15 Tipps für Ihre Messeplanung
"Messen und Ausstellungen“ sind mit 82 Prozent die wichtigste Kommunikationsform im B-to-B-Bereich. Dies wurde in einer Umfrage von TNS Emnid im Auftrag der AUMA unter 500 Unternehmen ermittelt. Danach folgt der Außendienst mit 77 Prozent und Direktmailing mit 55 Prozent (www.auma.de). Doch ein Messeauftritt kostet Geld. Eine frühzeitige Planung im Vorfeld sollte nichts dem Zufall überlassen. Anbei finden Sie 15 Tipps für Ihre Messeplanung.
Tipp 1: Messe-Einzugsgebiet klären
Wo treffen Sie Ihre Kunden? Klären Sie deshalb das Messeeinzugsgebiet: international, überregional oder regional.
Tipp 2: Zielgruppe Branche definieren
Kommt eine Universalmesse, Verbrauchermesse, Fachmesse, oder eine Kongressausstellung für Ihr Unternehmen in Frage?
Tipp 3: Wie sieht die Besucherstruktur aus
Informieren Sie sich über die Branche, Funktion, Entscheidungskompetenz und Nationalität der Besucher. Kommen Fachbesucher und/oder Verbraucher auf die Messe?
Tipp 4: Kontaktziele festlegen
Überlegen Sie welche Kontaktziele Ihr Unternehmen mit seinem Messeauftritt verfolgt. Klären Sie ob der Messeauftritt zur Altkundenkontaktpflege und/oder zur Neukundengewinnung dient. Sollen neue Kooperationspartner gewonnen werden oder auch neue Mitarbeiter? Dient die Messeteilnahme auch der VIP-Betreuung? Ein weiterer Grund für einen Messeauftritt könnte der Austausch von Informationen sein.
Tipp 5: Kommunikationsziele definieren
Soll mit dem Messeauftritt auch das Image des Unternehmens, der Produkte und Leistungen gepflegt werden? Auf einer Messe treffen Sie eine Vielzahl von Pressevertretern. Wenn Sie zu Medien Ihre Beziehungen ausbauen und verbessern möchten, dann wäre eine Einladung zum Pressegespräch an Ihren Stand oder eine Pressekonferenz sinnvoll. Versenden Sie im Vorfeld Pressemeldungen zu Ihrem Messeauftritt und verteilen Sie Pressemappen auf der Messe. Ein weiterer Grund für den Messeauftritt: Marktforschung betreiben. Auf Messen treffen Sie Ihre Kunden und Sie können Kundenverhalten, Produktakzeptanz und Trends direkt im Gespräch mit dem Kunden herausfinden.
Tipp 6: Präsentations-, Vertriebs- und Verkaufsziele festlegen
Überlegen Sie welche Produkte und Dienstleistungen Sie auf der Messe vorstellen möchten. Vielleicht haben Sie ein neues Angebot das vorgestellt werden soll. Wollen Sie neue Märkte erschließen und neue Vertriebswege aufbauen? Oder wollen Sie neue Preise auf dem Markt durchsetzen? Was gibt es Neues bei Ihnen – berichten Sie darüber.
Tipp 7: Ausstellerstruktur klären
Schauen Sie sich die Ausstellerstruktur an. Aus welchen Branchen kommen diese und welches Warenangebot wird vorgestellt. Nützlich ist hier der Katalog der vorherigen Veranstaltung.
Tipp 8: Beobachtung des Mitbewerbs
Eine Messe ist gut dazu geeignet den Mitbewerb zu beobachten. Wie präsentiert sich dieser (Standgröße, Mitarbeiteranzahl usw.) und welche Produkte werden wie angeboten?
Tipp 9: Vorselektion der in Frage kommenden Messen und Kongresse
Prüfen Sie welche Messen mit welchem Veranstaltungsturnus für Sie in Frage kommen. Eine Auswahl der wichtigen Marketing-Branchentreffs finden Sie hier: http://www.marketing-boerse.de/Termin/toplist . Eine Übersicht aller Messen finden Sie unter http://www.expodatabase.de/messedb/
Tipp 10: Budget festlegen und Fördermöglichkeiten prüfen
Die Kosten für einen Messeauftritt setzen sich aus verschiedenen Posten zusammen: Standmiete, Standbau, Kosten für Strom, Wasser, Telefon, Abfall und GEMA sowie Mitarbeiter- und Reisekosten. Vergessen werden darf nicht der Einsatz von Werbemitteln (Pressemeldung, Mailing, CD-ROM-Herstellung usw.) und der Aufwand für Vor- und Nachbearbeitung. Es gibt zahlreiche Fördermöglichkeiten. Informieren Sie sich unter http://www.auma.de
Tipp 11: Besuchen die in Frage kommenden Messen
Verschaffen Sie sich am besten im Vorfeld einen persönlichen Überblick zur infrage kommenden Messe und schauen Sie sich diese vorab an.
Tipp 12: Kontrollieren Sie nach der Messe Ihre Messeziele
Es gibt zahlreiche Messmethoden um die Erreichung von Messezielen zu quantifizieren, zum Beispiel Kontaktzählung und –bewertung, Resonanzanalyse und Auswertung der Gesprächsprotokolle, Zählung der verteilten Prospekte, Erfassung der verkauften Produkten mit Umsatz.
Tipp 13: Integrierte Kommunikation betreiben
Um die Messeziele zu erreichen ist es wichtig alle Maßnahmen integriert durchzuführen und keine einzelnen Schnellschüsse abzufeuern. Alle Kommunikationsmaßnahmen sollen zusammenpassen. Sagen Sie Ihren Kunden, wo er Sie trifft. Kündigen Sie Ihren Messeauftritt mit Standnummer auf Ihrer Website an, berichten Sie in Pressemeldungen was Ihr Unternehmen neues auf der Messe vorstellt, schreiben Sie Ihre Kunden mit einem Mailing an, fassen Sie nochmals telefonisch nach, auch bei den Pressevertretern. Nutzen Sie auch Blogs und weitere Social Websites. Während der Messe zählt auch die Wirkung Ihrer Mitarbeiter. Manche Messegesellschaften bieten im Vorfeld gratis Messeschulungen an. Und vergessen Sie nicht die Nachbereitung. Beachten Sie den Spruch: Nach der Messe ist vor der Messe.
Tipp 14: Nützliche Informationsquellen
* ZahlreicheVeröffentlichungen, Berichte, Pressemeldungen und MesseNutzenCheck des Ausstellung- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. auf http://www.auma.de
* Geprüfte Messestatistiken und Berichte der Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen http://www.fkm.de
* Fachverbände und Fachzeitschriften
* Messeveranstalter
Tipp 15: Weiterführende Literatur
Elke Clausen (2005): Messemarketing - So führen Sie Messen zum Erfolg; Taschenbuch, ISBN: 978393442452, Businessvillage.
Melanie Dressler (2004): Events und Veranstaltungen professionell managen: Tipps und Tools für die tägliche Praxis; Taschenbuch, ISBN 9783934424906, Businessvillage.
Dirk Kreuter (2007): Erfolgreich akquirieren auf Messen: In fünf Schritten zu neuen Messekunden; broschiert, ISBN: 978383490580, Gabler.
Christian Marquart (2000): MesseManager: Konzept, Planung, Durchführung, Kontrolle; Gebundene Ausgabe, ISBN 9783929638370, avedition.
Claudia Ossola-Haring (2008): Die 150 besten Checklisten zum Event- und Messemanagement, m. CD-ROM: Eventvorbereitung und –durchführung – Messeauswahl und –betreuung – Erfolgskontrolle und Nachbearbeitung; Gebundene Ausgabe, ISBN: 978363603126, Moderne Industrie.
Tipp 1: Messe-Einzugsgebiet klären
Wo treffen Sie Ihre Kunden? Klären Sie deshalb das Messeeinzugsgebiet: international, überregional oder regional.
Tipp 2: Zielgruppe Branche definieren
Kommt eine Universalmesse, Verbrauchermesse, Fachmesse, oder eine Kongressausstellung für Ihr Unternehmen in Frage?
Tipp 3: Wie sieht die Besucherstruktur aus
Informieren Sie sich über die Branche, Funktion, Entscheidungskompetenz und Nationalität der Besucher. Kommen Fachbesucher und/oder Verbraucher auf die Messe?
Tipp 4: Kontaktziele festlegen
Überlegen Sie welche Kontaktziele Ihr Unternehmen mit seinem Messeauftritt verfolgt. Klären Sie ob der Messeauftritt zur Altkundenkontaktpflege und/oder zur Neukundengewinnung dient. Sollen neue Kooperationspartner gewonnen werden oder auch neue Mitarbeiter? Dient die Messeteilnahme auch der VIP-Betreuung? Ein weiterer Grund für einen Messeauftritt könnte der Austausch von Informationen sein.
Tipp 5: Kommunikationsziele definieren
Soll mit dem Messeauftritt auch das Image des Unternehmens, der Produkte und Leistungen gepflegt werden? Auf einer Messe treffen Sie eine Vielzahl von Pressevertretern. Wenn Sie zu Medien Ihre Beziehungen ausbauen und verbessern möchten, dann wäre eine Einladung zum Pressegespräch an Ihren Stand oder eine Pressekonferenz sinnvoll. Versenden Sie im Vorfeld Pressemeldungen zu Ihrem Messeauftritt und verteilen Sie Pressemappen auf der Messe. Ein weiterer Grund für den Messeauftritt: Marktforschung betreiben. Auf Messen treffen Sie Ihre Kunden und Sie können Kundenverhalten, Produktakzeptanz und Trends direkt im Gespräch mit dem Kunden herausfinden.
Tipp 6: Präsentations-, Vertriebs- und Verkaufsziele festlegen
Überlegen Sie welche Produkte und Dienstleistungen Sie auf der Messe vorstellen möchten. Vielleicht haben Sie ein neues Angebot das vorgestellt werden soll. Wollen Sie neue Märkte erschließen und neue Vertriebswege aufbauen? Oder wollen Sie neue Preise auf dem Markt durchsetzen? Was gibt es Neues bei Ihnen – berichten Sie darüber.
Tipp 7: Ausstellerstruktur klären
Schauen Sie sich die Ausstellerstruktur an. Aus welchen Branchen kommen diese und welches Warenangebot wird vorgestellt. Nützlich ist hier der Katalog der vorherigen Veranstaltung.
Tipp 8: Beobachtung des Mitbewerbs
Eine Messe ist gut dazu geeignet den Mitbewerb zu beobachten. Wie präsentiert sich dieser (Standgröße, Mitarbeiteranzahl usw.) und welche Produkte werden wie angeboten?
Tipp 9: Vorselektion der in Frage kommenden Messen und Kongresse
Prüfen Sie welche Messen mit welchem Veranstaltungsturnus für Sie in Frage kommen. Eine Auswahl der wichtigen Marketing-Branchentreffs finden Sie hier: http://www.marketing-boerse.de/Termin/toplist . Eine Übersicht aller Messen finden Sie unter http://www.expodatabase.de/messedb/
Tipp 10: Budget festlegen und Fördermöglichkeiten prüfen
Die Kosten für einen Messeauftritt setzen sich aus verschiedenen Posten zusammen: Standmiete, Standbau, Kosten für Strom, Wasser, Telefon, Abfall und GEMA sowie Mitarbeiter- und Reisekosten. Vergessen werden darf nicht der Einsatz von Werbemitteln (Pressemeldung, Mailing, CD-ROM-Herstellung usw.) und der Aufwand für Vor- und Nachbearbeitung. Es gibt zahlreiche Fördermöglichkeiten. Informieren Sie sich unter http://www.auma.de
Tipp 11: Besuchen die in Frage kommenden Messen
Verschaffen Sie sich am besten im Vorfeld einen persönlichen Überblick zur infrage kommenden Messe und schauen Sie sich diese vorab an.
Tipp 12: Kontrollieren Sie nach der Messe Ihre Messeziele
Es gibt zahlreiche Messmethoden um die Erreichung von Messezielen zu quantifizieren, zum Beispiel Kontaktzählung und –bewertung, Resonanzanalyse und Auswertung der Gesprächsprotokolle, Zählung der verteilten Prospekte, Erfassung der verkauften Produkten mit Umsatz.
Tipp 13: Integrierte Kommunikation betreiben
Um die Messeziele zu erreichen ist es wichtig alle Maßnahmen integriert durchzuführen und keine einzelnen Schnellschüsse abzufeuern. Alle Kommunikationsmaßnahmen sollen zusammenpassen. Sagen Sie Ihren Kunden, wo er Sie trifft. Kündigen Sie Ihren Messeauftritt mit Standnummer auf Ihrer Website an, berichten Sie in Pressemeldungen was Ihr Unternehmen neues auf der Messe vorstellt, schreiben Sie Ihre Kunden mit einem Mailing an, fassen Sie nochmals telefonisch nach, auch bei den Pressevertretern. Nutzen Sie auch Blogs und weitere Social Websites. Während der Messe zählt auch die Wirkung Ihrer Mitarbeiter. Manche Messegesellschaften bieten im Vorfeld gratis Messeschulungen an. Und vergessen Sie nicht die Nachbereitung. Beachten Sie den Spruch: Nach der Messe ist vor der Messe.
Tipp 14: Nützliche Informationsquellen
* ZahlreicheVeröffentlichungen, Berichte, Pressemeldungen und MesseNutzenCheck des Ausstellung- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. auf http://www.auma.de
* Geprüfte Messestatistiken und Berichte der Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen http://www.fkm.de
* Fachverbände und Fachzeitschriften
* Messeveranstalter
Tipp 15: Weiterführende Literatur
Elke Clausen (2005): Messemarketing - So führen Sie Messen zum Erfolg; Taschenbuch, ISBN: 978393442452, Businessvillage.
Melanie Dressler (2004): Events und Veranstaltungen professionell managen: Tipps und Tools für die tägliche Praxis; Taschenbuch, ISBN 9783934424906, Businessvillage.
Dirk Kreuter (2007): Erfolgreich akquirieren auf Messen: In fünf Schritten zu neuen Messekunden; broschiert, ISBN: 978383490580, Gabler.
Christian Marquart (2000): MesseManager: Konzept, Planung, Durchführung, Kontrolle; Gebundene Ausgabe, ISBN 9783929638370, avedition.
Claudia Ossola-Haring (2008): Die 150 besten Checklisten zum Event- und Messemanagement, m. CD-ROM: Eventvorbereitung und –durchführung – Messeauswahl und –betreuung – Erfolgskontrolle und Nachbearbeitung; Gebundene Ausgabe, ISBN: 978363603126, Moderne Industrie.