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Die 6 Fettnäpfchen oder wie Ihre Vertriebspräsentation scheitert!

Monatelang haben Sie auf einen Termin hingearbeitet. Jetzt steht der Termin und Sie stolpern bei der Präsentation von einem Fettnäpfchen ins nächste.
Günter Heini | 15.08.2014

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Sie können bei Ihrem wichtigsten Zielkunden eine Vertriebspräsentation halten. Alle sind da: Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Einkaufschef und der Konstruktionsleiter. Diese Gelegenheit ist einmalig, deshalb haben Sie sich so gut vorbereitet wie noch nie.

Und 6 Fettnäpfchen vermieden, die Ihnen in der Vergangenheit bei ähnlichen Situationen immer das Genick gebrochen haben.

Erstes Fettnäpfchen: Sie kämpfen mit der Technik und verlieren!

Punkt 9 Uhr - alle sind da. Sie sind spät dran und fahren gerade das Laptop hoch. Irgendetwas hakt und es dauert und dauert ... "Guten Morgen, ich bedanke mich für die Einleitung und freue mich Ihnen heute unser Unternehmen präsentieren zu können", sagen Sie, während der Rechner hochfährt. "Ich bin gleich soweit, normalerweise fährt der Rechner schneller hoch, ich weiß gar nicht, warum das heute so lange dauert."

Merken Sie was? Einen schlechteren Eindruck können Sie gar nicht machen. Der will uns eine High Tech Anlage verkaufen und kommt noch nicht einmal mit seinem Laptop zurecht, denken sich Ihre Gesprächspartner.

STOP! So war das früher. Heute ist Ihr Laptop oder Ihr iPad schon 10 Minuten vor dem Termin hochgefahren und die Präsentation geöffnet. Sie haben die Technik im Griff! Und zusätzlich haben Sie die Präsentation auf einem USB-Stick - für alle Fälle.

Zweites Fettnäpfchen: Sie starten mit einer Unternehmenspräsentation!

"Unser Unternehmen wurde vor 130 Jahren gegründet. Das sind die Meilensteine, 1912 wurde die erste Kaffeemaschine entwickelt ..." Und wenn sie nicht eingeschlafen sind, redet er noch heute. Merken Sie was? Am Tisch sitzt die Geschäftsführung Ihres wichtigsten Zielkunden und die fragen sich gerade, warum Sie eine Stunde Ihrer kostbaren Zeit opfern und sich etwas anhören müssen, was Sie gar nicht interessiert.

STOP! So war das früher! Heute holen Sie die Teilnehmer richtig ab und sind sofort im Thema. Alle wissen sofort, worum es geht und merken: Hier spricht ein Profi! Apropos sprechen, das bringt uns zum dritten Fettnäpfchen.

Drittes Fettnäpfchen: Sie reden und alle hören zu!

Als Top Verkäufer haben Sie eine blendende Rhetorik. Und wenn Sie erst einmal reden, kann Sie kaum einer stoppen, höchstens dann, wenn Sie gerade Luft holen. Sie reden 30 Minuten und merken gar nicht, dass die Teilnehmer immer tiefer in Ihre Sessel rutschen und kurz vor dem Einschlafen sind. Und nach 30 Minuten sagen Sie voller Stolz: "Vielen Dank für Ihre geschätzte Aufmerksamkeit! Haben Sie noch Fragen?" Der Geschäftsführer: "Vielen Dank, wünsche Ihnen noch einen schönen Tag."

STOP! So war das früher! Heute fragen Sie zu Beginn der Präsentation, wen Sie vor sich haben, wie der Wissensstand ist und wo im Verkaufsprozess die Teilnehmer stehen. Und vor allem lassen Sie Fragen zu und gehen flexibel auf die Wünsche der Teilnehmer ein. Mit anderen Worten: Sie sind flexibel.

Viertes Fettnäpfchen: Sie haben keine Story!

Voller Begeisterung bringen Sie Fakten und Zahlen ohne Ende und Sie glauben ganz fest, dass je länger Sie präsentieren, desto eher werden die Teilnehmer überzeugt. Dabei landen diese Fakten alle im Kopf der Teilnehmer. Wer aber trifft am Ende die Entscheidung? Es ist immer eine Bauchentscheidung, eine emotionale Entscheidung, die vom Kopf mit einer rationalen Entscheidung begründet wird.

STOP! So war das früher! Heute erzählen Sie eine Story, die sich anhört, als wären die Gesprächspartner mitten drin. Sie erleben sich selbst in der Geschichte und spüren, wie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt ihnen hilft. Warum sonst würde BOSCH* eine Story nutzen, um einen langweiligen Akkuschrauber zu verkaufen?

Fünftes Fettnäpfchen: Eine teure Lesestunde!

Wenn Autoren heute ein Buch vorstellen, fahren sie von einer Buchhandlung zur nächsten und lesen einige Seiten aus Ihrem Buch dem staunenden Publikum vor. So fühlt sich die Geschäftsleitung, wenn Sie eine Folie nach der nächsten zeigen und Satz für Satz vorlesen. Dumm nur, dass die Leser schneller sind als der Vorleser und Sie immer hinterher hinken. Solch eine Präsentation könnten Sie auch per Mail schicken.

STOP! Das war früher! Sie haben viele Bilder und klare Aussagen in Ihrer Präsentation. Entscheidend aber sind Sie, weil Sie lebhaft, emotional, einfühlsam und flexibel präsentieren. Es macht richtig Freude Ihnen zuzuhören.

Sechstes Fettnäpfchen: Verabschieden ohne nächsten Schritt!

"Wir kommen wieder auf Sie zu, wenn wir uns intern entschieden haben." Da können Sie warten bis zum Sankt Nimmerleinstag. Ihre Präsentation ist beendet, die Gesprächspartner bedanken sich und sagen, wie toll es war. Sie schütteln sich die Hände und verabschieden sich. Und dann hören Sie nichts mehr.

STOP! So war das früher! Am Ende der Präsentation bedanken Sie sich und sagen folgendes: "Wie gehen wir weiter vor? Welche Informationen benötigen Sie noch, um eine Entscheidung zu treffen? Brauchen Sie ein überarbeitetes Angebot?" Gehen Sie nie auseinander ohne einen nächsten Schritt vereinbart zu haben.

Und jetzt? Bereiten Sie Ihre nächste Vertriebs-Präsentation vor - ohne Fettnäpfchen!

* Bosch und der Akkuschrauber

Storytelling - Der Schlüssel ins Gehirn Ihrer Kunden!