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Vorsicht Vorteil! Vertriebstipps für B2B-Unternehmen

Von Online-Leadgenerierung über telefonische Leadqualifizierung und Terminierung bis zu CRM.

Für ein erfolgreiches B2B Unternehmen ist es heute wichtiger denn je, Wege und Kontaktpunkte zu finden, die einen potenziellen Kunden über alle Kanäle hinweg begleiten und eine vollständige Sicht auf seine Kaufsignale bieten, um in einer frühen Phase des Kaufprozesses einsteigen und den Interessenten gezielt Angebote präsentieren zu können, die auch den aktuellen Bedarf nach einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung abdecken. Solch eine kunden- und bedarfsorientierte Ausrichtung ist in der modernen Dienstleistungsgesellschaft von elementarer Bedeutung. Denn nur wer ein gutes Kundenmanagement betreibt, kann dauerhaft am Markt bestehen bleiben und erfolgreich sein.

Wie erkenne ich den momentanen Bedarf möglicher Kunden?

Ganz einfach! Potenzielle Kunden sind wie andere Menschen auch: Sie machen sich gerne gratis schlau, um sich lange vor dem Kauf zu informieren und ihre Kaufentscheidung vorzubereiten. Und das vor allem bequem übers Internet. Gerade in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Kaufprozesses ist das Internet die bevorzugte Informationsquelle potentieller Kunden. Wer sich wirklich für ein Angebot interessiert, informiert sich erst mal ausführlich auf einer entsprechenden Webseite. Angesichts dieser Tatsache, ist die Webseite eines Unternehmens – vor allem im B2B-Bereich – einer der wichtigsten Kontaktpunkte zur Leadgenerierung.

Ein professioneller Online-Auftritt, aktueller qualitativer Content und entsprechende bedarfsorientierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sind hier von entscheidender Bedeutung, um im Web erfolgreich neue Kunden zu gewinnen. Über die unternehmenseigene Webseite können potentielle Kunden exakt dort abgeholt werden, wo sie ohnehin entsprechend ihres Bedarfs gerade nach Informationen suchen. Das Nutzerverhalten während dem Aufenthalt auf einer Webseite, gibt Aufschluss über die besuchten Unterseiten und Verweildauer, was zusätzlich dabei hilft, den momentanen Bedarf der möglichen Neukunden zu ermitteln. Wichtig dabei ist es auch, den richtigen Zeitpunkt abzupassen, zeichnen sich suchende Unternehmen doch gerade durch eine hohe Affinität zwischen Angebot und Nachfrageinteresse aus.

Wie generiere ich online Leads aus meinem Traffic?

Keine leichte Aufgabe, besonders da die meisten Interessenten die Anonymität des Internets zu schätzen gelernt haben. Die meisten Webanalysetools liefern leider nur noch anonymisierte Informationen zum Klickverhalten und helfen bei der Erstellung von Zugriffstatistiken, jedoch nicht bei der Erkennung von gewerblichen Firmenbesuchern und damit potentiellen Kunden eines B2B Unternehmens. Wertvolles Wissen um die Webseitenbesucher bleibt somit verborgen und es entgehen wertvolle Leads.

Die Verantwortlichen für Dialogmarketing und Direktvertrieb stehen daher mal wieder vor neuen Herausforderungen: Die Gewinnung neuer Interessenten verlagert sich immer mehr ins Internet, die Kosten für Online-Marketing und Suchmaschinenoptimierung steigen, doch die potenziellen Kunden reagieren immer seltener oder gar nicht. Dafür gibt es zwei mögliche Gründe: Erstens bieten sich online über Suchmaschinen, Business-Portale und B2B-Marktplätze vielfache Kontaktmöglichkeiten zu Mitbewerbern, zudem kann sich die Gewinnung von Leads durch spezielle Landing Pages ebenso als wenig effizient erweisen, wenn nur wenige User bereit sind sich zu registrieren und Ihre Daten anzugeben, um sich erkenntlich zu machen.

Wie können Unternehmen diese Entwicklung im Business-to-Business Segment, welche insbesondere durch das Internet geprägt wurde, für sich zum Vorteil machen?

Wieder ganz einfach! Mit dem Lead Inspector. Eine einfache aber innovative Web-Applikation zur Erkennung und Analyse von gewerblichen Besuchern auf einer Webseite. Da nur die Daten von Firmen generiert werden, werden durch den Lead Inspector die Richtlinien des Deutschen Bundesdatenschutzgesetzes zum Schutz der Privatsphäre in der elektronischen Kommunikation nicht verletzt. Das heißt, ersichtlich sind nur Zugriffe von Firmeninteressenten, die keiner einzelnen Person zuordenbar sind.

So können Sie das Wissen um Ihre Webseitenbesucher zur gezielten Kontaktaufnahme nutzen:

Die Besuchererkennung des Lead Inspectors verrät B2B-Anbietern, welche Unternehmen sich auf der eigenen Unternehmens-Webseite informieren und welche Produkte oder Leistungen die Besucher wie lange angesehen haben. Mit der firmenbezogenen Analyse erhalten die Anwender des Lead Inspectors wertvolle Stamm- und Profildaten der identifizierten Unternehmen, wie Firmenname, Adresse und Telefonnummer sowie Informationen über das Nutzerverhalten während des Aufenthalts auf der Webseite. Somit sehen Sie WER sich WANN für WELCHES Angebot WIE lange interessiert hat. In Verbindung mit einer AdWords Kampagne kann zusätzlich anhand der eingegebenen Suchbegriffe, das Bedürfnis und damit das aktuelle Kaufinteresse der Webseitenbesucher ermittelt werden, was sehr hilfreich dabei ist, die erkannten Unternehmen als Leads zu qualifizieren und mit einem individuellen Score zu bewerten. Dabei nutzt der Lead Inspector die Tatsache, dass Kaufentscheider das Internet als Informationsquelle nutzen und mögliche Anbieter in einer frühen Kaufentscheidungsphase vorselektieren. Die Nutzer des Lead Inspectors erhalten die vollständigen Datensätze in Echtzeit und noch während der Interessent sich auf der Webseite befindet, können die erfolgversprechendsten Leads direkt vertriebsseitig genutzt werden. Das erleichtert nicht nur die Vertriebsarbeit, sondern sorgt auch für eine deutlich höhere Konvertierungsquote.

Der Lead Inspector in Kürze:

Der Lead Inspector hilft B2B-Unternehmen dabei, den vorhandenen Traffic auf einer Webseite auszuschöpfen, gewerbliche Besucher, teils mit komplettem Firmenprofil und Entscheiderdaten zu identifizieren und als zusätzliche Kundenkontakte zu qualifizieren. Mit dem Lead Inspector werden anonyme Besucher zu “sichtbaren” Leads und die Unternehmens-Webseite zur Leadmaschine.

Wie das funktioniert sehen Sie hier: www.leadinspector.de

Telefonmarketing zur Unterstützung und Steuerung des Vertriebs

Der Lead Inspector bereitet die Vertriebsmannschaft optimal auf einen Erstkontakt mit potentiellen Kunden vor. Das Gewinnen von Interessenten und neuen Kunden ist jedoch ein komplexer Prozess, der sehr viel Erfahrung und Fingerspitzengefühl benötigt. Der Lead Inspector hilft bei der Identifizierung einer Vielzahl von Unternehmen, die sich auf einer Internetseite informieren und erlaubt es, die Besucher als potentielle Kunden zu qualifizieren. Doch vor allem komplexe Produkte und erklärungsbedürftige Dienstleistungen lassen sich kaum ohne den zusätzlichen Einsatz dialogorientierter Kommunikationsmaßnahmen vermarkten. Die Antwortzeiten auf E-Mail Anfragen können jedoch zu lange dauern oder es findet überhaupt keine Reaktion statt.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Leads anzugehen?

Je schneller desto besser. Ein richtiger Zeitpunkt ist, wenn ein Interessent auf Ihrer Webseite nach bestimmten Angeboten sucht. Er hat demnach momentan Bedarf. Nutzen Sie dieses Wissen und leiten Sie im sofortigen Nachfassen bedarfsorientierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ein. Beeindrucken Sie durch Geschwindigkeit und sprechen Sie die richtigen Leads mit der richtigen Information zur richtigen Zeit an. Denn oftmals erlebt der Vertrieb eine Absage, weil es gerade keinen aktuellen Bedarf gibt, da vor kurzem erst eine Investition in diesem Bereich getätigt wurde oder weil noch längere Vertragsverhältnisse mit einem Mitbewerber bestehen. Geschwindigkeit spielt also bei der Kontaktaufnahme eine große Rolle, bewerten doch die so angesprochenen Unternehmen die prompte Reaktion der Vertriebsmitarbeiter durchweg als positiv. Und der schnellste Weg seine Webseitenbesucher bzw. potentielle Kunden persönlich anzusprechen und SOFORT herauszufinden, ob diese an dem betrachteten Angebot interessiert sind, ist: Telefonieren.

Übergeben Sie Ihrem Vertrieb telefonisch vorqualifizierte Leads!

Erfolgreiche Leadgenerierung bedeutet, einen Interessenten passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung mit relevanten Informationen anzusprechen. Qualifizierte Adressen und zuverlässige Entscheiderdaten sind dabei das Herz einer jeden Kampagne zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Sie erlauben auch langfristig gesehen vielfältige Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, beispielsweise für die Terminierung der Außendienstmitarbeiter für Produktpräsentationen vor Ort oder für personalisierte Mailing-Aktionen. Ein probates Mittel zur Weiterqualifizierung der online generierten Leads stellt Telemarketing dar.

Mehr Kunden durch Telemarkting?

Telemarketing bietet sich als effizientes Instrument zur Leadgenerierung und Qualifikation der identifizierten Unternehmen geradezu ideal an: In kürzester Zeit können Tausende potenzielle Kunden zielgruppengerecht kontaktiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermöglicht es, einen qualifizierten Dialog anzustoßen, sich als Experte zu positionieren und Kompetenz zu beweisen. Durch eine seriöse Ansprache und der richtigen Fragestellung ist es möglich, den Bedarf der möglichen Kunden einzuschätzen und sicherzustellen, ob und wann die angebotenen Produkte und Serviceleistungen für die entsprechenden Zielgruppen relevant sind. Profitabel sind nämlich nicht nur Interessenten mit aktuellem Bedarf, sondern auf lange Sicht auch jene, die Potential für die Zukunft besitzen. Über den direkten Kundenkontakt erhöhen sich die Chancen um ein vielfaches für einen Langzeit-Dialog. Durch den personalisierten Dialogaufbau und individuelle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rechnen, dass aus den vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden.

Bei den meisten Unternehmen besteht auch ein berechtigtes Interesse am Dialog mit möglichen Kunden und potenziellen Interessenten, da die Erfahrung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufsförderndes Medium zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung bestens eignet. Auch die Kunden und Verbraucher wollen mit Firmen kommunizieren, um sich zu informieren und personalisierte Angebote einzuholen. Leider jedoch gehen viele Dialogversuche am Ziel vorbei.

Die Mannheimer Telemarketing Agentur triveo hat das bereits vor Jahren erkannt und arbeitet für seine Kunden deshalb erfolgreich mit einem Kundenterminierungstool, das die Auslastung der Vertriebsmitarbeiter – und damit auch die aktiven Verkaufszeiten des Außendienstes – einfach erhöht und optimiert: das triveo Business Relations Center. Das Business Relations Center von triveo ist das perfekte Tool zur Vorbereitung, Unterstützung und Koordination für den Vertrieb und die Außendienstmitarbeiter.

Der professionelle Telemarketing Service von triveo qualifiziert auf Wunsch die entsprechenden Ansprechpartner der vom Lead Inspector identifizierten Unternehmen und übergibt dem Vertrieb Sales-Ready Leads inklusive komplettem Firmenprofil und Entscheiderdaten – oder es wird direkt ein Termin für den Außendienst vereinbart.

Mit dem Lead Inspector nutzen die Telemarketing Experten von triveo effizient das Wissen um das Nutzerverhalten, das ein Gast auf der Suche nach einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Lösung oder Dienstleistung auf einer Webseite hinterlassen hat. Beim telefonischen Nachfassen werden von den Spezialisten zudem weitere wertvolle Entscheiderdaten- und Marktinformationen eingeholt. Dadurch ist es den Mitarbeitern von triveo möglich, die online generierten Leads zielgerichtet zu verfolgen und somit das Maximum an Potential der Interessenten herauszuholen!

Mit dem Lead Inspector und professionellem Telemarketing bekommen Ihre Webbesucher ein klares Profil. Erste Fragen können direkt am Telefon besprochen werden, personalisierte Angebote abgegeben und Termine für die Außendienstmitarbeiter vereinbart werden. Die speziell geschulten Vertriebsmitarbeiter von triveo übernehmen dazu exklusiv im Namen der Kunden alle Aufgaben, die zu Terminabsprachen mit dem Außendienst notwendig sind: Von der Steuerung und Koordination der Außendienstaktivitäten bis zur optimalen Routenplanung wird der Außendienst von lästigen Arbeiten wie der Kaltakquise und administrativen Arbeiten entlastet. Gleichzeitig werden am Telefon wertvolle Informationen und spezifische Marktdaten eingeholt, um anstehende Projekte der möglichen Kunden zu generieren und diese in einer CRM-Datenbank zu pflegen.

Einfache Datenintegration via CRM-System

CRM (Customer-Relationship-Management) bezeichnet die konsequente Ausrichtung eines Unternehmens auf seine Kunden und die systematische Erfassung und Optimierung sämtlicher Geschäfts- und Kundenbeziehungsprozesse. Eine gut geführte CRM Datenbank ermöglicht es, Kundenbeziehungen effizient zu verwalten und die daraus gewonnenen Kundeninformationen flankiert mit gezielten Marketing Automations Maßnahmen gewinnbringend einzusetzen.

Ganz nach dem Motto „Verbinden was zusammengehört”, setzt triveo das Cloud-basierte CRM System von salesforce.com ein, um den Kunden jederzeit Zugang zu allen Aktivitäten und Ergebnissen des Vertriebsinnendienstes von triveo zu gewährleisten, wie beispielsweise getätigte Anrufversuche, erreichte Ansprechpartner, vereinbarte Präsentationstermine oder erzielter Aufträge. Die permanente Transparenz sorgt für den nötigen Durchblick und die Kunden haben zu jeder Zeit die Möglichkeit, den Projektfortschritt von ihrem Notebook, Tablet oder Smartphone aus zu verfolgen und in ausführlichen Reports auszuwerten und zu optimieren. Das heißt, die Auftraggeber sind jederzeit am Puls der neu gewonnenen Adressen, Daten und Termine und genießen einen konstanten Informationsfluss über sämtliche Kundengeschäftsprozesse.

Ein umfangreiches Wissen über den Kunden und die zeitnahe Analyse wichtiger Kennzahlen und (Verhaltens-)Daten, ermöglichen eine effektive Vertriebssteuerung und Optimierung von verkaufsrelevanten Geschäftsprozessen. Durch den Aufbau einer CRM Vertriebsdatenbank und einem Marketing Automations-System entsteht eine nahtlose Integration sämtlicher Kommunikationskanäle und Kontaktpunkte, die einen potenziellen Kunden über alle Kanäle hinweg begleitet und eine vollständige Sicht auf seine Kaufsignale bietet.

Dank Cloud-Technologie stehen sämtliche Informationen und kundenbezogene Daten mit nur wenigen Mausklicks überall und jederzeit online im CRM-System zur Verfügung, was den Mitarbeitern ermöglicht in Echtzeit abteilungsübergreifend zusammen zu arbeiten und einen besseren Überblick über den Vertrieb und sämtliche Kundenvorgänge zu schaffen. Dementsprechend schnell und aufmerksam kann die Kommunikation für eine ideale Kundenbetreuung gestaltet werden.

Das Beratungs- und Umsetzungsunternehmen comselect hat sich auf die Implementierung des Cloud-basierten CRM-Systems von salesforce.com spezialisiert und unterstützt bereits seit über 10 Jahren als zertifizierter salesforce.com Partner für lösungsorientiertes und ganzheitliches Kundenbeziehungsmanagement, Unternehmen bei der B2B-Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Die Anpassung und Integration des CRM-Systems erfolgt dabei von erfahrenen und zertifizierten salesforce.com Consultants nach den spezifischen Bedürfnissen und Anforderungen eines Unternehmens.

Mit dem hauseigenen Telemarketingangebot von triveo unterstützt comselect Unternehmen aus den Bereichen IT, Hi-Tech, Maschinen- / Anlagenbau und anderen Investitionsgütern oder Professional Services, bei der Umsetzung einer zielgruppengerechten Kommunikationsstrategie zur Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen mit Telemarketing und E-Mail Automation.

Der Lead Inspector zur Webseitenbesucher-Analyse ist eine innovative App der XXLAPPs GmbH, langjähriges Partnerunternehmen der comselect Gesellschaft für Relationship Management mbH.

Die genannten Unternehmen und Serviceleistungen stehen jeweils für sich für professionelles Leadmanagement. Im strategischen Zusammenspiel entfalten sie jedoch das Maximum an Potential für eine erfolgreiche Leadgenerierung sowie zur Steigerung der Effizienz und Produktivität des Vertriebs.


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comselect® Gesellschaft für Relationship mbH
triveo | Lead Inspector

Theodor-Heuss-Anlage 12
68165 Mannheim

Telefon: 0621-76133-500 oder -800

www.triveo.de | www.comselect.de | www.leadinspector.de