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Neue Kunden gewinnen mit Website-Besucher-Identifizierung

Wie Sie bisher ungenutzte Besucherdaten einer Webseite für den Vertrieb nutzbar machen und somit neue Kunden gewinnen und den Umsatz steigern.
Messeauftritte und das Internet gehören heute zu den wichtigsten Mitteln und Wege um neue Kunden zu gewinnen. Und Leads (zu Deutsch: kontaktierbare Interessenten) sind mit Abstand das Wichtigste, wenn ein Unternehmen Umsatz mit seinem Business erzielen möchte.

Bei einer Messe stehen in erster Linie ein professioneller Messeauftritt, strategisch in Szene gesetzte Produktpräsentationen und gut geschulte Messehostessen im Vordergrund. Während der Messe kümmern sich die Aussteller intensiv darum, neue Leads zu akquirieren und sie in einem gesteuerten Lead-Management-Prozess konsequent weiter zu verfolgen. Der Vertrieb sorgt dafür, dass der Messekontakt nach und nach angereichert und möglichst zu einem Verkaufsabschluss wird

Machen Sie das genauso mit Ihren Webseitenbesuchern?

Das Internet stellt gerade in den frühen Phasen der Informationsbeschaffung und des Kaufprozesses mittlerweile die bevorzugte Informationsquelle für Kaufentscheider und potentielle Kunden dar. Das macht die Webseite eines Unternehmens zu einem der wichtigsten Kontaktpunkte für Interessenten und mögliche Neukunden. Auch das Online-Marketing mit seinen vielfältigen Möglichkeiten hat sich im Laufe der Zeit als fester Bestandteil erfolgreicher Konzepte zur Leadgenerierung und Kundengewinnung etabliert.

Online-Marketing gewinnt weiter stark an Bedeutung



Wann besteht Bedarf?

Es sollte klar sein: Wenn jemand eine Webseite besucht, besteht oft auch ein klares Interesse an den dort angebotenen Dienstleistungen oder Produkten. Laut aktuellen Studien zur Conversion-Rate, geben sich im Schnitt jedoch nur etwa 3% aller Besucher zu erkennen, indem Sie ein Formular ausfüllen, eine E-Mail schreiben oder den Telefonhörer in die Hand nehmen. Der Rest verschwindet wieder und findet oftmals nicht wieder zurück. Selbst die beste Online-Präsenz und ein hervorragendes Angebot verhindern nicht, dass ein Großteil der Besucher eine Seite ohne eine Nachricht zu hinterlassen oder Kontakt aufzunehmen wieder verlässt.

Die Erfolgskontrolle des eigenen Internetauftritts ist für ein Wirtschaftsunternehmen im digitalen Zeitalter jedoch unverzichtbar. Unternehmen zeigen daher großes Interesse daran zu sehen, wer sich für welche Produkte oder Dienstleistungen auf einer Webseite interessiert hat. Ergeben sich doch daraus neue Absatzmöglichkeiten. Da liegt es nahe eine Lösung zu suchen, um die vorhandenen Besucher auf einer Webseite zu identifizieren und als sichtbare Interessenten für den Vertrieb nutzbar zu machen und als mögliche Neukunden zu qualifizieren.

Kundengewinnung im Web - wie die meisten es kennen

Bislang war es Voraussetzung, dem Besucher einen zweiten Kanal zur Kontaktaufnahme zu bieten und mit Call-to-Actions eine Reaktion zu forcieren, um eventuell eine Rückmeldung der Besucher zu erhalten. Die Qualität an Leads und die Menge an Informationen, die zur Qualifizierung eines Leads benötigt werden, können hierbei jedoch stark variieren. Und bis der Vertrieb aus dieser ungefilterten Sammlung von Kontakten die erfolgversprechendsten herausgesucht hat, besteht die Gefahr, dass das Interesse schon erloschen ist oder vor kurzem erst eine Investition bei einem Mitbewerber in diesem Bereich getätigt wurde. Das kann also nicht die Lösung sein.

Was ist entscheidend für die Kundengewinnung im Web?

Die Hauptfaktoren bei der Kundengewinnung im Web sind bekanntermaßen Traffic und Conversions, also das Besucheraufkommen auf der Webseite und die daraus resultierenden Verkäufe bzw. Aufträge. Natürlich kann der Besucher eine Firma eigenständig kontaktieren. Das beschleunigt dann den Kaufprozess natürlich umso mehr. Leider nimmt jedoch nur ein sehr geringer Teil der Website Besucher auch direkten Kontakt zu einem Anbieter auf. Die Conversion-Rate einer Website ist angesichts des Traffics oftmals viel zu gering.

Die meisten Webseitenbesucher haben die Anonymität des Internets zu schätzen gelernt, daher verschwindet ein Großteil wieder ohne eine Nachricht zu hinterlassen, obwohl sie sich ernsthaft für ein Angebot interessieren. Wertvolles Wissen bleibt somit verborgen und potentielle Leads gehen verloren, die in keiner Weise verwertet werden können.

Mit einer Identifizierung der Besucher passiert dies nicht!

Der auf Leadgenerierung spezialisierte Lead Inspector - ein kleines Analyse-Tool für die Webseite zur Firmenidentifizierung - erkennt automatisch, welche Unternehmen eine Webseite besuchen und zu welchen Produkten oder Themen Informationen abgerufen wurden. Die Firmendaten der Besucher inklusive Kontaktmöglichkeiten und Details zu den angesehenen Produkten oder Dienstleistungen werden direkt an den Vertrieb für weitere Maßnahmen weitergegeben.

Mehr Leads für den Vertrieb mit Website-Besucher-Identifizierung

Durch die Firmenerkennung ist man bei der Lead-Gewinnung unabhängig von einer Kontaktaufnahme und kann selbst aktiv werden, um reelle Geschäftschancen der Website-Besucher in einer frühen Entscheidungsphase zu ermitteln. Die Trefferquote hierbei ein interessantes Potenzial aufzutun, ist enorm höher als über die Kaltakquise.

Die Qualifizierung kann dabei basierend auf dem Unternehmensprofil einer Firma erfolgen, auf den Jahresumsatz, der Mitarbeiterzahl, dem PLZ-Bereich oder auf der Anzahl von Website Besuchen, den besuchten Seiten oder der Zeit, die auf einer Webseite verbracht wurde. Wer sich beispielsweise länger bei einem bestimmten Angebot aufhält, scheint ein Interesse dafür zu haben.

Erfassen von Potenzialen (Lead-Scoring)

Durch die B2B-Analyse messen Sie zuverlässig die Lead-Qualität und das bisher ungenutzte Potenzial anonymer Webseitenbesucher auf der Basis von firmografischen und verhaltensbasierten Daten, ohne dass die Besucher Kontakt aufnehmen oder ihre Daten hinterlassen müssen.

Die wirkliche Trumpfkarte ist dabei der durchgängige Lead-Management-Prozess, der genau dann gestartet wird, wenn der Besucher eine Webseite „betritt“. In der digitalen Welt bietet es sich heute an, verhaltensbezogene Daten wie Downloads von Whitepapers, Webinar-Teilnahmen oder Klicks auf bestimmte Links zu berücksichtigen. Für jede Aktion, vergibt das Lead Inspector System Punkte, um zu erkennen, ob es sich auch um einen potentiellen Kunden handelt.

Bei Erreichen einer bestimmten Punktzahl bekommt das Sales-Team eine E-Mail Benachrichtigung und kann umgehend bedarfsorientierte Maßnahmen einleiten. Noch während sich der Interessent auf der Webseite befindet, kann sich der Vertrieb bereits mit dem Besuchsverlauf vertraut machen und so weitere Vertriebsmöglichkeiten abschätzen, bevor er mit einem Interessenten spricht.

Warm werden mit der Kaltakquise

So kann genau auf das Interesse und die Bedürfnisse jedes einzelnen Besuchers eingegangen werden, anstatt blind Nachrichten zu versenden. Und aus der eher ungeliebten Kaltakquise wird ein Anruf oder ein Mailing, das auf einer gewissen Kenntnis des Interesses des Gegenübers beruht. Da die Kommunikation auf den ermittelten Besucherdaten und dem Nutzerverhalten auf der Webseite basieren, sind die Gespräche somit deutlich knapper, präziser und bestimmter in Ihrem Austausch.

Weitere mögliche Einsatzszenarien

Neben der Ermittlung qualifizierter Adressen für die Neukundengewinnung bietet die Identifizierung von Webseitenbesuchern aber auch zahlreiche weitere Vorteile:

Ebenso eignet sich die Firmenerkennung hervorragend zur Pflege und Bindung von Bestandskunden sowie zur Mitbewerberregistrierung. Es müssen ja nicht immer Neukunden sein. Durch das ausgewertete Nutzerverhalten erkennen Sie frühzeitig Wünsche und Bedürfnisse von Bestandskunden. Im Vergleich zum Wettbewerb können Sie sofort reagieren und so die Gefahr einer Kundenabwanderung minimieren.
Mehrwert fürs Marketing

Zudem unterstützt der Lead Inspector Unternehmen dabei, den Erfolg von Online- und Offlinekampagnen in Echtzeit zu erfassen und auszuwerten. Interessant ist das vor allem bei regelmäßigen Direktmarketingkampagnen oder wenn der Vertrieb und das Marketing twittert respektive Facebook, XING oder andere Online Maßnahmen intensiv als Kanal nutzt.

Mehr als Analytics

Die genaue Analyse liefert eine gute Übersicht über die Qualität und Quellen der Webseitenbesucher. Zu erfahren welcher Kanal die kaufstärksten Leads und besten Konversionsraten liefert, ermöglicht eine effiziente Optimierung von Marketingkampagnen. Auch das wirtschaftliche Potential von Investitionen in digitale Marketingstrategien wie Adwords oder Inbound-Marketing, lässt sich somit wesentlich besser einschätzen.



Die Technik, die hinter solchen Analyse Tools steckt, ist noch weitgehend unbekannt, bietet aber erstaunliche Einblicke und erfüllt laut Angabe der Anbieter alle Gesetze und Vorgaben des Telemediengesetzes, des Bundesdatenschutzgesetzes und entspräche den Datenschutzrichtlinien der EU.

Fakt ist: Das Informations- und Kaufverhalten ändert sich. Viele Investitionsentscheidungen werden heute durch Internetrecherchen vorbereitet. Je früher Sie hier Einfluss nehmen können, umso besser. Wer seine Daten zu Informationen macht und die richtigen Schlüsse zieht, erreicht seine Zielgruppe auch in dem Moment, in dem Interesse besteht. Mit dem richtigen Angebot, zur richtigen Zeit und dem passenden Service.

Nurturing - vom Lead zum Kunden

Da die Kommunikation auf dem Online-Besuch und der Interaktionen basiert und nicht auf eine einzelne Person zurückzuführen ist, macht es Sinn das Lead-Nurturing auf eine Gruppe von Menschen bzw. Entscheidern des besuchenden Unternehmens zu konzentrieren. Über den Klickpfad und interessenspezifische Inhalte lässt sich die Zielgruppe optimal eingrenzen, um eine passende Message anzubringen, die auch garantiert bei der passenden Person landet.

Mehr Leads = Mehr Umsatz

Sollten Sie einen 14-tägigen Testzugang wünschen, um den Lead Inspector kostenfrei und ohne Einschränkungen auf Ihrer Wesbeite kennen zu lernen, besuchen Sie bitte die Webseite www.leadinspector.de für mehr Informationen und registrieren Sie sich dort für den gratis Test, damit Sie sich einen Eindruck über das prämierte Lead Inspector System verschaffen können.

Der Aufwand ist denkbar gering:

Einfach zum gratis Test anmelden, Tracking-Code per Mail erhalten und ähnlich wie Google Analytics in die Webseite einbauen - und schon gehts los.