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Wie Sie Vertriebspartner motivieren und für ihr Engagement belohnen

Einfach Vertriebspartner mit an Bord zu nehmen, ist nicht genug! Sicherlich wollen Sie, dass Reseller richtig begeistert bei der Sache bleiben.
leadtributor GmbH | 05.06.2018
© leadtributor GmbH
 

Vertriebspartner motivieren: Machen Sie es Ihren Händlern leicht, Ihr Produkt zu verkaufen.



Ja, es stimmt: Ihre Händler bzw. Vertriebspartner wollen nur das Eine: Ihren Umsatz steigern. Aber nicht um jeden Preis. Denn Menschen sind bekanntlich faul. Selbst wenn Ihr Produkt exzellent ist und richtig viel Umsatz verspricht: Ihre Vertriebspartner werden lieber ein Konkurrenzprodukt verkaufen, wenn es leichter zu erklären ist und wenn sie qualifizierte Leads dazu bekommen. Selbst wenn es nicht so gut ist wie Ihres. Also lautet die Regel Nummer Eins: Machen Sie es den Händlern leicht, Ihr Produkt zu verkaufen. Das geht mit verschiedenen Strategien:

Qualifizieren Sie Ihre Leads nach dem BANT-Prinzip: Budget, Authority, Need, Timeline.

1. Führen Sie gute Marketingaktionen durch, an denen Sie Ihre Vertriebspartner beteiligen können.


Ob With- , Through- oder For-Partner-Marketing-Aktionen: Zeigen Sie dem Vertriebspartner, dass es Ihnen nicht egal ist, wie er Ihre Produkte verkauft. Mit einem <strong>übersichtlichen</strong> Partnerportal können Sie Ihre Vertriebspartner motivieren. Dabei gilt: Nicht jede Marketingaktion ist für jeden Partner geeignet. Kleinere sind dankbar, wenn sie nur ihren Namen unter eine Aktion schreiben müssen, Größere haben womöglich ihre eigene Marketingabteilung und lassen sich nicht so viel vorschreiben.

2. Stellen Sie ein übersichtliches Partnerportal zur Verfügung.


Im Partnerportal sollte der Händler sämtliche Informationen über alle Marketingaktionen finden – und über deren Verteilung über das ganze Jahr. Und natürlich auch Datasheets, Preiskalkulatoren, Fallstudien, Broschüren, Battlecards, Produkt-Bewertungen und Auszeichnungen, Logos etc. Gut gegliedert und leicht zu finden. Die Portallösung sollte einfach zu bedienen sein und über Schnittstellen zu den gängigen Systemen verfügen. Wer es perfekt machen will setzt hierfür ein Deal/Sales-Enablement Werkzeug ein. Solche Werkzeuge entlasten den Partner von der Komplexität Ihres Angebotes. Auf Basis der Leaddaten (Branche, Region, Unternehmensgröße, Anforderungen, etc.) stellen diese Plattformen die perfekten Unterlagen zusammen.

3. Nutzen Sie ein starkes CRM-System


Was nutzt die beste Marketingkampagne, wenn Sie die Interessenten nicht übersichtlich und nach Interesse vorqualifizieren, qualifizieren oder disqualifizieren können? Und übersichtlich in einer Datenbank einpflegen, die Sie täglich aktualisieren. Hier können Sie Leadscoring vornehmen und frühzeitig Potenziale erkennen. Und – noch wichtiger – Leads aussortieren, die nichts bringen. Dabei vergessen viele Unternehmen, dass Leadmanagement sich nicht in der Generierung und Weitergabe von Leads erschöpft. Genauso wichtig ist es nämlich, die Leads auch danach zu verfolgen. Und alle Abteilungen in den Leadmanagementprozess einzubinden: After Sales, Service, Marketing, Vertriebspartner: Sie alle sollten kontinuierlich Feedback zum Stand der Interessentenanfrage geben. Wird ein Lead zum Kunden? Dann sollte er regelmäßig Marketingmaterial für Up- und Cross-Selling-Zwecke bekommen. Springt der Interessent ab und entscheidet sich für ein Konkurrenzprodukt? Auch dann sollte er wieder ins CRM zurückfließen und zu gegebenem Zeitpunkt erneut mit Marketingaktionen angeworben werden. Getreu dem Motto: Leadmanagement hat immer einen Anfang aber kein Ende! Lesen Sie hier, wie Sie den Vertriebspartner perfekt in Ihr CRM integrieren.

4. Klassifizieren Sie Ihre Leads ehrlich


Eine der häufigsten Klagen von Vertriebspartnern ist: „Ich bekomme zu viele Leads und die meisten sind nichts wert!“ Ein 2-Minuten-Gespräch, das Sie auf einer Messe gehabt haben, macht noch kein echtes Lead aus. An der Stelle ist es wichtig, dem Partner klare Erwartungshaltungen zu kommunizieren. Sie können Ihre Vertriebspartner motivieren, indem Sie Leads klassifiziert weitergeben.

Mittlerweile macht es einem die digitale Verfolgung der Customer Journey einfach, Leads zu klassifizieren: Ein Interessent, der sich umfangreich auf Ihrer Unternehmensseite informiert, hat wahrscheinlich Interesse. Einer, der sogar ein Whitepaper oder eine Info-Broschüre heruntergeladen hat, rückt in der Bewertung eine Stufe höher. Und wer sich per Mail schon mal für einen Rückruf vom Händler angemeldet hat, MUSS umgehend kontaktiert werden. Scoring- und Rating-Mechanismen können mittlerweile helfen zu erkennen, welcher Interessent wie weit im Kaufprozess ist. Lead Scoring wird üblicherweise nach dem BANT-Prinzip vorgenommen: Interessenten werden nach Budget, Authority, Need, Timeline eingestuft. Mittlerweile gibt es sehr leistungsfähige Marketing –Automation-Software, die Leads automatisch vorqualifiziert und sie „heiß dampfend“ auf den Teller des Vertriebspartners serviert.

Verteilen sie Kundenanfragen so schnell wie möglich an Ihre Vertriebspartner – am besten am selben Tag!

5. Verteilen Sie Leads umgehend


Schnelligkeit ist Trumpf. Studien beweisen, dass Interessenten binnen eines Tages eine Reaktion erwarten, und die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses mit jedem Tag dramatisch sinkt. Wenn rund die Hälfte aller Anfragen von Kaufinteressenten unbeantwortet bleibt, bedeutet das eine Vielzahl verpasster Verkaufschancen.

Ein Vertriebspartner, der ein abgestandenes Lead bekommt, wird sehr wahrscheinlich eine Absage vom Interessenten bekommen oder den Satz zu hören bekommen: „Ach, ich habe mich schon anderweitig entschieden!“ Oft schließt der Kunde von der Agilität im Kaufprozess auf Produkt und Service. Getreu dem Motto: „Wenn das so schon losgeht, kann ich mir vorstellen wie der Service aussieht.“ Ein Imageverlust droht für Händler und für den Hersteller!

Ein Partnermanager kann seine Vertriebspartner motivieren, indem sein Vertriebsnetz schnellstmöglich gute Leads bekommt: Und zwar relevante Leads, die in der Nähe sind und die Kapazitäten frei haben.

6. Sorgen Sie für eine sinnvolle Rabatt- und Prämienstruktur.


Last but not least: Mit einem übersichtliches Incentive-Programm können Sie Ihre Vertriebspartner motivieren. Vom Rabatt für einen Produktaustausch über einen Rabatt beim Verkauf von bestimmten Produkten bis hin zu Werbekostenzuschüssen: Belohnen Sie die Arbeit Ihrer Vertriebspartner mithilfe Ihres Leadportals. Die Möglichkeiten sind hier vielfältig: von Preisen wie iPads oder Reisen bis hin zu extra Margen.

Rabatte können etwa Grund-Wiederverkaufsrabatte sein oder Rabatte für Marketingleistungen des Vertriebspartners oder Rabatte für Qualifizierungsleistungen des Vertriebspartners: Sie haben die Wahl und sollten diese Instrumente je nach Vertriebs-Strategie gezielt einsetzen.

Buchen Sie hier eine live Demo und lernen Sie, wie der leadtributor die Ihre Vertriebspartner motivieren kann.