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Empfehlungsmarketing schlägt jede klassische Werbung

Viele Unternehmen haben jede Menge Empfehler, doch keiner kümmert sich um sie. Stattdessen wirft man mit nutzloser Werbung Geld zum Fenster hinaus.
Anne M. Schüller | 08.09.2015

Viele Unternehmen haben jede Menge Empfehler, doch keiner kümmert sich um sie. Das war in der Vergangenheit vielleicht noch zu verschmerzen, doch heute, in Zeiten, wo Kunden immer mehr mit Kunden reden, wird dies schnell bedenklich. Denn: Die beste Werbung ist die, die der Kunde für Sie macht.

„Willst Du, dass man Gutes von Dir sagt, so sage es nicht selbst“, schreibt Blaise Pascal, ein französischer Philosoph aus dem 17. Jahrhundert. Wer würde da widersprechen?

Empfehlungen sind die ehrlichste Form der Werbung

Empfehlungen führen schneller und sicherer zum Abschluss als die ausgefeilteste Argumentationskette eines Spitzenverkäufers. Denn der Empfehler hat einen Vertrauensbonus. Er macht neugierig und verbreitet Kauflaune. Sein guter Rat wirkt glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich.

„Die Sache muss ja gut sein, wenn’s mein bester Freund und guter Geschäftspartner empfiehlt. Der würde sich nie etwas andrehen lassen“, sagt Ihr Interessent. „Von dem weiß ich, dass er besonders kritisch ist und alles sorgfältig prüft. Auf seine Hinweise kann ich mich wirklich verlassen. Wenn er dieser Firma vertraut, dann tu ich das auch.“

Empfehlungen sind jeder Unternehmenswerbung überlegen

Eine wohlwollende Empfehlung schlägt jede Eigenwerbung. Denn empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhält, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft und zu zügigen Entscheidungen. Die Preissensibilität ist geringer, die Käufe sind hochwertiger und eine Bindung entwickelt sich rasch.

Dies alles sorgt auch schnell für neues Empfehlungsgeschäft. Denn wer empfohlen wurde, spricht, wenn die Erfahrung damit eine gute war, selbst gern Empfehlungen aus. So kommt am Ende eine Empfehlungsspirale in Gang, die immer weiter nach oben dreht.

Aktive Empfehler: die neuen Wunschkunden im Marketing

Grundsätzlich gibt es aktive und passive Empfehler. Passive Empfehler warten, bis sie gefragt werden. Aktive Empfehler hingegen ergreifen von sich aus die Initiative. Und sie erzielen hohe Trefferquoten. Denn ohne Streuverluste sprechen sie ganz genau die Personen in ihrem Umfeld an, die sich für eine Sache auch tatsächlich interessieren.

Aktive Empfehler sind oft anspruchsvolle Kunden mit hoher Durchsetzungskraft. Sie reden gerne darüber, wofür sie ihr Geld ausgeben. Sie sind Vorreiter und kennen die neuesten Trends. Sie sind Experten auf ihrem Gebiet. Und sie genießen einen guten Ruf.

Von daher wird ihr Rat besonders geschätzt. Sie sprechen allerdings eine Empfehlung erst dann aus, wenn sie sich ihrer Sache absolut sicher sind. Denn mit jeder Empfehlung steht immer auch die eigene Reputation auf dem Spiel. Und niemand will sich blamieren.

Mundpropaganda und Weiterempfehlungen: ein wertvoller Schatz

Aktive positive Empfehlungen sind das wertvollste Geschenk, das ein Unternehmen von seinen Kunden bekommen kann. Im neuen Empfehlungsmarketing müssen das Marketing und die komplette Vertriebsmannschaft lernen, gezielt ihre Kunden als Kommunikatoren des eigenen Produkts wahrzunehmen und so mit einzubinden, dass diese begeistert Empfehlungen aussprechen.

Solchermaßen „infizierte“ Kunden können selbst dann, wenn jemand Böses erzählt, zu vehementen Verteidigern werden. "Da haben die sicher einen schlechten Tag erwischt", heißt es in diesem Fall. "Bei mir hat immer alles prima geklappt. Ich kann Ihnen das Unternehmen wirklich wärmstens empfehlen."

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Das neue Empfehlungsmarketing
Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen
BusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 Euro
ISBN: 978-3-86980-312-9

www.empfehlungsmarketing.cc


Seminar Empfehlungsmarketing am 26.11. 2015 in Köln: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern

Der Kaufauslöser Nummer eins? Das sind Empfehlungen Dritter aus dem eigenen Umfeld. Deshalb gibt es für das Empfehlungsmarketing nur einen einzigen Platz: die erste Stelle im Businessplan. Die strategische Ausrichtung auf treue Fans, emsige Multiplikatoren und engagierte Empfehler ist die beste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten.

Dabei darf nichts dem Zufall überlassen bleiben. Das neue Empfehlungsmarketing umfasst viel, viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Und es kann eine Menge Werbegeld sparen. Zu diesem Zweck muss es systematisch entwickelt werden. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 40 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das gelingt, zeigt dieses praxisnahe Seminar.

Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Der Termin: 26. 11. 2015 in Köln, von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro (zzgl. MWST). Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de

Die Autorin

Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Empfehlungsmarketing und Touchpoint Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen: www.anneschueller.de