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Fünf Fragen und Antworten: So gelingt der Einstieg ins automatisierte Marketing

Der Einstieg in die Marketing-Automation kann ein langfristiges und teures Prozedere sein. Oder auch nicht. Wir beantworten fünf typische Fragen.
Lianatech GmbH | 07.06.2017
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Frage 1: Warum wollen Sie Marketing-Automation nutzen?
Sofern Sie im Jahr 2017 nicht wenigstens einen Teil Ihrer Prozesse im Marketing automatisiert haben, können Sie sich ziemlich sicher sein, Ressourcen zu verschwenden und Ihren Kunden irrelevante Inhalte zuzusenden. Ein gelungener Einstieg in die Marketing-Automation erfordert jedoch zunächst einen klar definierten Bedarf.

So geht es
Ich möchte Marketing-Automation nutzen, um:
Verkaufszahlen zu steigern
Cross- und Upselling-Kampagnen durchzuführen
neuen Kunden unsere Dienstleistungen vorzustellen
zielgerichtete Angebote zu machen
personalisierte Inhalte anzubieten
manuelle Arbeiten zu verringern
Freemium-Nutzer zu zahlenden Kunden zu machen
die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb effizienter zu gestalten
... oder andere konkret formulierte Ziele.

So geht es nicht
Ich möchte Marketing-Automation nutzen, weil:
es im Jahr 2017 ein Muss ist
alle Anderen es auch machen

Profi-Tipp: Es geht nicht darum, ob das Marketing automatisiert werden muss oder nicht. Stattdessen sollte man sich die Frage stellen, wofür genau Marketing-Automation genutzt werden kann. Fast jedes Unternehmen kann von Automatisierungen profitieren, die Möglichkeiten unterscheiden sich dabei jedoch.

Die richtige Lösung lässt sich finden, indem man sich selbst oder das Team fragt, welche Prozesse am zeitaufwendigsten sind. Marketing-Automation hilft dabei, zeitintensive Aufgaben, die ein hohes Maß an manuellen Arbeiten erfordern, zu vereinfachen. Auf diese Weise gibt es schnell sichtbare Ergebnisse, und die Investition in eine Automation-Software zahlen sich kurzfristig aus.

Frage 2: Was können Sie mit Marketing-Automation machen?
Die meisten erfolgreichen Marketing-Automation-Projekte haben eins gemeinsam. Es werden nicht sofort alle Prozesse automatisiert, stattdessen erfolgt eine schrittweise Umstellung. Gute Ausgangspunkte sind beispielsweise:
Anbieten von ergänzenden Produkten für Personen, die bereits ein Produkt gekauft haben
Reaktivierung von inaktiven Kunden, die eine Zeit lang nichts gekauft haben
Willkommens-Kampagnen für neue Kunden
Einführungs-Kampagnen für neue Mitarbeiter
Erinnerungen an verfallende Bonuspunkte Belohnungen für treue Kunden
Weiterleitung von Leads an den Vertrieb

Profi-Tipp: Auch unternehmensweit sollte die Einführung schrittweise vorgenommen werden, d.h. dass nicht sofort alle Teams involviert werden, sondern nach und nach. Üblicherweise beginnt man zunächst mit der Kombination Marketing und Vertrieb oder HR und Marketing. Oftmals kann das Marketing auch alleine den Anfang machen.

Frage 3: Woher bekomme ich die benötigten Daten?
Marketing-Automation braucht Daten und Datenquellen. Für den Einstieg empfiehlt es sich, das Verhalten auf der Website oder die Klicks in Newslettern auszuwerten. Nach und nach können dann weitere Datenquellen hinzugefügt werden. In der umfassendsten Form der Automation werden alle Systeme des Unternehmens in der Automation-Plattform vereint.

Grundsätzlich kann jedes System eine Datenquelle für Marketing-Automation sein, üblich sind jedoch die folgenden:
Buchungssysteme
CRM-Systeme
Onlineshops oder ERP-Systeme
Kundenbindungsprogramme
Websites
E-Mail-Marketing-Tools

Für den Fall, dass nicht ausreichend Daten bzw. Datenquellen zur Verfügung stehen, müssen diese zunächst gesammelt werden. Überlegen Sie sich, wie man Website-Besucher oder Kunden identifizieren kann, so dass Sie beginnen können, personalisierte Inhalte zu liefern.

In der Regel geben Kunden ihre Daten dann preis, wenn sie eine Gegenleistung erwarten. Das kann z. B. sein:
Abonnieren eines Newsletters
Ausfüllen eines Kontaktformulars
Herunterladen eines Whitepapers
Benutzen von Chat-Diensten
Herunterladen einer App
Login in ein WLAN-Netzwerk
Teilnahme an einem Webinar
Beiträge in Diskussionsforen
Kommentieren eines Blogartikels

Profi-Tipp: Versuchen Sie nicht, alle Daten aus allen Quellen gleichzeitig zu nutzen, sondern beginnen Sie mit einigen ausgewählten. Stellen Sie jedoch von Anfang an sicher, dass das System, das Sie nutzen, auch die zukünftigen Bedürfnisse erfüllen kann. So verhindern Sie, dass ein System z. B. nicht mit Ihrem CRM-System kompatibel ist und Sie es erst nach einem Jahr merken.

Frage 4: Welche Kanäle möchten Sie für die Marketing-Automation nutzen?
Mit Marketing-Automation können Sie im Grunde genommen, jeden Kanal nutzen, um mit Ihren Kunden in Verbindung zu treten. Die gebräuchlichsten und effektivsten sind jedoch:
E-Mail-Marketing
SMS-Marketing

Weitere nützliche Optionen sind:
Push-Benachrichtigungen in Apps
individualisierte Inhalte auf Websites
Display-Werbung in Social Media
Push-Benachrichtigungen in Browsern

Profi-Tipp: Bevor Sie in die Marketing-Automation einsteigen, sollten Sie sich überlegen, welche Kanäle Sie jetzt und in Zukunft nutzen möchten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Automation-Software auch mit mobilen und anderen Partneranwendungen funktioniert.

Frage 5: Wie kann ich den Erfolg der Marketing-Automation messen?
Der Einstieg in die Marketing-Automation bedeutet eine Investition und sollte dementsprechend gemessen und beurteilt werden. Ablesen lässt sich der Erfolg z. B. an:
Umsatzsteigerungen
Steigerung des Cross-Selling
mehr Leads für den Vertrieb
steigende Kundenzufriedenheit
einem Anstieg der zahlenden Kunden
der Aktivierung von passiven Kunden

Marketing-Automation muss kein schwieriges oder komplexes Projekt sein, es sei denn, Sie machen es zu einem. Viel Erfolg!

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