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Überlebensstrategie für StartUps: MiniMax-Strategie statt Euphorie

Über 30.000 StartUps scheitern durchschnittlich jedes Jahr! Die Ursachen des Scheiterns in den ersten fünf Jahren nach Gründung sind gründlich erforscht.
Volker Wendeler | 04.02.2015

Existenzgründer sind fast immer von ihrer Geschäftsidee überschwänglich begeistert. Ihre Euphorie dominiert zumeist das gesamte Denken und Handeln. Nüchtern Zahlen und realistische Fakten kommen dabei immer zu kurz. Strategische Ansätze sowieso, denn zuerst ist immer Action angesagt. Wuseln, wurschteln, machen. Wenn dabei zu wenig herauskommt, macht sich immer mehr Enttäuschung breit, was wiederum andere Negativspiralen auslöst.Das geht auch anders, nämlich mit Hilfe einer speziellen MiniMax-Marketingstrategie.

„MiniMax“ steht für „mit minimalstem Aufwand maximale Wirkung erzielen“. Die auf diesem Ansatz aufbauende Strategie funktioniert in einem Kreislauf immer wiederkehrender Aufgabenstellungen. Wichtig ist bereits das Kreislaufmodell, das ein typisches Verzetteln durch Arbeiten in Baumstrukturen „vom Ästchen zum Stöckchen zum Hölzchen“ verhindert.

1. Analyse
2. Zielsetzung
3. Planung
4. Maßnahmen
5. Erfolgskontrolle

Der Vorteil: der Unternehmer und seine Führungsmannschaft werden gezwungen, alle Elemente der MiniMax-Marketingstrategie so zu gestalten, dass deren Ergebnisse im Tagesgeschäft fortlaufend überwacht werden. Dadurch wird die Marketingstrategie insgesamt ständig den aktuellen Entwicklungen angepasst.

Die Analyse: Wo stehen wir jetzt?
Die Analyse der jeweiligen Ausgangssituation erfolgt mit Zahlen und Fakten, die mit einem für das einzelne Unternehmen individuell zusammengestellten Fragenkatalog ermittelt werden.
Der Vorteil: Für schöngefärbte Werbesprüche oder euphorischen Optimismus ist kein Platz, es zählen nur messbare Stärken und Schwächen.

Die Ziele: Wo müssen wir hin?
Bei den Zielsetzungen verhält es sich nicht anders. Es zählen Zahlen, keine Wunschvorstellungen. Statt „Wir wollen viel Geld verdienen“ heisst es „Wir werden in 12 Monaten einen Umsatz von ????? Euro mit einer Umsatzrendite von ?? Prozent erwirtschaften!“
Der Vorteil: der Hauptursache des Scheiterns, „zu geringes Einkommen“, wird durch den Zwang zu exakten Kalkulationen und die spätere Erfolgskontrolle (siehe unten) entgegen gewirkt.

Die Planung: Wie können wir die Ziele erreichen?
In diesem Kapitel der Strategie werden Maßnahmen geplant, womit die o.g. Ziele „MiniMax“ erreicht werden können. Ebenfalls anhand von Kennzahlen, die gemessen und nach Ende der einzelnen Maßnahme kontrolliert werden können.
Der Vorteil: statt blindem Aktionismus wird hier eine genaue Planung auf der Basis von Erfolgskennzahlen verlangt. Alle Beteiligten wissen am Ende der Planung recht genau, was auf sie zukommt und können dem stressfrei ohne böse Überraschungen entgegen sehen.

Die Maßnahmen: Was muss getan werden, um die Ziele schnellstmöglich zu erreichen?

Die Arbeitsunterlage ist ein Maßnahmenplan, worin festgehalten wird, wer für welche Maßnahme verantwortlich ist, wann diese beginnt und endet, welche Planzahlen zu Grunde lagen und welche Ergebnisse erreicht wurden.
Der Vorteil: der Maßnahmenplan wird vor dem Start der Einzelaktionen ausgearbeitet. Allen unternehmensinternen Ursache des Scheitern, wie etwa Uneinigkeit im Management, wird so proaktiv vorgebeugt.

Die Erfolgskontrolle: Wie überwachen wir, ob wir die Ziele reeichen?[/b]
Die überwiegende Ursache des Scheiterns von StartUps ist der ausbleibende Erfolg der Geschäftsidee. Durch eine genaue Definition der Prozesse und Kennzahlen, womit und woran der Erfolg gemessen werden soll, kann systematisch überwacht werden, ob Erfolg erzielt wird.
Für das periodische Reporting wird festgelegt, wer wann was an wen berichtet. Dies geht über eine monatliche Auswertung der Buchhaltungsergebnisse hinaus und umfasst bspw. alle hinter der Zahl „Umsatz“ ablaufenden Prozesse. Wie viele Kontakte mit potentiellen Käufern wurden realisiert? Wie viele Interessenten wurden gewonnen? Wie viele neue Kunden wurden gewonnen? Welche Aufträge wurden abgeschlossen?
Der Vorteil: Durch einen simplen Vergleich der Ergebnisse mit den Zielsetzungen können bei negativen Abweichungen alle Parameter der MiniMax-Marketingstrategie neu justiert, im kommenden Zeitraum umgesetzt und erneut überprüft werden.

Die Checkliste: Welche Erfolgskriterien haben kritische Werte?
Die Probleme von StartUps treten meistens zuerst in drei Unternehmensbereichen auf, im Marketing/ Vertrieb, in der Führungsebene und bei den Finanzen. Die Erfolgsfaktoren sind bekannt und können mittels einer Checkliste auf kritische Werte überprüft werden. So können eventuelle Schwachstellen unmittelbar identifiziert und optimiert werden.

Die Checkliste „StartUp-Probleme“ können Sie von der Webseite der WMC Wendeler Marketing Consulting kostenlos herunterladen: http://wemarcon.de/de/checklisten/management/startup-probleme/