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So geht erfolgreiches New Business heute

Der Dialog mit dem Kunden bringt den Erfolg.
Heiko Burrack | 23.10.2014
Wenn Agenturen auf Kundenfang gehen, reden sie am liebsten über sich selber. Das kann man gut verstehen, weil dies auch der einfachste Weg ist. Mehr und mehr Marketingverantwortliche haben genau auf einen solchen New Business-Ansatz keine Lust und schon gar keine Zeit mehr. Sie haben einfach nicht die Ressourcen, um sich schon wieder die neueste Selbstbeweihräucherung einer Agentur anzuhören. Will man heute als Agentur bei Marketingverantwortlichen einen guten Termin erhalten, so muss man dem potenziellen Neukunden einen immateriellen Gegennutzen für ein einstündiges Gespräch mitbringen.

Um dem gerecht zu werden, kann man ein Feedback aus Sicht der Agentur zu ausgewählten Aspekten der Kommunikation des potenziellen Neukunden anbieten. Dieser Weg hat allerdings den Nachteil, dass man ohne Briefing und Insights arbeitet. Läuft es ganz schlecht, so können alle Vorschläge, die man mit viel Herzblut erarbeitet hat, nicht umsetzbar sein. Dies hat nichts mit der Qualität der vorgebrachten Ideen zu tun, sondern liegt nur daran, dass man zu wenig Informationen aus dem Unternehmen vorliegen hat. Ein Beispiel aus der Praxis stammt aus dem Packagingbereich, gilt aber auch für jeden anderen Gestaltungsbereich: Die vorgebrachten Ideen, um die Verpackungsgestaltung von Produkten so zu verändern, dass man damit mehr Abverkaufsimpulse am POS schafft, ist daran gescheitert, dass man die Restriktion bei der Produktion der Verpackungen nicht kannte. Profaner geht es zu, wenn Ideen einfach nicht gemocht werden.

Dem Problem der fehlenden Insights und des nicht vorhandenen Briefings kann man sich entziehen, wenn man eben das Feedback nicht aus Sicht der Agentur gibt. Man fragt stattdessen die Kunden des potenziellen Neukunden und stellt deren Ansichten in den Mittelpunkt. Dabei ist es sekundär, ob die Zielgruppe aus dem BtB- oder dem BtC-Bereich kommt. Auch Kunden haben kein Briefing, und es liegen ihnen auch keine Insights vor. Ein Feedback von solcher Seite ist deswegen so spannend, weil jeder Marketingverantwortliche an deren Meinung grundsätzlich interessiert sein sollte.

Mit einem solchen Ansatz ist sicherlich der Aufwand im Vorfeld sehr viel höher, als wenn man nur eine Credential anpassen muss. Aber mit dem Vortanzen der eigenen Selbstdarstellung kann man leider keinen Blumetopf mehr gewinnen. Mit dem hier vorgestellten Approach hat man aber den Vorteil, dass man auf gleicher Augenhöhe mit dem Entscheider spricht. Außerdem muss man mit weniger potenziellen Neukunden den Kontakt suchen, da die Terminvereinbarungsquote massiv höher ist. Entscheidend für den Erfolg ist auch das sinnvolle Timing der Maßnahmen. Mehr als uneffektiv wäre es, alle Gespräche im Vorfeld im Detail finalisiert zu haben. Also für alle möglichen Neukunden, noch bevor man angerufen hat, ein Feedback aus der Tasche ziehen zu können. Sinnvollerweise liegt dies erst dann vor, wenn man einen entsprechenden Termin vereinbart hat. Bis dieser dann wirklich stattfindet, muss natürlich ein wenig Zeit vergehen. Gestaltet man diese Maßnahme so, maximiert man den Erfolg und minimiert den Aufwand. So geht New Business heute.

Das Buch zum Thema
Matching
Marketing Entscheider im Dialog
212 Seiten
ISBN-13: 978-3936182514
www.burrack.de