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Boss, ich brauch`mehr Geld

Mehr Gehalt? Nichts einfacher als das, wenn man die richtige Strategie und die richtigen Argumente hat.
Ulf D. Posé | 17.11.2014

Boss, ich brauch´ mehr Geld - Das Gehaltsgespräch

Daniel Meerbusch hat geheiratet. Seine Frau ist im dritten Monat schwanger. In zwei Monaten werden die beiden in ein Zweifamilienhaus einziehen. Beide freuen sich auf den Umzug.

Daniel ist nun sein vier Jahren bei einem bedeutenden Computerhersteller beschäftigt. Er hat vor zwei Jahren eine Assistentenstelle übernommen. Außer den tariflichen Zulagen hat er seit 1,5 Jahren keine Gehaltserhöhung bekommen. Daniel ist der Meinung, da muss sich nun etwas ändern. Er bespricht sich mit seiner Frau, die ebenfalls der Meinung ist, Daniel habe eine Gehaltserhöhung verdient. „Zumal wir jetzt gebaut haben und ich bald aufhöre zu arbeiten, da muss Dein Chef einfach ein Einsehen haben", meint sie.
Daniel ist der gleichen Meinung, also fasst er den Entschluss, bei der nächstbesten Gelegenheit seinen Chef auf eine Gehaltserhöhung anzusprechen.

Dienstagmittag sieht er eine Gelegenheit. Sein Chef hat gute Laune. Außerdem ist Daniel eine Präsentation vor dem Marketingausschuss besonders gut gelungen: „Das haben Sie gut gemacht, wirklich gut gemacht", hat sein Chef gemeint. Daniel fasst sich ein Herz: „Ach Herr Kimmberger, ich hab da eine Bitte, ich möchte eine wichtige Sache mit Ihnen besprechen, etwas mehr Privates. Wann hätten Sie den Zeit?" „Na, wenn es Ihnen nichts ausmacht, dann können wir gleich darüber reden. Wo brennt es denn?" Daniel packt, wie er meint, die günstige Gelegenheit beim Schopf: „Nun Herr Kimmberger, Sie wissen ja, dass meine Frau schwanger ist. Außerdem ist in zwei Monaten unser Haus fertig. Sie wissen, dass da einige finanzielle Mehrbelastungen auf mich zukommen. Die kann ich mit meinem bisherigen Gehalt nur schwer tragen. Wenn ich nicht mehr verdiene, dann werden meine Frau und ich uns sehr einschränken müssen. Außerdem wird es noch einige Mehrbelastungen geben, wenn das Kind einmal da ist. Sie wissen, ein Kind kostet bekanntlich viel Geld. Daher wollte ich Sie fragen, ob ich mehr Gehalt bekommen kann." So, nun war es raus. Daniel schaute seinen Chef erwartungsvoll an. „Tja Herr Meerbusch," Herr Kimmberger seufzte tief, „grundsätzlich möchte ich Sie ja gern unterstützen, nur die Konjunktur. Sie wissen ja selbst. Mehrbelastungen kommen auf uns alle zu, auch auf die Firma. Und außerdem, warum bauen Sie auch ein Haus, und gleichzeitig wird Ihre Frau schwanger. Hätten Sie da nicht ein wenig überlegter planen können. Beides geht ja anscheinend nicht. Also beim besten Willen... Ich möchte Ihnen ja gern helfen. Aber mir sind die Hände gebunden. Und außerdem liegen Sie schon im oberen Drittel in unserer Abteilung. Übrigens, wie sieht es denn aus mit der Ausarbeitung des Vortrages für den Vorstand?" Daniel war enttäuscht. Aber er sah ein, da war wirklich nichts zu machen. Das sagte er auch am Abend seiner Frau, die meinte, er hätte nur forscher auftreten müssen, dann hätte sein Chef sich schon breitschlagen lassen, wo doch jetzt eine richtige Familie zu ernähren sei. „Nein", meinte Daniel, ,wir werden uns beschränken müssen. Da war wirklich nichts zu machen.“

Wirklich nicht? Daniel hatte einige Fehler gemacht, die ein cleverer Mitarbeiter heute nicht mehr macht. Zunächst einmal gilt es zu unterscheiden zwischen beruflichen und privaten Belangen. Was hatte Daniel seinem Chef als Argument für eine Gehaltserhöhung geboten? Er hatte nur von seinen privaten Mehrbelastungen gesprochen. Seine Frau ist schwanger, er baut ein Haus. All das sind kaum Argumente für eine Gehaltserhöhung. Es sind allenfalls Indizien dafür, dass Daniel in Zukunft mehr belastet sein wird; er also in seinem Job durch private Ereignisse und eventuelle Probleme stärker angespannt sein wird als bisher. Und Hand aufs Herz, wieso soll ihm sein Chef mehr Geld für seine privaten Entwicklungen geben?

Daniel hat ein paar gravierende Fehler gemacht:
1. Er hat ausschließlich von seinen zukünftigen privaten Sorgen und Belastungen gesprochen.
2. Er hat seinem Chef nicht ein einziges Argument an die Hand gegeben, das sachlich eine Gehaltsaufbesserung aus beruflichen Gründen rechtfertigt.
3. Daniel hat sich einfach abspeisen lassen und keine Bereitschaft bei seinem Chef für eine Gehaltserhöhung vorbereitet.

Das sollte er anders handhaben.
Es gibt zwei Bereiche, die in einem gut geführten Gehaltsgespräch angesprochen werden sollten. Zum einen ist das eine verstandesorientierte Begründung für eine Gehaltserhöhung. Dazu zählen:
* Mehrarbeiten,
* Überstunden,
* außergewöhnlicher Einsatz
* besondere Entwicklungen für das Unternehmen
* Ideen, die bares Geld gebracht haben
* Verbesserungsvorschläge
* Weiterbildungsmaßnahmen
* Übernahme besonderer Aufgaben
* Erweiterung des Arbeitsfeldes
* Übernahme einer Führungsfunktion
* alle Aufgaben und Tätigkeiten, die seit der letzten Gehaltserhöhung dazu gekommen sind. Dazu zählen auch Computerarbeitsplätze oder deren Verbesserung.

Die meisten Arbeitsnehmer haben keine klare Vorstellung von dem, was Sie mehr an Gehalt haben wollen. Ihre vage Vorstellung ist für deren Chefs eine willkommene Gelegenheit, den Traum von mehr Gehalt dadurch zerplatzen zu lassen, dass sie die unpräzise Gehaltsvorstellung unterminieren durch Floskeln. Besonders beliebt sind:
„Wenn es nach mir ginge, dann bekämen Sie mehr, aber....“
„Die Konjunktur ist schlecht.....ä
„Das Gehaltsgefüge will ich nicht durcheinander bringen.“
„Wir müssen an allen Ecken und Enden sparen, und Sie wollen mehr Geld..“
„Wie soll ich das der Firmenleitung gegenüber denn begründen..“
„Ich schätze Sie sehr, aber ich sehe überhaupt keine Möglichkeit Ihrem Wunsch zu entsprechen.“
„Ich will das gern mit der Geschäftsleitung besprechen,aber versprechen kann ich nichts.“
„Warten Sie doch mal die nächsten Tarifverhandlungen ab.“
„Wir haben Ihnen doch die verschiedenen Seminare bezahlt, da ist mehr Gehalt einfach nicht drin.“
„Ich habe leider nur einen begrenzten Gehaltsetat. Da ist mehr einfach nicht drin.“
„Sie bekommen doch schon das meiste in der Abteilung, die anderen haben alle weniger.“

Die zweite Ebene, die mit Argumenten positiv untermauert werden sollte, ist die Beziehungsebene. Hier findet die emotionale Bindung Ihres Chef mit Ihnen statt. Sind Sie nicht in der Lage, Ihren Chef emotional positiv einzustimmen, werden Sie bei Ihren Vorgesetzten kaum Bereitschaft finden, sich für Sie zu engagieren. Die emotional positive Ansprache ist jedoch nicht mit privaten Ereignissen sicherzustellen. Wer seinen Chef überzeugen möchte, sollte diese emotionale Ansprache im beruflichen Sektor stattfinden lassen. Ein Chef lässt sich neben rationalen Argumenten dadurch überzeugen, dass:

* er mit Ihnen zufrieden ist,
* sie miteinander gut auskommen,
* Ihr Verhältnis zueinander kollegial ist,
* er Sie des Öfteren gelobt hat,
* sie sich gut verstehen,
* er Ihren Einsatz immer gefordert, und jederzeit bekommen hat,
* Sie jederzeit loyal waren und bleiben werden,
* Sie Ihren Chef jederzeit unterstützt haben,
* er sich auf Ihre Diskretion immer verlassen konnte und kann,
* es zwischen Ihnen ein blindes Verstehen und Vertrauen gibt.

Wer also mehr Geld verdienen will, der sollte beide Ebenen beachten; zum einen eine gute sachliche, betriebs- und stellenbezogene Begründung für eine Gehaltserhöhung, sowie eine entsprechende emotionale Begründung, die die gute Beziehung zum Vorgesetzten als Basis hat.

Daniel hätte eine gute Chance gehabt, wenn er folgendermaßen vorgegangen wäre: „Herr Kimmberger, ich möchte gern mit Ihnen über mein derzeitiges Gehalt und eine Gehaltserhöhung sprechen, wann haben Sie Zeit dafür?“ Der Chef hätte gleich Bescheid gewusst. „Gut Herr Meerbusch, das können wir gleich tun.“ Nun hätte Daniel sagen können: „Sie wissen, dass ich vor sechs Monaten die Funktion Ihres Assistenten übernommen habe. Gleichzeitig habe ich die Aufgaben des Projektmanagers im Marketing dazubekommen. Außerdem verstehen wir uns gut. Sie haben sich immer wieder über meine Loyalität lobend geäußert. Daher bitte ich Sie um eine Gehaltsaufbesserung von € 350,00. monatlich“

Jetzt hätte Daniel eine reelle Chance. Er hat einige Beispiele für die Übernahme von zusätzlichen Arbeiten genannt: die Assistentenfunktion, das Projektmanagement.
Gleichzeitig hat er die Beziehung zu seinem Vorgesetzten positiv angesprochen: das gute Verständnis und die Loyalität. Außerdem hat Daniel nun eine klare Vorstellung von der Höhe der Gehaltserhöhung. Wer nicht weiß, wie viel er wert ist, darf sich nicht wundern, wenn er immer zuwenig erhält.

Das Beste ist, Sie bereiten sich darauf vor, was Ihr Chef möglicherweise als Gegenargument bringt, wenn Sie mehr verlangen. Ein paar Beispiele können Ihnen helfen gewappnet zu sein. Ich beziehe mich in diesen Beispielen ausschließlich auf die sachliche Seite. Die positive emotionale Argumentation ist sehr personenabhängig und daher von Fall zu Fall verschieden. Diese emotionale Ansprache setzen Sie bitte wohldosiert selbst hinzu.

1. Beispiel: Gesteckte Ziele weit übertroffen
Sind Sie zum Beispiel Abteilungsleiter, und haben gemeinsam mit Ihrer Abteilung Ihre Zielsetzung weit übertroffen, dann können Sie zu Ihrem Chef sagen: „Durch persönliches Engagement haben meine Abteilung und ich die gesteckten Ziele und Vorgaben weit übertroffen. Da ich hier erheblich mehr geleistet habe, ist auch ein mehr an Entlohnung gerecht. Daher bitte ich Sie um eine Gehaltsaufstockung von € 350,00 pro Monat.
Ihr Chef wehrt sich, indem er sagt: „Sie gehören doch bereits zu den fünf bestbezahlten Angestellten im Betrieb.“
Nun können Sie entgegnen: „Die Bezahlung hat sich bisher nach meinem Wert für das Unternehmen gerichtet. Dieser Wert ist wieder einmal gestiegen. Daher sollte das Gehalt mit angeglichen werden. Oder sehen Sie einen besonderen Grund, die bisherige Relation erstklassige Leistung und dafür angemessene Entlohnung zu ändern?“

2. Beispiel: Übernahme von Überstunden und Kollegenarbeit
Sie haben in letzter Zeit nicht nur Überstunden gemacht, sondern auch von einem Kollegen Arbeiten übernehmen müssen, da dieser Kollege das Unternehmen verlassen hat, und noch kein Nachfolger in Sicht ist.
Sie sagen zu Ihrem Chef: „Die Überstunden haben sehr zugenommen. Außerdem habe ich seit vier Monaten die Arbeit des ausgeschiedenen Kollegen übernommen. Dieses Mehr an Aufgaben sollte auch eine angemessene Anhebung meiner Bezüge zur Folge haben. Daher bitte ich Sie um eine Gehaltserhöhung von € 500,00.“
Ihr Chef entgegnet: „Aber Herr X, Sie wissen doch selbst, dass Sie bereits weit über dem Durchschnitt liegen. Außerdem warten Sie doch mal ab, wir werden schon jemanden finden, der Ihren Kollegen ersetzt.“
Sie können nun entgegnen: „Nun können wir über zwei Bereiche reden. Zum einen möchten Sie eine Leistung, die weit über dem Durchschnitt liegt. Diese Leistung bekommen Sie. Dafür meine ich, sollte auch eine daran angepasste Entlohnung bezahlt werden. Sie messen meine Leistung ja auch nicht an den anderen. Da ist es nicht mehr als gerecht, wenn Sie meine Entlohnung auch nicht am Durchschnitt messen. Zum anderen ist jetzt vier Monate lang niemand gefunden worden. Ich habe zwei Stellen ausgefüllt. Aber ich habe nur für eine Stelle Gehalt bezogen. Solange ich zwei Stellen ausfülle, möchte ich auch neben der Gehaltsanpassung wegen der Überstunden ein Mehr für die Arbeiten, die nicht zu meinem Aufgabengebiet gehören.

3. Beispiel: Tarifverhandlungen
Sie haben schon seit mehr als zwei Jahren keine Gehaltserhöhung mehr bekommen. Es hat zwar die üblichen Tarifzulagen gegeben, aber Sie sind der Überzeugung, dass die Anforderungen stärker als die Bezüge gestiegen sind. Also sagen Sie: „Außer den tariflichen Anpassungen habe ich bisher keine Mark mehr bekommen. Aber die beruflichen Anforderungen sind stärker gestiegen als mein Gehalt. Daher bitte ich Sie, die Relation zwischen Gehalt und geleisteter Arbeit wieder herzustellen. Ich meine, eine Anpassung um € 500,00pro Monat sind angemessen.“
Ihr Chef windet sich: „Nun seien Sie doch so nett, und warten das Ergebnis der nächsten Tarifverhandlung ab.“
Sie können dem entgegenhalten: „Ihr Leistungsanspruch an mich ist auch völlig ohne Bezug zu den Tarifverhandlungen. Sie können nicht darauf warten, ob das Ergebnis der Tarifverhandlungen Ihrem Leistungsanspruch an mich gerecht wird. Ich finde, völlig unabhängig vom Tarifergebnis klafft die Schere zwischen Arbeit und Entlohnung immer mehr auseinander. Außerdem ist der Tarifvertrag immer nur eine Richtlinie, die das Minimum garantiert. Sie geben sich ja auch nicht mit dem Minimum an Leistung zufrieden.“

4. Beispiel: Weiterbildung
Sie haben in den letzten zwei Jahren sehr viel für Ihre Weiterbildung getan. Sie haben eine weitere Fremdsprache gelernt. Außerdem haben Sie verschiedene Seminare für Managemententwicklung und Verkauf besucht. Sie sagen zu Ihrem Chef: ,“ch verdiene im Moment € 3.800,00. Ich möchte eine Gehaltserhöhung um € 350,00. Die Gründe dafür sind die Mehrarbeiten, die ich aufgrund meiner intensiven Fortbildungsarbeit leiste. Ich habe die englische Korrespondenz übernommen und den Verkauf reorganisiert. Außerdem habe ich durch meine Managementfunktion erreicht, dass wir den geringsten Krankenstand seit Jahren in unserer Abteilung haben. Das ist für das Unternehmen viel wert. Daher finde ich eine Gehaltserhöhung angemessen.“
Ihr Chef ist erstaunt, fast sogar entrüstet: „Aber guter Mann, wer hat Ihnen denn die Chance zur Weiterbildung gegeben? Sie sind ja sogar freigestellt worden, um die verschiedenen Seminare besuchen zu können. Außerdem haben wir die Seminare bezahlt, und Sie haben während dieser Zeit auch Ihr Gehalt weiter bezogen, nicht wahr?“
Jetzt können Sie folgendermaßen argumentieren: „Die Seminarkosten stehen in keinem Verhältnis zu dem dadurch entstandenen Nutzen. Die Fortbildungsaktivitäten haben Ihnen noch mehr Gewinn gebracht. Außerdem wurde ja auch ständig mein Aufgabengebiet erweitert. Meine Kompetenzen sind gewachsen, meine Fähigkeiten und meine Aufgaben. Das einzige, was stehen geblieben ist, ist mein Gehalt. Dieses Missverhältnis bitte ich Sie auszugleichen. Daher möchte ich € 350,00 mehr.“

5. Beispiel: Kollegen erhalten mehr.

Sie haben festgestellt, dass Sie viel weniger verdienen, als Kollegen, die die gleiche Aufgabe bewältigen. Sie wollen diesen Missstand beseitigen. Sie sagen: „Meine Kollegen in der Abteilung bekommen schon seit Jahren mehr Geld als ich, obwohl sie nicht mehr arbeiten. Ich möchte von Ihnen gleich behandelt werden. Daher möchte ich eine Gehaltserhöhung von € 300,00.“
Ihr Chef sieht das nicht ein: „Ich kann Ihnen nicht mehr bezahlen, denn dann müsste ich den anderen auch mehr geben. Bitte denken Sie daran, dass Ihre Kollegen auch schon viel länger im Betrieb sind als Sie.“
Ihre Chance, doch noch eine Gehaltserhöhung einzuleiten könnte folgendermaßen wahrgenommen werden: „Was halten Sie von dem Grundsatz: gleiches Geld für gleiche Leistung? Wenn Sie schon anerkennen wollen, dass ich genauso viel leiste, wie meine Kollegen, dann begründen Sie mir bitte, wieso wir hier nach Betriebszugehörigkeit bezahlt werden und nicht nach Arbeitseffizienz. Denn wenn es nur nach dem Grundsatz der Betriebszugehörigkeit geht, dann müsste ja der Dienstälteste das meiste Geld verdienen. Dem ist aber nicht so.“

6. Beispiel: Umsatzvorgaben wurden stets übertroffen.
Sie sind schon seit einiger Zeit nicht damit zufrieden, dass ein Umsatzplus keine Auswirkungen auf Ihr Gehalt hatte. Daher sagen Sie zu Ihrem Vorgesetzten: „Mein Umsatz liegt wieder einmal um über 10% über der Vorgabe, obwohl diese in den beiden letzten Quartalen ebenfalls angehoben wurde. Deshalb bitte ich Sie um eine Gehaltsaufbesserung von € 400,00. Sie können mir stattdessen auch eine deckungsbeitragsorientierte Umsatzprovision von 0,5 % geben. Was ist Ihnen lieber?“
Ihr Vorgesetzter versucht Ihnen auszuweichen: „Ich habe nur einen Abteilungsetat. Das bedeutet, wenn ich Ihnen mehr gebe, dann muss ich das bei Ihren Kollegen abziehen.“
Sie können nun argumentieren, indem Sie ausführen: „Es ist nicht einzusehen, wieso meine guten Umsatzzahlen in der Belohnung abhängig gemacht werden von meinen Kollegen. Denn dann wäre es ja gleichgültig, wie viel jeder an Umsatz erwirtschaftet. Außerdem würde dies ja bedeuten, dass Sie mit dem Gehaltsbudget nicht zurecht kommen. Das kann ich mir nicht vorstellen. Daher denke ich, es ist notwendig entweder die Gesamtsituation im Gehaltsgefüge zu prüfen oder an anderer Stelle Möglichkeiten zu untersuchen, wo Kosten gesenkt werden können. Damit haben Sie mehr Möglichkeiten, umsatzbezogene Gehälter zu zahlen.“

Jede dieser Verhandlungen verlangt von Ihnen Fingerspitzengefühl. Je fester Sie im Sattel sitzen, desto leichter werden Sie Ihre berechtigten Ansprüche durchsetzen können. Falls Sie mit Ihren Gehaltswünschen nicht durchkommen, bedenken Sie, dass ein besser ausgestattetes Büro oder der größere Firmenwagen oder ein für Sie interessantes Seminar, das nicht unbedingt zum Betriebsstandart gehört, Ihnen immer noch einen guten Rückzug offen lässt, ohne dass Sie an Gesicht verlieren. Nur so völlig ohne einen Erfolg sollten Sie sich nicht abspeisen lassen. Denn das bedeutet, dass Ihr Chef mit Ihnen machen kann, was er will. Daher bedenken Sie die Höhe Ihrer Forderung oder was Sie statt einer Gehaltsaufbesserung anstreben könnten. Und noch ein Tipp: Über Sie einmal. Spielen Sie ein Gehaltsgespräch mit Ihrer Frau oder Ihren Freunden durch. Bitten Sie Ihre Freunde, einmal den knallharten Chef zu spielen. Sie werden sehen, mehrfach durchgespielt, sind Sie besser gewappnet für Weigerungen seitens Ihres Chefs. Sie werden dadurch auch lernen, dass Ihnen nicht so schnell die Argumente ausgehen werden. Und bedenken Sie noch ein Drittes: Ein guter Vorgesetzter braucht Mitarbeiter, die sich behaupten können. Auch das können Sie mit einer geschickten Verhandlungsführung unter Beweis stellen.

Ulf D. Posé
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