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Wie bestehen Sie mit einem Produkt, das Ihre Wettbewerber auch haben?

Wie sieht es in den meisten Märkten aus?
Das Problem der Austauschbarkeit.
Hans Fischer | 22.02.2017

Wie bestehen Sie mit einem Produkt, das Ihre Wettbewerber auch haben?
Es wimmelt fast in allen Branchen von technologisch vergleichbaren Produkten. Design und Funktionalität sind sich sehr ähnlich. Für die interessantesten Anwendungsfälle, für nahezu jeden Bedarf, gibt es eine Lösung, eine Bedarfsbefriedigung. Das Verkaufen wird dadurch immer schwerer!
Immer häufiger gewinnt der Kunde den Eindruck, dass sich die Produkte unterschiedlicher Anbieter immer mehr ähneln und entscheidet über den Preis.
Oftmals handelt es sich sogar um die gleichen Produkte, die ein Hersteller für unterschiedliche Anbieter produziert und die unter dem Label des jeweiligen Anbieters zu unterschiedlichen Preisen auf den Markt kommen.

Durch Industriestandards und Plattformpolitik ähneln sich die Produkte zum Beispiel im IT-Bereich, Telekommunikation, Medizintechnik bis hin zum Auto. Der Trend ist klar: die Produkte werden von ihrer Funktion und auch von ihrer Qualität her immer vergleichbarer und damit aus der Sicht der Kunden austauschbarer. Wie kann sich der Anbieter im rasanten Wettbewerbsmarkt trotzdem behaupten? Vor allem dann, wenn er gegenüber dem Wettbewerber bei gleichem oder ähnlichem Produkt keinen Preisvorteil bieten kann? Entscheidet dann immer nur der Preis das Geschäft?

Auf dem ersten Blick scheint es so, und der Kunde behauptet es auch. Untersuchen wir die Kaufentscheidung aber näher, stellen wir immer wieder erstaunt fest, dass der Kunde in der Praxis nicht immer bei dem billigsten Anbieter kauft. Es gibt sogar Situationen, in denen der Kunde einen höheren Preis für die gleiche Leistung akzeptiert und treu an seinem Lieferanten festhält. Wie kommt das? Der Grund ist logisch:
Kein Mensch ist in seinem Entscheidungsverhalten nur rational. Er ist statt dessen viel stärker emotional geprägt als ihm bewusst ist.
Das auf den ersten Blick austauschbare Angebot ist bei einer verkaufspsychologischen Betrachtung der Entscheidungsfindung nun doch nicht so austauschbar. Vor allem dann, wenn zu dem Angebot nicht nur das Produkt gezählt wird, sondern auch die Personen, mit denen der Kunde zu tun hat, die Kraft des Markennamens und die Art der Zusammenarbeit.

Unterschiede bewusst machen
Es gibt sehr feine aber auch deutlich spürbare Unterschiede in der Vermarktung von vergleichbar wirkenden Produkten. Diese sind allerdings nicht nur im Produkt begründet, sondern seine Positionierung im jeweiligen Vermarktungsumfeld. Ein und dieselbe Paprikaschote kostet auf dem Münchner Viktualienmarkt mindestens 30% mehr als im Supermarkt. Sie unterscheidet sich weder in der Frische, noch in der Qualität (besser poliert ist sie schon). Trotzdem gibt es eine kaufkräftige Schicht an Konsumenten, die das teurere Produkt in der festen Überzeugung kauft, etwas besseres zu bekommen. Und der Preis spielt keine Rolle.

Warum machen das die Leute? Das Ambiente auf dem Viktualienmarkt motiviert, hebt die Stimmung und wenn die erste Hemmschwelle gefallen ist, stellt sich der Kaufrausch ein. In einigen Hochpreisrestaurants glauben die Gäste, sie essen etwas besonderes, nur weil die Portionen sehr klein und die Teller originell dekoriert sind. Beim Autokauf spielt der persönliche Kontakt zum Verkäufer und die Qualität und Servicefreundlichkeit der Werkstatt bei der Entscheidung eine größere Rolle als das Auto selbst. Dies haben Untersuchungen über die Marken- und Lieferantentreue beim Autokauf ergeben. Dazu kommt der Imagefaktor und gewohnheitsgesteuertes Verhalten („da wissen wir, wo wir dran sind...“).
Ihre Chancen bei der Vermarktung von austauschbaren Produkten sind, dem Kunden die Unterschiede und Stärken bewusst zu machen, die in Ihrem Angebot, und zwar im Angebotsumfeld des Produktes liegen.
Diese Unterschiede sind zum Teil messbar, also objektiv wahrnehmbar. Sie sind aber auch nur unbewusst, emotional wirkend.