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Vermeidung von Ertragsausfällen und Ertragslücken

Was hilft es, wenn alle Kostensparprogramme funktionieren, die Kosten gesenkt werden, aber anschließend die Erträge wegbrechen.
Ulrich Eggert | 25.09.2014

Die Ulrich Eggert Consulting in Köln hat einen Katalog von über 50 Maßnahmen zusammengestellt, wie, wobei und womit Ertragsausfälle und Ertragslücken vermieden werden können. Diese stehen für Interessenten zum kostenlosen Download auf www.ulricheggert.de/kostenlose-studien zur Verfügung. Hier sollen daraus einige Möglichkeiten rein alphabetisch aufgezählt und kurz erläutert werden, wie die Erträge aus dieser Sicht stabilisiert werden können.

1. Branchengrenzen durchbrechen
Im Rahmen von Kopplungsangeboten und Category Migration ist es heute sinnvoll, die Produktangebote nach den Bedürfnissen der Verbraucher auszurichten und nicht, sich an Branchengrenzen zu orientieren; die Bau- und Heimwerkermärkte, Kaffeeröster und Discounter machen es allen bestens vor. Ein Bekleidungshaus könnte mit Wohnambiente dekorieren und die Artikel auch verkaufen!

2. Cross Selling (intern und extern)
Es gilt, im Rahmen des internen Cross-Sellings andere Produkte des Hauses und im Sinne eines externen Cross-Sellings die Produkte von Kooperationspartnern mit zu verkaufen, um auf diese Art und Weise Zusatzerlöse zu erzielen.

3. Demotivation abbauen: Mitarbeiterorientierung aufbauen
Demotivierte Mitarbeiter machen keine guten Umsätze; eine positive Atmosphäre und kollegiale Behandlung können erheblich dazu beitragen, demotivierte Mitarbeiter wieder aufzubauen. Ein entscheidender Aspekt ist aber der, dass jedem Mitarbeiter auch Perspektiven im Unternehmen aufgezeigt werden müssen. - Wenn ein Unternehmen sich positiv auf die Mitarbeiter einlässt, wird es auch erkennen, dass die Mitarbeiter sich positiv dem Unternehmen zuwenden und ganz wie von selbst und freiwillig mehr Leistung bringen. - Mobbing lähmt Mitarbeiter und die Geschäfte, muss bekämpft werden.

4. Flächenoptimierung
Insbesondere im Handel ist die Flächenoptimierung sehr wichtig: In ersten Lagen ist es nicht sinnvoll, Werkstätten oder Ateliers aufzubauen, dort muss alles, was möglich ist, zur Verkaufsfläche gemacht werden. Reicht die eigene Verkaufskapazität/-fähigkeit bzw. das Angebot/Sortiment für die vorhandene Fläche nicht aus, kann untervermietet werden – so entstehen zusätzliche Einnahmen durch Mieten und außerdem werden Agglomerationseffekte erzielt: zwei Unternehmen an einem Ort machen zusammen mehr Umsatz als wären sie an getrennten Orten aktiv.

5. Lücken schließen
Kein Angebotsprogramm sollte Lücken enthalten. Lücken sind durch eigene Aktivitäten zu schließen oder durch geeignete Kooperationspartner, die z.B. als Untermieter in die eigenen Läden integriert werden.

6. Margenoptimierung
Bestimmte Produkte stehen besonders in der Optik der Verbraucher / Anwender, werden recht häufig gekauft; andere dafür, die weniger häufig gekauft werden, stehen nicht so sehr unter Beobachtung. Es gilt, vor allen Dingen diese Nebenprodukte in der Kalkulation stärker anzuheben (differenzierte Kalkulation). Es gibt dafür entsprechende EDV-Programme, die in der Lage sind, Angebotspaletten von 50.000 Produkten nach diesen Kriterien hin zu untersuchen und zu optimieren.

7. Marken-Mix
Markenartikel ziehen Kunden an, eigene Handelsmarken bzw. die der eigenen Verbundgruppe ermöglichen einen kalkulatorischen Ausgleich im Handel.

8. Online Präsenz aufbauen
Alle Wege zum Verbraucher, zum Kunden, müssen genutzt werden; Multichannel steht an und das heißt zumindest stationäres und auch Onlineangebot, besser aber auch noch zusätzlich Verkaufs-Kataloge im Laden etc. präsentieren.

9. Preisimage korrigieren
Eine schwere Aufgabe, die nicht ad hoc geht; aber differenzierte Kalkulation ist hierfür eine Grundsatzmethode (vgl. weiter vorne).

10. Problemlösung statt reiner Warenverkauf
Problemlösung heißt Ware + Dienstleistung + Kundendienst + Service + Information + Beratung + After-Sales-Services. Information und Beratung können in der Regel nicht berechnet werden, Dienstleistungen und Kundendienst aber sehr wohl, Service manchmal zumindest in Teilen; daraus lässt sich ein größeres Gesamtpaket schnüren.

11. Regionalmarketing auf der Basis von Geodaten
Insbesondere Handelsunternehmen müssen wissen, in welchen Regionen des Einzugsgebietes gute und in welchen schlechte Umsätze gemacht werden, um die Werbung entsprechend ohne Verluste oder zur gezielten und gewollten Neu-Anwerbung streuen zu können.

12. Sortiments- / Portfoliobereinigung
Was nichts bringt, hält nur auf: Produkte ohne Ertrag beschränken den Blick auf ertragreiche Produkte. Sie dürfen nur geführt werden, wenn sie für den Gesamt-Sortimentsverbund wichtig sind.

13. Vermieten / verleasen statt verkaufen
In schlechten Zeiten müssen Finanzierungsmethoden für die Kunden gefunden werden, um sie zum Erwerb der Produkte anzuregen. Viele wollen nur die Dinge nutzen, sie aber nicht unbedingt besitzen!

14. Zusatzgebühren erheben
Preiserhöhungen sind seitens der Kunden naturgemäß nicht sehr beliebt; die Erhebung von Zusatzgebühren für bestimmte zusätzliche Leistungen werden aber sehr häufig akzeptiert, zum Beispiel pauschalierte Versandgebühren, besondere Verpackungen etwa zu Weihnachten, Änderungsarbeiten usw.

15. Vorleben
Alles das, was die Unternehmensführung von den Mitarbeitern erwartet, muss sie diesen auch vorleben!

Das sind nur einige Beispiele zum Thema. Die Ideen von Mitarbeitern, Kunden, aber auch von Mitbewerbern sollten aufgegriffen, ja sogar permanent gesucht werden; in ein entsprechendes Vorschlagswesen können und müssen auch Ideen von Kunden integriert werden – gegen entsprechende Belohnung.

Mehr Ideen hierzu wie auch zu über 20 anderen Themengebieten aus Handel & Vertrieb finden Sie im kostenlosen Download auf www.ulricheggert.de/kostenlose-studien.