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Mit Social Selling Leads gewinnen

Um mit Social Selling erfolgreich Leads zu gewinnen, sollten Unternehmen vier Faktoren beachten.
Claudia Hilker | 14.11.2016
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Leads sind ein zentrales Element für Online-Marketing und Vertrieb, denn sie bilden die Zielkunden, die in Social Media zu finden sind. Durch die gezielte Ansprache und Führung via Inbound Marketing und Social Selling lassen sich Leads generieren und erfolgreich in Kunden umwandeln. Aber wie funktioniert das genau?

Unternehmen brauchen Leadmanagement


Für die meisten Kunden beginnt der Kaufprozess bei Google. Dort suchen sie nach Produkten und vergleichen Qualität und Preis. Oft fällt dann auch online die Kaufentscheidung. Über den Kundenkontakt werden beim Leadmanagement zum richtigen Zeitpunkt Informationen, Services und Angebote bereitgestellt, die individuell auf die Wünsche und Interessen der Leads abgestimmt sind. Dazu muss das Onlineverhalten der Interessenten analysiert sowie Kontakte und deren Daten generiert werden. Dabei hilft Inbound Marketing.

Was ist Inbound Marketing?


Als Inbound Marketing bezeichnet man eine Vorgehensweise, in der Unternehmen sich von Kunden finden lassen. Unternehmen konzentrieren sich in der Kunden-Gewinnung auf die Bedürfnisse der Zielgruppen. Das Hauptziel dabei ist, Antworten und Lösungen zu entwickeln, die die in den verschiedenen Phasen des Kundenkontaktes auftauchen. Es geht also nicht mehr darum, die Produkt-Vorteile und Alleinstellungsmerkmale in den Vordergrund zu stellen, sondern die Anliegen des Kunden zu erfüllen. Für Unternehmen bedeutet dies, dass nicht mehr sie selbst an potentielle Neukunden herantreten, sondern diese kommen zu den Unternehmen.

Die vier Phasen im Inbound Marketing

Hochwertiger Content ist das Schlüsselwort im Inbound Marketing. Unternehmen sollten über ihre Website sowie ihre sozialen Netzwerke z.B. Whitepaper, E-Books oder Webinare gegen Kundendaten, wie Name und E-Mail Adresse anbieten. Die Nutzer tauschen dann ihre Daten gegen Inhalte. Das bringt folgende Vorteile:

1. Durch qualifiziertes Inbound Marketing stärken Sie Ihre Kundenbindung und sorgen dafür, dass Ihre Kunden Ihr Unternehmen weiter empfehlen.

2. Langfristig ist Inbound Marketing kostengünstiger als isolierte Einzel-Maßnahmen mit Content-, Social-Media- und SEO-Marketing.

3. Inbound Marketing deckt jede Phase im Kundenkontakt ab. So erreichen Unternehmen Kunden vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung und binden sie nachhaltig, durch hochwertigen und individuellen Content mit Mehrwert.

Im Inbound Marketing durchlaufen die Leads vier Phasen, die essentiell für die Kundenbindung sind.

Persönliche Netzwerke nutzen

Social Media spielen bei der Leadgewinnung eine große Rolle, vor allem, wenn sie mit dem Vertrieb verknüpft sind. Dabei ist besonders der persönliche Beziehungsaufbau mit Social Selling wichtig. Erst durch den Vertrauensaufbau wird die Basis zur Zusammenarbeit geschaffen. Social Media funktioniert als Kunden-Magnet, wenn man die Spielregeln kennt. Es funktioniert nicht als Direkt-Vertrieb, sondern über persönliche Beziehungsnetzwerke. Ziel ist, der Aufbau eines eigenen Netzwerkes. Passives Netzwerken bringt keinen Erfolg. Geben und Nehmen ist beim Netzwerken in Social Media wichtig wie die Grafik zeigt.

Mit Social Selling dem Umsatz steigern

Social Selling heißt, über soziale Netzwerk die richtigen Zielkunden zu finden, Vertrauensbeziehungen aufzubauen und Verkaufsziele zu erreichen. Dabei geht es aber gar nicht um den direkten Verkauf, sondern um die "Vorarbeit", die aus einem ehrlichen Interesse an den potentiellen Kunden besteht. Dabei ist es besonders wichtig, die Follower auf eine angenehme, unaufdringliche Weise anzusprechen, damit daraus eine intensive, ehrliche Kundenbeziehung entsteht. Vorarbeit im Social Selling bedeutet jedoch nicht, nur Werbekampagnen, Angebote und Pressemitteilungen zu platzieren. Solche Einbahnstraßenkommunikation funktioniert nicht. Echtes Engagement und Interaktion sind gefragt. Nur über diesen Weg kann das nötige Vertrauen für den Kauf aufgebaut werden. Unternehmen, die hier langfristig gut und der Zielgruppe entsprechend agieren, werden auch letztendlich ihre Umsätze durch Social Selling steigern können.

Die Erfolgsfaktoren im Social Selling

Um mit Social Selling erfolgreich Leads zu gewinnen, sollten Unternehmen vier Faktoren beachten:

1. Professioneller Auftritt: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch das Unternehmen benötigen professionelle Profile in Social Media.

2. Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen beteiligt. Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner, sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten.

3. Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche Gestaltung von Beziehungen ist das gesamte Netzwerk relevant. Die LinkedIn TeamLink-Funktion zeigt zum Beispiel an, wer aus dem eigenen Netzwerk mit Personen aus der Zielorganisation vernetzt ist.

4. Mit Wissen glänzen: Jeder Entscheider bevorzugt Geschäfte mit Experten. Wer Wissen teilt, z.B. Trends, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Werden die eigenen Beiträge in den Netzwerken geteilt, werden vielleicht auch ganz neue Kontakte auf einen aufmerksam.

Fazit: Die Kombination aus Social Selling, Social-Media-Marketing und Inbound Marketing bietet gute Möglichkeiten, die eigenen Vertriebsziele auf digitalem Weg zu erreichen und dauerhaft Leads zu generieren. Bei Interesse an einer Beratung zu „Social Selling“ schreiben Sie mir gerne eine E-Mail an info@hilker-consulting.de.

Weitere Informationen unter www.hilker-consulting.de


Bildquelle: Hilker Consulting