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A Fool with a Tool is still a Fool

In der Marketing Automatisierung (MA)fehlt es an zwei essenziellen Dingen: Erfahrung und Ressourcen.
Reinhard Janning | 21.08.2014

Dieser Satz bewahrheitet sich immer wieder in allen Bereichen des Lebens: Eine hochmoderne Kamera macht einen Laien noch lange nicht zum Profi-Fotografen. Um ein Haus zu bauen bedarf es weit mehr als einen Schaufelbagger, einen Betonmischer und ein paar Hilfsarbeiter. Und alleine die Tatsache, dass Ihr Unternehmen ein Marketing Automation Tool implementiert hat, bedeutet noch lange nicht, dass Sie jetzt über eine ausgefeilte Kommunikationsstrategieverfügen, die zielgruppenspezifisch, relevant mit ausgefeiltem Content einen kaufbereiten Lead nach dem anderen an das Vertriebsteam übergibt.

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Karl-Heinz Laube / pixelio.de

Zu diesem Schluss kam auch SiriusDecisions, ein Unternehmen, das sich auf Analysen rund um Vertrieb und Marketing im B2B Bereich spezialisiert hat, um schnelleres Wachstum zu fördern. Als Ergebnis der Studie „B-to-B Marketing Automation“ lässt sich sagen, dass in der im Marketing Automatisierung (MA) zwei essenzielle Dinge fehlen: Erfahrung und Ressourcen.

Haben Sie geschmunzelt, als ich über die Fotografen schrieb, und an diejenigen gedacht, die in deutschen Tierparks mit meterlangen Objektiven herumspazieren, um langweilige Aufnahmen von Eisbären, Giraffen und Tapiren zu machen? Doch diese Leute sind genau wie wir überzeugt davon, dass einzig und allein die Ausrüstung sie zum Experten macht. Schließlich war es ja teuer genug!

So ist es auch in meinem beruflichen Umfeld. Natürlich bewerben alle Hersteller von Marketing Automation Software ihre Systeme mit „It’s eeeeeasy“ und suggerieren Ihnen, dass Sie quasi unmittelbar nach der Implementierung ihre personalisierte Trigger-Kampagne inklusive automatischem Scoring fahren können. Damit wird der Anschein erweckt, dass es sich bei Marketing Automation um etwas Ähnliches wie ein E-Mail Tool handelt, nur viel toller!

Viele Unternehmen nehmen dieses Fehldenken dann auch direkt an. Statt mit dem E-Mail Tool werden die breit gestreuten E-Mail Kampagnen nun mittels Marketing Automation Plattform verschickt. Laut der erhobenen Studie verwenden 64% der Unternehmen weiterhin statische Formulare, sprich Lead Nurturing oder Progressive Profiling findet niemals statt – und das macht die Entwicklung von „qualifizierteren Leads“ nahezu unmöglich. Dabei wurde mit diesen großartigen Aussichten zuvor noch der Vertrieb angelockt und mit an Bord geholt.

Wenn wir den heutigen Tag mit dem Jahre 2011 vergleichen, so hat die Zahl der B2B Unternehmen, die MA Automation im Einsatz haben, um ein 11-faches zugenommen. Diese Zahl ist einerseits zwar erfreulich hoch, aber auch erschreckend, wenn man die „Power User“ zählt, die mit der Plattform arbeiten. Während mehr als die Hälfte der „großen“ Unternehmen (>500) immerhin mehrere Power User im eigenen Unternehmen haben, finden wir MA-Experten nur zu etwa 20% in den kleinen Unternehmen. Nach unserer Erfahrung verwenden viele Firmen auch sogenannte DemandCenter, um Routinetätigkeiten wie Kampagnen, Landing Pages, integriertes Lead Management oder Customer Lifecycle an externe Dienstleister zu vergeben.

Kleine bis mittelständische Unternehmen stehen hier vor einem weitaus größeren Problem. MA ist nicht wie oftmals angenommen eine Einmalinvestition. Es werden geschulte Mitarbeiter benötigt, sowie Trainings und Weiterbildungen, um sämtliche Möglichkeiten eines solchen Systems überhaupt voll ausschöpfen zu können. Ressourcen, die die wenigsten Unternehmen in dieser Größe aufbringen können.

Das bedeutet natürlich nicht, dass nur große Konzerne die Option auf ein modernes, maßgeschneidertes Marketingsystem haben. Kleinere Unternehmen können Ihre Mitarbeiter beispielsweise zu TÜV zertifizierten Lead Management Consultants ausbilden lassen, damit diese die ihnen zur Verfügung stehenden Mittel und Möglichkeiten effizient nutzen können.

Doch auch zu Marketingmitarbeitern aus größeren Unternehmen kann ich sagen: „Man lernt niemals aus“. In unserem White Paper zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Lead Management Goldmine optimal auswerten, indem Sie Integriertes Lead Management für Ihr Unternehmen definieren. Das bedeutet bei uns die optimale Mischung aus Prozessen, Werkzeugen, Content und Ressourcen.

Denn … „A Fool with a Tool is still a Fool. “