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B2B Leadgenerierung im Web - neu definiert!

Geben Sie Ihren Internetbesuchern ein Profil. Steigern Sie Ihren Vertriebserfolg durch die Identifizierung von Business-Besuchern auf Ihrer Webseite.
Das Informations- und Kaufverhalten von Unternehmen mit Fokus auf den B-to-B Bereich hat sich während der zunehmenden Internetnutzung in den letzten Jahren stark weiter entwickelt. Gerade in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Entscheidungsprozesses stellt das Internet mittlerweile die bevorzugte Informationsquelle für Unternehmen dar, um eine Investition vorzubereiten. Rund 80% der Kaufinteressenten suchen zuerst bei Google nach passenden Angeboten. Das macht die Webseite eines Unternehmens zu einem der wichtigsten Kontaktpunkte für Interessenten. Auch das Online Marketing hat sich im Laufe der Zeit zu einem essentiellen Bestandteil erfolgreicher Konzepte zur Leadgenerierung und Kundengewinnung im B2B Bereich entwickelt.

Klassisches Marketing wie Print-Anzeigen, TV-Spots oder Messeauftritte funktionieren hingegen immer schlechter. Laut der Studie "Data-Driven Marketing Survey 2013" von Teradata investierte der deutsche Handel im Jahr 2007 noch 70% seines Werbebudgets in klassische Marketing Kanäle. Das Online Marketing lag damals gerade mal bei 30%. Bis 2015 sollen sich die Werbeausgaben laut Prognose sehr stark annähern.

Doch mit all den Chancen im World Wide Web sind auch neue Herausforderungen verbunden, die es zu beachten gilt. Die Hauptfaktoren bei der Kundengewinnung im Web sind bekanntermaßen Traffic und Conversions, also das Besucheraufkommen auf der Webseite und die daraus resultierenden Verkäufe bzw. Aufträge. Bisher galt: Ohne Traffic keine Kunden. Das stimmt im Grunde genommen auch, aber hier setzt auch ein gewaltiger Denkfehler ein. Viel zu viel Zeit und Geld wird in Suchmaschinenoptimierung und Online-Marketing Kampagnen investiert, die zwar Traffic generieren aber nicht unweigerlich zu mehr Kunden führen. Die harte Erkenntnis bei vielen Unternehmen: Man hat steigende Kosten, aber nicht mehr Kunden. Die meisten Unternehmen denken auch, wenig Traffic bedeutet wenig Conversions. Genau das stimmt aber nicht!

Das eigentliche Problem sind die fehlenden Conversions. Wenn ein Unternehmen mit dem vorhandenen Traffic keine Aufträge generiert und somit kein Geld verdient, hat es ein großes Problem und enorme Investitionen in Online-Marketing Kampagnen verlaufen im Nichts. Die Generation und Qualifikation von Interessenten und Neukunden im Web wird somit zur strategischen Herausforderung für die Verantwortlichen.



Die übliche Leadgenerierung im Web, so wie die meisten es kennen, erfolgt standesgemäß über ein Kontaktformular auf der Webseite, über den Newsletterversand oder über eine spezielle Landingpage mit einem gesonderten Angebot. Doch erst mit der Kontaktaufnahme und der Angabe aller relevanten Daten wird letztlich ein Lead generiert. Die Qualität an Leads und die Menge an Informationen, die zur Qualifizierung eines Leads benötigt werden, kann hierbei stark variieren. Insbesondere die Stärke des Interesses und der aktuelle Bedarf ist kaum nachvollziehbar. Durch das Ausfüllen eines Formulars oder dem Öffnen eines Newsletters ist längst nicht erkennbar, ob jemand direkt an den angebotenen Produkten oder Services interessiert ist oder ob derjenige sich lediglich informieren möchte. Die Antwortzeiten auf E-Mail Anfragen können zu lange dauern oder es findet überhaupt keine Reaktion statt. Demnach sind nicht alle generierten Leads und Adressen qualitativ gleich hochwertig. Und bis der Vertrieb aus dieser ungefilterten Sammlung von Kontakten die erfolgversprechendsten herausgesucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse schon erloschen ist, da vor kurzem erst eine Investition bei einem Mitbewerber in diesem Bereich getätigt wurde. Das kann also nicht die Lösung sein.

Mehr über seine B2B-Besucher wissen

Die meisten Webseitenbesucher haben die Anonymität des Internets zu schätzen gelernt, daher verschwindet ein Großteil wieder ohne eine Nachricht zu hinterlassen, obwohl sie sich ernsthaft für ein Angebot interessieren. Wertvolles Wissen bleibt somit verborgen und potentielle Leads gehen verloren, die in keinster Weise verwertet werden können. Da es jedoch im hart umkämpften Wettbewerb im B-to-B Bereich oftmals entscheidend ist, bereits zum Recherchezeitpunkt in Kontakt mit einem potentiellen Interessenten zu treten, bedarf es einer Lösung, um diese Entwicklung für sich zum Vorteil zu machen und die es ermöglicht, die vorhandenen Online-Besucher zu identifizieren und als Leads nutzbar zu machen, ohne dass diese sich zu erkennen geben müssen.

Unternehmen, die mehr über ihre Webseitenbesucher-Besucher wissen, ihre Zielgruppe dort abholen wo diese steht, mit dieser dort kommunizieren wo diese sich aufhält und in einer frühen Phase der Kaufentscheidung anspricht, haben bei der Kundengewinnung im Web die Nase deutlich vorn. Entscheidend hierfür ist jedoch immer die Frage: Wer besucht meine Webseite und was passiert auf meiner Webseite?

Mehr als Analytics

Die meisten Webanalysetools liefern leider nur anonymisierte Informationen zum Klickverhalten und helfen bei der Erstellung von Zugriffstatistiken, jedoch nicht bei der Erkennung und Identifikation von potentiellen Interessenten und deren Nutzerverhalten auf einer Webseite. Datengestütztes Marketing wird bei der Leadgenerierung und Kundengewinnung im Web jedoch immer wichtiger. Wenn Unternehmen keine Daten haben, um damit zu arbeiten, hängen Sie vom Glück oder der Fähigkeit ab gut zu raten, wer und warum jemand die Webseite besucht. So verläuft die Kundengewinnung im Web schnell nach dem Glücksprinzip.

Mehr Erfolg mit datengestütztem Marketing

Um fundierte Entscheidungen zu treffen, benötigen Unternehmen entsprechende Daten. Jeder Online-Werbemaßnahme müssen daher Zielgruppen-Messungen und Erhebungen zur Effizienz- und Effektivitätssteigerung zugrunde liegen. Kein größeres Unternehmen mit Fokus auf den B2B Bereich wird mehr ohne Datenanalyse oder Trackingtool auskommen, um seine Webseitenbesucher kennen zu lernen und das Benutzerverhalten zu verstehen - vor allem angesichts des steigenden Wettbewerbs und der Konkurrenz im Ausland. Wenn Big Data, Datenerfassung und Analysetools Hand in Hand gehen, werden sämtliche Marketing- und Vertriebskanäle deutlich transparenter und neue wie bestehende Kunden immer besser vorhersagbar. Mit dem richtigen Lead Management System entsteht so eine nahtlose Integration sämtlicher Kommunikationskanäle und Kontaktpunkte, die einen potentiellen Kunden über alle Kanäle hinweg begleitet und eine vollständige Sicht auf seine Kaufsignale bietet. So lassen sich immer mehr Touchpoints und Kanäle, auf denen eine Kunde-Unternehmen-Beziehung heutzutage stattfindet, intelligent miteinander verknüpfen. Auf der einen Seite lassen sich Wünsche und geplante Käufe von Bestandskunden immer konkreter voraussagen, gleichzeitig können Unternehmer und Onlinehändler neue Kundenkreise adressieren, die eine besonders hohe Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.

Haben Sie aktuell eine digitale Marketing Strategie?

Unternehmen die mittels Online Marketing einen Wettbewerbsvorteil und mehr Effizienz für Ihren Vertrieb erreichen wollen, sollten nicht nur auf anonymen Traffic und Webformulare setzen, in der Hoffnung daraus mehr Leads zu erzielen - sondern starke Beziehungen zu ihren Webseitenbesuchern und damit potentiellen Kunden aufbauen und pflegen, einen Dialog mit der Zielgruppe eingehen, zuhören und in Real-Time agieren. Aber dazu müssten Unternehmen das Kundenpotential auf ihrer Webseite erkennen und den durch Online-Marketing gewonnenen Traffic durch die Identifikation von potentiellen Kunden auffangen, auch ohne dass diese sich zu erkennen geben müssen.

Erkennen Sie das Kundenpotential auf Ihrer Webseite

Die technischen Möglichkeiten erlauben heute erstaunliche Einblicke. Ein renommierter Anbieter solch eines Webanalyse- und Lead Management Systems ist der Lead Inspector, eine einfache aber innovative Web-Applikation zur Erkennung und Analyse von Unternehmen, die sich auf einer Firmenwebseite über bestimmte Angebote informieren. Der Lead Inspector gibt speziell Webseitenbetreibern mit B2B-Fokus die Möglichkeit, Webanalyse-Daten und Kundeninformationen zu verknüpfen und in bestehende Marketing- und Vertriebsprozesse einzufügen. Man kommt weg von anonymen “Website-Statistiken ” und bekommt mehr Einsichten über seine Webseitenbesucher.



Was bringt mir der Lead Inspector im Detail?

Die Besuchererkennung des Lead Inspectors verrät B2B Anbietern, welche Unternehmen sich auf der eigenen Firmenwebseite informieren und welche Angebote sich die Besucher wie lange angesehen haben. Mit der firmenbezogenen Analyse erhalten die Nutzer des Lead Inspectors wertvolle Stamm- und Profildaten der identifizierten Unternehmen sowie Informationen über das Nutzerverhalten. Das Nutzerverhalten während des Aufenthalts auf einer Webseite, gibt Aufschluss über die besuchten Unterseiten und Verweildauer, was zusätzlich dabei hilft, den potenziellen Bedarf und das Kaufinteresse der möglichen Neukunden zu ermitteln. Somit sehen Sie WER sich WANN und für WELCHES Ihrer Produkte und Dienstleistungen interessiert hat. In Verbindung mit einer AdWords Kampagne kann zusätzlich anhand der eingegebenen Suchbegriffe, das Bedürfnis und damit das aktuelle Kaufinteresse der Webseitenbesucher ermittelt werden, was sehr hilfreich dabei ist, die erkannten Unternehmen zu qualifizieren und zu bewerten. Die vollständigen Datensätze werden in Echtzeit übermittelt und noch während der Interessent sich auf der Webseite befindet, können die erfolgversprechendsten Leads direkt vertriebsseitig genutzt werden. Dabei nutzt der Lead Inspector lediglich die Tatsache, dass Kaufentscheider das Internet als Informationsquelle nutzen und mögliche Anbieter in einer frühen Kaufentscheidungsphase vorselektieren.

Wie funktioniert der Lead Inspector?

In drei Phasen wird die Identität von Website Besuchern ermittelt. Der Zauber beginnt damit, dass ein Tracking-Code im Quelltext einer Webseite platziert wird, mit dessen Hilfe die IP-Adresse der Besucher erfasst wird, so wie es auch bei Google Analytics der Fall ist. Über diesen Code werden auch genau die gleichen Informationen gesammelt wie mit dem bekannten Webanalysetool. Hierzu zählen u.a. Internet-Anbindung, Browserinformationen und Klickverhalten. In der 2. Phase werden diese Informationen in einem zweistufigen Erkennungsprozess analysiert und mit der hauseigenen Firmendatenbank abgeglichen. Sofern man dort nicht fündig wird, erfolgt die Identifikation des besuchenden Unternehmens über allgemein zugängliche Informationskanäle mittels der Auswertung von Routing- und Datenbank-Informationen (RIPE). In Phase 3 werden die verifizierten Datensätze mit ergänzenden Informationen zu den identifizierten Unternehmen und Ansprechpartnern über Google und Social Media Kanäle angereichert. Mit der Registrierung für den 14-Tage gratis Test erhalten interessierte Unternehmen diesen Tracking-Pixel und einen persönlichen Zugang zur browserbasierten Benutzeroberfläche des Lead Inspectors, in der die identifizierten Unternehmen und sämtliche erfassten Daten zur weiteren Bearbeitung für die Vertriebsmannschaft übersichtlich aufgelistet werden.

Auswertung und Analyse - dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus

Mit dem Lead Inspector erkennen Unternehmen das Kundenpotential auf ihrer Webseite und können das wirtschaftliche Potential von Investitionen in Online-Marketing Maßnahmen wie Inbound-Marketing oder Adwords Kampagnen besser einschätzen. Sie können feststellen, ob ihre Onlinekommunikationsmaßnahmen erfolgreich verlaufen und den Besucherstrom qualifizieren. Sie sehen eindeutig welchen Besucher-Anteil B2B auf der Seite ausmacht, woher und wie oft Firmenkunden auf die Webpräsenz des eigenen Unternehmens kommen, welche Unterseiten angeschaut werden und wie viel Zeit zwischen dem erstem Besuch und der Kontaktaufnahme vergeht.

So werden potentielle Kunden nicht erst erkannt, wenn diese ein Formular ausfüllen, den Newsletter öffnen, anrufen oder einen Messestand besuchen, sondern schon bei der allerersten Informationsrecherche im Web. Die entsprechenden Buyer-Personas können dadurch in einem frühen Stadium der Investitionsentscheidung zielgerichtet mit den vorhandenen Informationen kontaktiert werden, um Inhalte anzubieten, die auch wirklich von Interesse sind. Die Nutzer des Lead Inspectors sichern sich somit einen gewaltigen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb und sind den Mitbewerbern stets eine Nasenlänge voraus.

- Telemarketing Ready Leads -

Der schnellste Weg seine Webseitenbesucher bzw. potentielle Kunden persönlich anzusprechen und SOFORT herauszufinden, ob diese an dem betrachteten Angebot interessiert sind, ist: Telefonieren. Bei den meisten Unternehmen besteht auch ein berechtigtes Interesse am Dialog mit möglichen Kunden und potenziellen Interessenten, da die Erfahrung gezeigt hat, dass sich die direkte Ansprache als verkaufsförderndes Medium zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung bestens eignet. Kalttelefonate stehen aber nicht gerade an der Spitze der Beliebtheitsskala bei den Aufgaben von Vertrieblern. Dennoch sind sie ein wichtiger Teil des Vertriebsinstrumentariums.

Das Wissen um das Nutzerverhalten, das ein Unternehmen auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung auf der Webseite hinterlassen hat, erleichtert die erste Kontaktaufnahme enorm und erlaubt eine sichere Ansprache durch den Vertrieb, um genaue Geschäftschancen und Kaufabsicht des Besuchers zu ermitteln. Damit wird sichergestellt, dass nur in qualifizierte Kontakte Zeit, Geld und Mühe investiert wird. Der Traffic wird optimal ausgeschöpft und mit der Zeit baut sich so eine Kontaktliste kaufstarker Leads auf - völlig automatisch und ohne Mitwirkung der Webseitenbesucher!

Durch die Vermeidung von aufwendigen Kaltanrufen können die Vertriebskosten zudem merklich reduziert werden. Wenn ein potentieller Interessent über eine bestimmte Suchanfrage oder Anzeige in den Suchergebnislisten auf eine Webseite gelangt und nach bestimmten Leistungen sucht, signalisiert er hiermit offenbar Bedarf. Mit dem Lead Inspector können die möglichen Neukunden nun über die unternehmenseigene Webseite exakt dort abgeholt werden, wo sie ohnehin entsprechend ihres Bedarfs gerade nach Informationen suchen. Daher spricht man in diesem Fall von Telemarketing Ready Leads (siehe Grafik Marketing Funnel).

Mehr Kunden durch Telemarkting?

Der Lead Inspector hilft bei der Identifizierung einer Vielzahl von Unternehmen, die sich auf einer Internetseite informieren und erlaubt es, die Besucher individuell zu bewerten und zu qualifizieren, doch vor allem komplexe Produkte und erklärungsbedürftige Dienstleistungen, lassen sich kaum ohne den zusätzlichen Einsatz dialogorientierter Kommunikationsmaßnahmen vermarkten. Mit dem Lead Inspector können Unternehmen nun endlich das Wissen um ihre Webseitenbesucher nutzen und im sofortigen Nachfassen bedarfsorientierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen einleiten. Telemarketing bietet sich daher als effizientes Instrument zur Leadgenerierung und Qualifikation der identifizierten Unternehmen geradezu ideal an:

In kürzester Zeit können Tausende der identifizierten Unternehmen und Kaufentscheider zielgruppengerecht kontaktiert werden. Das direkte Gespräch am Telefon ermöglicht es, einen qualifizierten Dialog anzustoßen, sich als Experte zu positionieren und Kompetenz zu beweisen. Durch eine seriöse Ansprache und der richtigen Fragestellung ist es möglich, den Bedarf der möglichen Kunden einzuschätzen und sicherzustellen, ob und wann die betrachteten Produkte und Serviceleistungen relevant sind. Über den direkten Kundenkontakt erhöhen sich die Chancen um ein vielfaches, dass aus den vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden. Leider jedoch gehen viele Dialogversuche am Ziel vorbei.

- Sales Ready Leads -

Erfolgreiche Kundengewinnung bedeutet, geschäftsrelevante Kontakte, zum richtigen Zeitpunkt, mit der passenden Ansprache kontaktieren. Wer diese drei Prämissen beherzigt, sorgt im Vertrieb für neue Kunden und mehr Umsatz. Qualifizierte Adressen und zuverlässige Entscheiderdaten sind dabei das Herz einer jeden Kampagne zur Leadgenerierung. Sie erlauben auch langfristig gesehen vielfältige Vertriebs- und Marketingmaßnahmen.

Die Anbieter des Lead Inspectors haben das erkannt und arbeiten für seine Kunden deshalb erfolgreich mit triveo zusammen, eine professionelle Telemarketing Agentur aus Mannheim und Spezialist für die Vermarktung komplexer Produkte und erklärungsbedürftigen Dienstleistungen. Der professionelle Telemarketing Service von triveo qualifiziert auf Wunsch die entsprechenden Ansprechpartner der vom Lead Inspector identifizierten Unternehmen in einer ausführlichen Bedarfs- und Potentialanalyse und übergibt somit dem Vertrieb ausschließlich Sales-Ready Leads inklusive komplettem Firmenprofil und Entscheiderdaten – oder es wird direkt ein Termin für den Außendienst bei einem potentiellen Kunden vereinbart.

Mit dem Lead Inspector nutzen die Telemarketing Experten von triveo effizient das Wissen um das Nutzerverhalten der Webseitenbesucher und behandeln die Themen, für die sich eine Firma auf einer Webseite interessiert hat, gezielt in der Nachverfolgung und ermitteln beim telefonischen Nachfassen weitere wertvolle Entscheiderdaten- und Marktinformationen. Bei der Kontaktaufnahme gehen die Experten am Telefon gleichermaßen seriös wie professionell vor. Mit allen Mitteln, die ein modernes und effizientes Lead Management für diese Ziele bereithält.

Mit dem Lead Inspector und professionellem Telemarketing wird schrittweise ein Interessenprofil erstellt. Über den direkten Kundenkontakt erhöhen sich die Chancen um ein vielfaches für einen Langzeit-Dialog, um den Kunden zukünftig genau die Informationen und Inhalte anbieten zu können, die auch wirklich von Interesse sind. Schließlich ist das Ziel, den Interessenten personalisierte Angebote präsentieren zu können, die auch den momentanen Bedarf nach einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung abdecken. Durch den personalisierten Dialogaufbau und individuelle Betreuung, ist daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zu rechnen, dass aus den vorqualifizierten Leads neue Kunden generiert werden. Dieser neu definierte Prozess der Kundengewinnung wird "SmartLead" genannt, in Anlehnung an die intelligenten Geräte, die mehr können als andere und mit dem Begriff Smart gekennzeichnet sind.



Solch eine kunden- und bedarfsorientierte Ausrichtung ist in der modernen Dienstleistungsgesellschaft von elementarer Bedeutung. Denn nur wer ein gutes Kundenmanagement betreibt, kann dauerhaft am Markt bestehen bleiben und erfolgreich sein. Wichtig dabei ist es auch, den richtigen Zeitpunkt abzupassen, zeichnen sich suchende Unternehmen doch gerade durch eine hohe Affinität zwischen Angebot und Nachfrageinteresse aus. Mit SmartLead können Unternehmen diese Entwicklung im Business-to-Business Segment, welche insbesondere durch das Internet geprägt wurde, für sich zum Vorteil machen und das Maximum an Potential ihrer Leadgewinnungsmaßnahmen im Internet heraus holen und Investitionen für Online-Marketing Kampagnen optimal nutzen.

Die Identifizierung von neuen Absatzpotentialen erleichtert nicht nur die Vertriebsarbeit, sondern sorgt auch für eine deutliche Steigerung der Konversionsrate. Und mit nur einer geringen prozentualen Erhöhung der Conversions über die Webseite steigt der Umsatz schon merklich. Das verstehen die Anbieter des Lead Inspectors unter Kundengewinnung im Web - neu definiert!

Rechtliche Situation - Lead Inspector

Das Thema Datenschutz und Datensicherheit wird sehr ernst genommen. Der Lead Inspector ist daher so konzipiert, dass die Erfassung von personenbezogenen Daten ausgeschlossen werden kann. Der Lead Inspector verarbeitet lediglich statische IP-Adressen. Da nur die Daten von Firmeninteressenten mit Fokus auf den B2B Bereich generiert werden, wird durch den Lead Inspector das Datenschutzgesetz nicht verletzt. Das heißt, ersichtlich sind nur Zugriffe von Firmeninteressenten auf einer Webseite, die auch keiner einzelnen Person zuordenbar sind. Privatpersonen werden nicht erfasst. Die Nutzer können sicher sein, dass mit dem Einsatz des Lead Inspectors alle Gesetze und Vorgaben des Telemediengesetzes und des Bundesdatenschutzgesetzes erfüllt sind.

Rechtliche Situation - Telemarketing

Die Gesetzeslage ist bei der Outbound-Telefonie, also dem aktiven Anrufen von Firmen und potenziellen Geschäftspartnern, noch nicht so verschärft wie im B2C-Bereich. Dort ist die telefonische Ansprache ohne vorherige Einwilligung des Betroffenen verboten. Business-to-Business Anrufe im Rahmen einer Geschäftsbeziehung zur Ausführung eines Vertrages sind jedoch immer möglich und die Einsatzmöglichkeiten dabei sehr vielseitig.

Testen Sie bei Interesse den Lead Inspector 14 Tage lang kostenlos und unverbindlich. Entdecken Sie das Kundenpotential auf Ihrer Webseite und profitieren Sie bereits in der Testphase von den Ergebnissen.

Mehr Informationen und Kontaktdaten erhalten interessierte Unternehmen auf der Webseite www.leadinspector.de