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Wo fängt eigentlich gutes Verkaufen an? Teil 11

Die Bundesrepublik ist ein Preisland. Rabatte sind an der Tagesordnung. Wie wehrt man sich gegen überzogene Rabattforderungen?
Ulf D. Posé | 12.05.2016

DIE RABATTE
Im Jahresgespräch hat Ulrich Gabe einen schweren Stand. Sein Kunde setzt pro Jahr 2,5 Millionen mit ihm um. Der Einkäufer verhandelt hart. „Wir benötigen einen Nachlass von weiteren zwei Prozent. Sonst können wir die Partnerschaft beenden.“ Ulrich Gabe schluckt. Die Renditesituation seines Unternehmens ist nicht sehr rosig. Aber es geht noch, Wettbewerbern geht es noch schlechter. Die Bilanz seines eigenen Unternehmens weist immerhin noch eine Rendite von acht Prozent aus. Das ist nicht schlecht, jedoch auch nicht sehr gut. Ulrich Gabe schluckt. Aber was soll er machen? Also lässt er sich schweren Herzens auf den Deal ein. Das war jedoch noch nicht alles. „Dann benötigen wir noch einen Werbekostenzuschuss von 20.000,00 Euro. Das machen Sie mit links, Herr Gabe. Sie dürfen Ihrem Namen alle Ehre machen.“ Diese Gags liebt Ulrich Gabe. Der Einkäufer ist nicht der Einzige, der ihn mit seinem Namen frotzelt. „Zwanzigtausend Euro, das ist zuviel. Ich könnte Ihnen zehntausend anbieten.“ „Na gut“, meint der Einkäufer, „aber dann müssen wir den Jahresbonus auf drei Prozent festlegen. Das ist nur eine Erhöhung um ein Prozent. Das muss drin sein.“ Ulrich Gabe schwimmen die Felle weg. Er fängt an zu schwitzen. Ihm fällt nur noch ein: „Sonst noch was?“ „Seien Sie froh, dass ich nur noch über die Zahlungsziele eine neue Vereinbarung benötige. Die müssen wir ändern von bisher 14 Tage auf vier Wochen. Das juckt Sie ja nicht. Sie bekommen Ihr Geld halt nur ein paar Tage später, Sie bekommen ja nicht weniger“, meint der Einkäufer. Ulrich Gabe schluckt. Das war ein schwieriges Gespräch. Aber es ist ihm gelungen, den Werbekostenzuschuss auf 10.000,00 Euro zu senken. Also hat er 10.000,00 Euro gespart. Damit tröstet er sich: „Also gut, machen wir es so“, ist sein letzter Satz. Der Einkäufer ist zufrieden. Das kann er auch, denn er hat jede Menge Geld gemacht in diesem Gespräch. Er hat folgende Zugeständnisse erreicht:
1. zwei Prozent Nachlass
2. ein Prozent mehr Jahresbonus
3. 10.000,00 Euro Werbekostenzuschuss
4. Verlängerung des Zahlungsziels auf 4 Wochen, statt zwei Wochen.
Was hat das nun gekostet? Allein drei Prozent Nachlass kosten Herrn Gabe auf den Umsatz von 2,5 Millionen bezogen 75.000,00 Euro. Mit dem Werbekostenzuschuss sind das 85.000,00 Euro. Die Verlängerung des Zahlungsziels kostet Zinsen. Bei rund sechs Prozent Tagesgeldzinsen sind das 0,25 Prozent Zugeständnis. Das sind noch einmal 6.250,00 Euro Nachlass. Das bedeutet, das Gespräch hat das Unternehmen von Ulrich Gabe sage und schreibe 91.250,00 Euro gekostet. Legen wir jetzt die Rendite des Unternehmens zugrunde, dann hatte Ulrich Gabe vor dem Gespräch eine Rendite von acht Prozent. Das bedeutet bei 2,5 Millionen Umsatz wurde ein Gewinn von 200.000 Euro gemacht. Nun hat er Gabe nur noch einen Gewinn von 108,750,00 Euro. Er hat über 40 Prozent seiner bisherigen Rendite dem Kunden überlassen. Ganz schön teuer. Aber nicht nur das sollte bedacht werden, sondern vor allen Dingen sollte ein Verkäufer wissen, wie viel Mehrumsatz ein Nachlass bedeutet. Er sollte also wissen, wie viel Umsatz muss nun mit dem Kunden getätigt werden, damit er wieder auf den früheren Gewinn kommt. Für Ulrich Gabe bedeutet das, er muss ab jetzt mit diesem Kunden rund 4,6 Millionen Umsatz, also fast 100 Prozent mehr machen, damit er wieder auf 200.000 Euro Gewinn kommt.
Rabatte kosten Geld. Viel Geld. Wie viel, können Sie selbst errechnen. Wenn Ihr Unternehmen eine Rendite von fünf Prozent erwirtschaftet, und Sie geben einem Kunden vier Prozent Rabatt, wie viel Mehrumsatz müssen Sie dann erzielen, um auf die gleiche Rendite zu kommen
Tragen Sie hier die Prozentzahl ein:

Rechnen wir einmal gemeinsam:
Sie erwirtschaften fünf Prozent Gewinn. Das bedeutet bei 100,00Euro Umsatz einen Gewinn von Euro 5,00. Nun geben Sie vier Prozent Rabatt.Das bedeutet bei 100,00 Euro Umsatz einen Nachlass von 1,00 Euro. Sie müssen jetzt weitere vier Euro erwirtschaften. Bei einem Rabatt von vier Prozent müssen Sie bei fünf Prozent Rendite sage und schreibe 400,00 Euro also 400 Prozent Mehrumsatz machen, um auf den gleichen Gewinn zu kommen.
Gehen wir in konkrete Situationen. Wenn Sie zwei Prozent Rendite erwirtschaften, und nur 0,5 Prozent Nachlass gewähren, dann bedeutet das für Ihre Renditesituation, dass Sie Ihre Rendite um sage und schreibe 25 Prozent geschmälert haben. Gerade in Jahresgesprächen geht es immer mehr um Rabattschlachten. Die unterschiedlichsten Rabatte werden verlangt. Es gibt den Jahresbonus, den Werbekostenzuschuss, Skonti, Mengenrabatte, Listungsgebühren etc., etc.. Die Renditesituationen sind schon lange nicht mehr so wunderbar, dass ein Vertriebler sich jeden Rabatt leisten kann. Bei einer Rendite von zwei Prozent und einem Nachlass von nur 0,5 Prozent wird die Rendite um 50 Prozent geschmälert.
Wenn Sie zum Beispiel mit einem Unternehmen 10 Millionen Umsatz machen, dann erwirtschaften Sie dort bei einer Rendite von zwei Prozent einen Gewinn von 200.000,00 Euro. Geben Sie auf diese Summe nur ein Prozent Rabatt, dann müssen Sie:
1. 100 Prozent mehr Umsatz machen, also 20 Millionen umsetzen, um auf die gleiche Rendite zu kommen, und dann
2. erwartet Ihr Kunde von ihnen 100.000,00 Euro Nachlass!!!
Wie rechnet man nun diese Rabatte? Es handelt sich um einen klassischen Dreisatz:
Der verlangte Rabatt wird geteilt durch die bisherige Rendite minus dem neuen Rabatt mal einhundert, dann haben Sie den notwendigen Mehrumsatz errechnet.
Formel:

neuer Mehrumsatz = Rabattforderung % % geteilt durch alte Rendite % minus Rabattforderung %
mal 100 = Mehrumsatz

Beispiel:
Das bedeutet für das Beispiel von Ulrich Gabe: Er hat bisher eine Rendite von acht Prozent erwirtschaftet. Nun hat er auf seinen Umsatz von 2,5 Millionen einen Nachlass von insgesamt 91.250,00 Euro gegeben. Das sind auf den Umsatz bezogen 3,65 Prozent Nachlass.

Das bedeutet nun:3,5 % geteilt durch 8 % minus 3,25 % mal 100 = 83,9 %

Ulrich Gabe müsste also, um auf die gleiche Rendite wie vor der Nachlassverhandlung zu kommen, einen Mehrumsatz von 83,9 Prozent mit seinem Kunden tätigen. 83,9 Prozent bedeutet in Umsatzzahlen, dass Herr Gabe jetzt 2.097.500,00 Euro Mehrumsatz machen müsste, um auf den gleichen Gewinn zu kommen. Ingesamt wären das dann 4,597500,00 Umsatz.
Wie wehrt man sich nun dagegen? Indem man genau das berechnet, und mit seinem Einkäufer auch darüber spricht.
Ursula Klein ist Vertriebschefin in einer Brauerei. Sie führt gerade das Jahresgespräch mit dem Einkäufer. Der bisherige Umsatz beträgt 1,25 Millionen. Der Getränkefachgroßhändler stellt seine Forderungen: „Frau Klein, wir benötigen 2 Prozent Nachlass und ein Prozent zusätzlichen Jahresbonus. Das sind magere drei Prozent. Das muss drin sein.“ Ursula Klein rechnet: „Das bedeutet auf den Umsatz bezogen, sprechen wir hier von 37.500,00 Euro Herr Walter. Wo sollen die herkommen? Außerdem kennen Sie die Renditesituation unseres Unternehmens. In der letzten Bilanz haben wir eine Rendite von gerade mal 4,5 Prozent ausgewiesen. Ihre Forderung bedeutet, unsere Renditesituation würde sich um enorme 66 Prozent verschlechtern. Wie sollen wir das verkraften? Ich kann verstehen, wenn Ihnen das nicht so wichtig ist. Damit wir jedoch in einer vernünftigen Partnerschaft bleiben können, bin ich zu solch einem Nachlass dann bereit, wenn sich dadurch die Gewinnsituation letztlich nicht verändert. Dazu ist jedoch erforderlich, dass Sie den Umsatz mit uns etwas steigern. Lassen Sie mich gerade mal ausrechnen, wie viel Mehrumsatz Sie mit unseren Produkten machen müssten, damit der von Ihnen geforderte Nachlass überhaupt finanzierbar wäre.“ Ursula Klein greift zu ihrem Taschenrechner. Nach wenigen Sekunden hat sie das Ergebnis: „Sie müssten 825.000,00 Euro Mehrumsatz machen, also insgesamt für das kommende Jahr 2.525000,00 Euro Umsatz. Sehen Sie dafür eine realistische Chance?“ Der Einkäufer überlegte. Dieser Mehrumsatz war einfach nicht drin: „Also, ich könnte mir vorstellen. dass wir den Umsatz mit Ihren Produkten um 150.000 Euro steigern können.“ „Na fein“, erwiderte Frau Klein, „dann lassen Sie uns auf der Basis einen Jahresbonus berechnen. Den zahlen wir dann gern, wenn Sie diesen Mehrumsatz auch erreichen.“
Frau Klein hat richtig verhandelt. Sie hat aus Zahlen Argumente entwickelt. Genau das ist die richtige Vorgehensweise, wenn um harte Rabattschlachten geht.

Fazit:
Rabatte sind teuer.
Sie sollten ins Verhältnis zur möglichen Rendite gesetzt werden
Rabatte sollten einen Mehrumsatz nach sich ziehen.
Die Formel lautet:

neuer Mehrumsatz = Rabattforderung % % geteilt durch alte Rendite % minus Rabattforderung %
mal 100 = Mehrumsatz