produkten rechnet sich das nicht“. Dies ist ein Irrtum. Je komplexer und wartungsintensiver Produkte sind, desto interessanter und profitabler werden Servicekonzepte für beide Seiten.

Nur wenige Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau nutzen bereits intelligente Servicekonzepte und verdienen viel Geld damit.
Nicht nur das: es bauen sich jahrelang gewachsene Partnerschaften auf, die den zukünftigen Neuverkauf garantieren.

Klassische Ersatzteil und Reparaturgeschäfte genügen schon lange nicht mehr.

Mehr Informationen finden Sie unter http://www.customer-service-consulting.de