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Der Preis ist heiß!

Häufig heißer beim Verkäufer als beim Kunden
Oliver Schumacher | 05.01.2015

Das Thema Preisverhandlung ist für die meisten Verkäufer eher lästig, denn häufig – so scheint es zumindest – steht und fällt im Verkauf alles mit dem Preis. Verkäufer kennen die Preise ihrer Mitbewerber und können deshalb sogar manchmal verstehen, wenn ihr Kunde nicht bereit ist, ihre Preise zu zahlen. Nach dem Motto `Lieber Kunde lass dir sagen, Rabatte werden vorher aufgeschlagen`, geben dann viele schnell einen Preisnachlass, ohne zu beachten, dass Rabatte immer zu Lasten der Rendite gehen. Oliver Schumacher, Experte für Verkaufserfolge (www.oliver-schumacher.de), kennt das aus der Praxis: „Einkäufer werden darauf geschult, dem Verkäufer klar zu machen, dass sein Angebot austauschbar ist, und das einzige Relevante der Preis ist. Doch wenn Sie beispielsweise auf einen Auftrag über 1.000 Euro einen Nachlass von 10% geben, dann reduziert sich bei einer Marge von 50% der Deckungsbeitrag von 500 Euro auf 400 Euro. Also: Margenkürzung um 20%!“

Es ist ganz normal, dass ein Einkäufer nach einem Rabatt fragt. Schließlich ist es seine Aufgabe, bessere Preise zu erarbeiten. Außerdem wissen Einkäufer sehr gut, dass nach Rabatten gefragt werden muss, um diese zu bekommen. Auf der anderen Seite muss der Verkäufer eines wissen: Manchmal haben Einkäufer von dem, was sie einkaufen, keine Ahnung – doch über einen Preis kann jeder sprechen. „Wenn Sie nicht zu Ihrem Preis stehen, dann spürt das Ihr Gegenüber“, weiß Oliver Schumacher aus der Begleitung zahlreicher Verkäufer. „Das ist wie bei Kindern. Haben diese etwas „ausgefressen“, verrät sie meistens schon ihre Körpersprache, ihr Blickkontakt und automatisch ziehen sie den Verdacht auf sich. Deswegen ist es so elementar wichtig, dass Verkäufer sich zuerst selbst den Preis verkaufen, um diesen auch beim Kunden durchzusetzen.“
Ergänzend sollten sich Verkäufer aber auch intensiv darüber Gedanken machen, wie sie auf Nachlassforderungen wertschätzend reagieren. Gleich bei der ersten Nachfrage einzuknicken signalisiert, dass noch mehr möglich ist. „Überlegen Sie besser vorher, ob Sie nicht noch einen „Bonbon“ anbieten können, den der Einkäufer erhält, wenn ein direkter Preisnachlass nicht sofort möglich ist“, so ein Tipp von Oliver Schumacher, der weiterhin dazu rät, „Forderungen hinsichtlich einem Preisnachlass generell immer mindestens zweimal auf Augenhöhe abzuwehren.“ So können viele Aufträge auch ohne Rabattvergabe getätigt werden – und wenn doch welche notwendig sind, hat der Kunde wenigstens ein Erfolgserlebnis.

Gerne arbeiten Einkäufer mit der sogenannten Salamitaktik: Sie machen immer wieder neue Fässer auf, um den Verkäufer immer weiter „auszuziehen“. Verkäufer sollten darauf nicht hereinfallen und können dieser Taktik entgegenwirken, wenn sie von Anfang an für Verbindlichkeit sorgen. Oliver Schumacher empfiehlt folgenden Frage an den Einkäufer: „Gibt es außer dem Preis noch etwas anderes, was Sie vom Kauf abhält?“ Folgt keine eindeutig klare Antwort, ist da meist noch etwas anderes. Dann hilft die Frage: „Ich habe so das Gefühl, dass uns noch etwas anderes trennt. Was ist es?“. Kommt auf die erste Frage ein klares NEIN, dann ist es hilfreich, die Frage noch einmal etwas umzuformulieren: „Das heißt, wir machen heute den Auftrag, wenn wir uns heute beim Preis einigen. Ist das so?“. Oliver Schumacher warnt Verkäufer eindringlich davor, gleich von sich aus einen Rabatt anzubieten, sondern besser zu fragen: „Welche Preisvorstellung haben denn Sie?“. Falls die Preisforderung überzogen ist, kann der Verkäufer immer noch ebenso freundlich wie eindeutig ablehnen: „Tut mir leid, das kann ich wirklich nicht machen. Aber lassen Sie uns doch einmal schauen, wie wir sonst ins Geschäft kommen können. Was versprechen Sie sich davon, wenn Sie mit unserem Produkt arbeiten?“

Handlungsempfehlung zum Thema „Der Preis ist heiß!“ von Verkaufsexperte Oliver Schumacher: „Üben Sie sich darin, wie Sie Ihre Preise besser durchsetzen. Denn über Ihre Preise werden letztlich die Kosten in Ihrem Unternehmen gedeckt. Umso besser Sie Ihre Preise durchsetzen können, desto rentabler ist der Auftrag für Ihr Geschäft. Wenn Sie zu schnell Preiszugeständnisse machen, dann rauben Sie Ihrem Gesprächspartner außerdem sein Erfolgserlebnis.“ Weitere kostenlose Verkaufstipps im Hörspielformat gibt es unter www.verkäuferhörspiel.de. Außerdem erscheint zum Thema „Preise durchsetzen“ im März 2015 ein 30-Minuten-Ratgeber von Oliver Schumacher im Gabal-Verlag.